整体・治療院・エステサロンのリピートを増やす方法｜バックエンド戦略

WEB集客大学の稲川（@InagawaTsutomu）です。この記事は集客だけでなく売上を上げるための濃い内容となっています。

集客せずとも10％の売上をアップする方法である「アップセル」ですが、これを流用して新規客からリピート率を上げる方法もあります。

まず、整体・治療院・エステなどのサロンで使えるアップセルの方法は集客をせずに10％の売上を上げる方法という記事をご覧ください。

そしてこのアップセルは、実は新規集客からリピートを増やす意味でも有効な手法なのです。

この記事では、「新規客からリピート率を上げる具体的な方法」の例を書いてきます。

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整体・治療院・エステサロンのリピートが増えない理由

よくある間違いとして、フロントエンド（最初のお試し商品）で来ていただいたお客様に施術を一生懸命頑張って気に入っていただけたらリピートが取れるだろうという考え方です。

あなたがこの考え方を持っているとしたらリピートを増やすことはできないでしょう。

新規からリピートを増やすためには「フロントエンド（初回体験）」が大切

フロントエンド商品を、「用意している商品のお試し」だと考えているのは、実は致命的な部分が抜けているのです。

それは「お客様の悩みの種類が多すぎる」ということなのです。

例えば、

これらの単語だけでは、お客様のそれぞれの悩みを特定できていません。

ニーズが幅広すぎるからです。

一言で「骨盤矯正」と言っても、

もっとたくさんあると思いますが、その人の一番の悩みの部分を特定できるはずがないのですね。

お客様の悩みが分かっていなければ、施術をいくら頑張ってたとしても、お客様からすればピンと来る事がなく、その後の商品の提案は通りにくいのです。

骨盤が広いのがコンプレックスのお客様に対して施術が終わった後のビフォアアフター説明で、「いかがですか？骨盤の左右差が無くなっていますよね？」と伝えてもお客様はピンとこないという事です。

ですので、あなたはフロントエンドで悩みのターゲットを絞り込む必要があるのですが、全ての種類の悩みを全部フロントエンドとして分けることは膨大な数になりますので出来ません。

そこで、「ある程度」絞り込んで呼び込み、来られたお客様にカウンセリングで「最も悩んでいる部分」を聞いていきます。

フロントエンドの目的は「ある程度絞り込んだ悩みを持つお客様」をまず呼び「最も悩んでいる部分」を聞くことだけとなります。

整体・治療院・エステサロンで新規からリピートを増やす方法

あなたは、お客様の「最も悩んでいる部分」を聞き出したら、それに対して最適な体験プランとバックエンドを勧めます。

そのために「もう1つ体験プラン」を用意しておく必要があります。

例えば、

だとするなら、

このように、用意しておいて、

カウンセリングで「最も悩んでいる部分」にあらかじめ合致するような「もう1つの体験プラン」を用意しておいて「どちらになさいますか？」と聞くのです。

あまりにも価格がかけ離れているのはダメですが、概ねお客様は価格の高いほうを取る人が増えてくるでしょう。

つまり、新規で来られた日のカウンセリング段階でアップセルしてしまうというやり方です。

整体・治療院・エステサロンでリピートを増やすメリット

この方法のメリットは以下のようなものです。

リピートを増やすメリット①フロントエンドは安くてもいい

カウンセリングの段階ですでにアップセルしてしまうので、フロントエンドの価格は安くても構わなくなります。

安ければ安いほど集客はしやすくなりますので、安いプランで広告媒体で呼び込み、カウンセリングでアップセルする。

フロントエンドの体験価格は、その時点で売上からすればあまり関係ありません。

リピートを増やすメリット②新規のお客様の悩みを聞いて即座に提案できるスキルがつく

この方法を実践していくと、あらかじめお客様に提案できる「いくつかのフロントエンド」を用意しておくようになるので、その場で「どの体験プランを勧めようか」と考えられるようになり、提案スキルがついていきます。

リピートを増やすメリット③バックエンドが売れやすくなる

さらに、体験で「最も悩んでいる部分」にフォーカスした体験を受けていただければ、施術後に提案するバックエンドは格段に売れやすくなります。

体験で「お客様の悩んでいる部分」と「バックエンドで提案する内容」が合っていない場合は売れません。

バックエンドが売れる条件は、フロントエンドとカウンセリングで決まると言っても過言ではありません。

このことを分かっていないまま、冒頭のように「施術を一生懸命頑張って気に入ってもらってリピートしてもらう」という成功とはほど遠い方法を延々と続けているサロンなど店舗系の人がとても多いのです。

整体・治療院・エステサロンでリピートを増やす方法のまとめ

さて、ここまで理解したら、フロントエンドは安くても良いという事が分かってきたと思います。

ここで「もっと集客数が増えて、バックエンドが売れる簡単な方法」を書いておきます。

それは、

を作ることです。

「無料」と聞くと、無料から購入には繋がらないと考える人が多いのですが、「無料相談」をLINEやメール問い合わせフォームなどから受けて、その人に複数の体験のご案内をして体験を取る。

このように1回かますと、体験に来る人は「ほぼ」バックエンド買う気の人が来るようになるのですね。

この方法も覚えておいてください。

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