【起業】セールスへ繋げる|集客はセールスを不要にするもの

2020年3月4日

起業での集客をセールスへ繋げる

 

業して集客の勉強をしながら試行錯誤していくと思います。

集客の目的とは、最終的にはセールスに繋げることであり、誰でも集めれば良いということではありません。

集客する時には「セールス」している風景を想像しながら集客活動をしていく必要があります。

 

ここを考えずに、とにかく誰でもいいから多く集客したいと、集客のスキルなどを探している人が多いのですが、これでは「集客ができても、本当に買ってほしいものが売れない」という結果になってしまいますし、広告費などをかけて集客する場合は「お試し客」だけで終わってしまって薄利多売のビジネスになっている人も多いのです。

 

この記事では、セールスに繋げるための集客の考え方を書いていきます。

 

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起業でセールスに繋げる考え方

セールスと聞くと、集客した人にまずお試ししてもらって、そこで強くオススメして売っていくイメージがあるかもしれません。

しかし、それはほとんどの人が苦手な「売り込み」の行為ですよね?

 

そもそも、ここが勘違いなのです。

 

集客とは「セールスを不要にする」ためにやるのでなければ意味がありません。

誰でもいいから集める方法であれば、売り込みが必要ですが、買うつもりのある人だけ集客できればセールスは不要になるのです。

 

起業でセールス不要にする考え方①信頼

今の時代はものが溢れています。

「何を買うか?」ではなく「誰から買うか?」の方が重要だと言える時代なのです。

 

例えば、クリーニング屋さんが家の近くに3軒あったとします。

多分、今時は価格にも早さにも、仕上がりにも、そんなに差が無いはずです。

 

だとしたら、あなたはどのクリーニング屋さんを選びますか?

 

それはきっと「受付の人の対応」で選ぶと思います。

実はここがビジネスの大切なポイントとなっており、なにで差が付くのかは「信頼」なのですね。

 

もっと極端な例を挙げますと、

アマゾンや楽天であなたが買いたい商品がある場合、必ず比較検討するのですね。

 

ネット通販の場合、価格にも割と開きがある場合も多いのですが、通販購入者の購入基準は価格だけではなく、レビューだということが分かっています。

 

つまり、あなたは価格が300円安いけどもレビューゼロだったり、レビューに悪いこと評価が書かれているショップではなく、レビューが多く評価の高い内容のショップから300円高くても買う傾向があるのです。

 

これらは全て「信頼」が重要視されていることを物語っています。

 

であれば、

あなたがセールスするために必要な集客活動は、「信頼=実績」を作っていくことなのです。

 

具体的には、

 

  • 良質なお客様の声
  • 販売件数

 

などの実績を積み上げていくことになります。

そして、これらの「信頼=実績」を」積み上げてしまうと、良質なお客様が集まるようになり、あなたは売り込みというセールスが不要になります。

 

起業でセールス不要にする考え方②必要な人にしか売らない

ここも大切な考え方なので書いておきます。

誰にでも売りたいという姿勢は、お客様の位置をあなたより上にしてしまうのです。

 

お客様の方が上の位置にいるのですから、あなたはお願いして買ってもらわないといけなくなりますよね?

 

「欲しい人にだけ売る」のがセールスですから、集客の目的は「欲しい人を探す」ことなのです。

集客の定義について、ここを勘違いしている人が多いので覚えておいてください。

 

こう考えてみることです。

 

欲しい人を探す

集客とは、興味のある人だけを探すために広告を出してみて反応をみるだけ

 

このように考えると気持ちが楽になりますよね?

そして、基本は「幅広い層の見込み客」を集めてみて、その中から興味のある人だけを抽出することです。

 

いきなり全ての人に買ってくださいとは言わないのです。

 

営業で成績の良い人は、最初にテレアポをかけて、10秒で商品のウリだけ伝えて「興味ありますか?」と聞くだけです。

多くの人は「興味ない」と答えますので、そこには行かないだけですよね。

「興味ある」と答えた人の所にだけ説明に行くということです。

 

あなたのビジネスではこれと同じことをしてください。

 

幅広く集めて、その中から興味のある人だけを選択して、申し込みをさせること。

これに尽きます。

 

起業でセールス不要にする考え方③あなたが上になること

起業初期での失敗の中の1つに、低価格のものをたくさん販売しようとするというものがあります。

これはうまくいきませんので、必ず「なるべく高価格のものを少数売って利益が出る」ビジネスを目指していきます。

 

さて、世の中には「お客様は神様だ」という概念が蔓延していますが、起業家のあなたはこの概念を捨ててください。

 

なるべく高価格のものを売ろうとする場合、お客様があなたを頼ってくるようにしなければいけないのです。

つまり、目指すは「先生職」だとイメージしてください。

 

あなたに体の不調が起こったとして、その原因が分からないから病院に行くとします。

その時に、お医者さんはあなたにのことを神様扱いなどしていませんよね?

 

どちらかといえば、あなたが相談に行くのですから、あなたの方が低姿勢なはずです。

 

この状態をあなたはお客様に対して作り上げることをしなければいけません。

そのためには、集客の段階から「悩み」のある人を探すべきなのです。

 

特に「緊急性の悩み」や「重い悩み」であればあるほど、あなたは先生職となり、セールスの提案はしやすくなります。

決してあなたの方がお客様より下の立場になるような集客はしてはいけません。

 

起業でセールス不要にする考え方④1人だけに語りかける

集客は幅広く集めて、興味のある人だけを抽出すると書きましたが、この「興味のある人だけそ抽出する」方法は、悩みを1つ決めて、その悩みを持っているであろう人のターゲット層を絞り込んで、その人だけに語りかけるメッセージを配信することです。

 

これをやることで、そのメッセージに反応する人だけが「興味のある人」だと分かるのです。

 

しかし、一方で、

誰にでも当てはまるようなメッセージを配信していると、前述の「緊急性のある悩み」や「重い悩み」の人は引っかかってきません。

 

つまり、興味のある人を見つけられないのですね。

 

幅広く集めてから、1人だけの買いたい人に向けてのメッセージを発信することで抽出できるようになります。

 

起業でセールス不要にする考え方⑤情熱

全てのメッセージに言えることですが、人は情熱の有る無しでメッセージ内容が変わってきます。

メッセージの受け手であるお客様もこれを感じていますし、情熱のある人に信頼を寄せるわけですから、情熱の伝わらないメッセージは意味がありません。

 

よくテンプレート通りに全てそつなくこなしているけど集客できないという人にはこの情熱が欠けていて、メッセージが弱いことが挙げられます。

お客様の心理としては、冷たく思えるし、さらには「怪しい」とか「詐欺なのでは」といったネガティヴな捉えられ方をしてしまうケースもあるので注意してください。

 

起業でセールス不要にする集客の考え方⑥アプローチは繰り返す

情熱にも関係する部分ですが、よく1回アプローチしただけでやめている人が多いですが、これは間違いです。

人は背中を押されないと決断できませんので、何度も何度もアプローチを続けることがお客様のためなのだと覚えておいてください。

 

中には、お客様側にも「情熱を感じるかどうか」だけで判断している人もいるぐらいです。

 

アプローチはしつこいぐらいがちょうど良いということです。

 

起業でセールス不要にする考え方⑦定価にこだわらない

起業初期の頃には、定価を決めてそれを必ず守りたいという人がいますが、そのこだわりは捨てた方が良いでしょう。

時代はオーダーメイドが求められていますので、一律のサービスよりは、価格もオーダーメイドにした方が取りこぼしなく売れていきます。

 

何より、あなたの今決めている定価は、あなたの尺度で決めているだけですので、お客様の買いやすいサービスが定価いう縛りの中でできていないかもしれないのです。

 

定価にこだわらず臨機応変な価格設定を集客に取り入れておくことがセールスを楽にするコツなのです。

 

起業でセールスに繋げるまとめ

集客とは、誰でも集めれば良いということではなく、目的は「セールスを楽にすること」なのです。

そのための考え方を書いてきましたが、いかがでしたか?

 

世の中には「お客様は神様だ」という概念が面宴していますが、そんなことはありません。

あなたの起業なのですから、あなたのことや、あなたの商品を求めている人だけに販売する集客をしていきましょう。

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識を発信しています。

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