ホットペッパービューティーの集客法|2020年の売れるコツまとめ

2019年8月2日

ホットペッパービューティー集客方法|掲載効果・売上アップのコツ

 

在この記事は、「ホットペッパービューティー 集客」というキーワードでは検索順位1位となっています。(2020年9月)

整体・エステなどの小さな個人サロンがホットペッパービューティーの掲載効果を上げて集客して大きな売上を手にするためのコツを成功方法としてまとめたものになります。

 

先に謝っておきます。

目次を見ていただければ分かるかと思いますが、とんでもないボリュームの記事内容となります。

 

本気で勉強しようと思っている人しか読めないかもしれません。

理解するのに時間がかかるかもしれませんモレの無いように順番に読み進めてコツを掴んでいってください。

 

もしこれほどのボリュームの記事を読み切れる集中力がないという方へ

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ホットペッパービューティー集客とは

なたは、

  • ホットペッパービューティー 売上アップ
  • ホットペッパービューティー 集客 成功
  • ホットペッパービューティー 集客 コツ

などというような検索をしたことがあるかもしれません。

そして、それらの検索結果によって出てきた様々なサイトを見てみると、

 

  • ホットペッパービューティー集客 リピート率を上げる○○
  • ホットペッパービューティーで新規集客を倍増させる○○

 

のような方法が長々と書いてあるのを目にしていると思います。

この記事に書いている攻略方法はそれらの類の話ではありません。

 

例えば、

 

良い情報

  • 新規の数を絞り込んで減らす
  • リピートという概念を外す
  • あくびが出るほどヒマでも売上100万

 

こう言われると「意味がわからない」とあなたは思うかもしれませんが、ホットペッパービューティーの集客においてドカンと売上を上げているサロンは前述のような、

 

  • リピートを上げる○○
  • 新規を倍増させる○○

 

このようなことはやっていないのです。

この記事に書いてあることは、一見すると非常識な方法だと捉える人もいるかもしれません。

 

しかし、世の中に出回っている90%の情報はやっても掲載していても効果は上がりません。

 

整体やエステサロンなどの業界では、開業してから5年以内に80%以上が閉店しているという統計が出ています。

開業届が出ているだけでこの数字なので、実際にはもっと多くのサロンが閉店を余儀なくされていることでしょう。

 

ホットペッパービューティーの集客力をうまく活かせないことで、あなたもホットペッパービューティーをやめたいと思ったことがあるかもしれません。

 

ホットペッパービューティーで集客した新規客はクーポンサイトだから一見客が多いと言われていますが、

初心者が見直すべき改善点から始まり、ビジネスの本質を突いた集客手法をホットペッパービューティーに当てはめれば、ちゃんと掲載効果が上がり楽に売上も上げることができます。

 

そして、あなたのサロンはホットペッパービューティーで集客して100万程度の売上を上げてから、広告の掲載媒体を他にも増やしていき更に上を目指していくのが理想です。

あなたの収入を増やすためのコツを用意していますので是非このブログをくまなく読んでください。

 

【第1章】ホットペッパービューティー集客の全体像

以前私は1人で整体院をやっていましたが、毎月ホットペッパービューティーの新規集客からだけで約80万〜100万ほどの売上があげれていました。

 

この集客にかかっていたホットペッパービューティーの広告掲載費は月額54,000円。(+ポイント分)

内訳は、

 

  • 21,000円コース× 6名 126,000円
  • 84,000円コース× 4名 336,000円
  • 144,000円コース×1名 144,000円
  • 240,000円コース×1名 240,000円
  • 合計 846,000円

 

おおよそ毎月このような感じです。

 

ホットペッパービューティーでは口コミ数が100件を超えたあたりからは新規集客の数も安定して20名以上の掲載効果でした。

つまり、驚くほど集客数は少なく、施術時間も一番長いコースでも1回約40分ほどしかかけていません。(一番短いのですと15分です)

 

もし私がホットペッパービューティー集客だけでサロンをやっていたら、80万の売上でも、1日のうちでほとんど喫茶店で休憩していたことでしょう。

 

それぐらいヒマでも売上は上がるのですが、これにはちょっとしたコツを押さえてやっていく必要があります。

多くのサロンはホットペッパービューティーの掲載効果だけに興味を持っているのですが、もう少し深く考えてみてください。

 

ホットペッパービューティーの掲載効果や集客方法のコツ、成約までの攻略法はこれからシェアしていくのですが、その前に、大事な鉄則をお伝えしておきます。

この鉄則が欠けていると方法論を知ってもできないという結果になってしまうのです。

 

ホットペッパービューティー集客で守るべき鉄則

集客のマインドセット

  • 良いお客さんしか呼ばない
  • 一人の新規から高い価格をいただく
  • 高い価格は高いサービスだから当たり前
  • 高い価格を払わない人は改善したいという優先順位が低いからお客様ではない
  • 良いお客様だけで埋めていく
  • やる気のないお客様に振り回されない

 

ホットペッパービューティーでの集客のコツは、この鉄則を守るつもりで臨まないと、売上が少ない時期になると迷い、苦しみ、自分のやっていることが正しくないような気がしてきて、そして、最後には価格を下げてしまう。

このようなサロンをたくさん見てきましたし、なにより私自身がOPENから何年かは低価格の苦しい状態でやってきたのです。

 

  • 高いお金がもらえない。
  • 悪い気がしてしまう。
  • 自分だったらこんな高いコース買わない。
  • 自分だったら都度払いでしか行かない。

 

あなたがこのような考えを持っていると、特にホットペッパービューティーでの集客では「あなたのこと」や「あなたの技術」を軽く見るお客様が集まり、結果として掲載効果を下げます。

 

私は最初の頃、6回24000円(1回あたり4000円)のコースをオススメした時に、

「30分で4000円は高いよね、考えます」

と言って案内用紙を持って帰り、二度と来ないお客様をたくさん見てきました。

 

  • 安いから試してみようと思う人
  • とにかく悩みを解決するには高いお金でも払うという人

 

両者は全く違う客層であり、私達は、1人でサロンをやっているわけですから、後者ばかりを狙っていかないと潰れます。

では、後者ばかりを集客していく方法とは何か?

 

それは「値段を上げること」です。

 

値段が高くても成約する人は、とてもそのことに悩みが強く、その悩みを解決することに対しての優先順位が高い人ですので真剣です。

特にホットペッパービューティーで集客している場合はこれが強い傾向にあります。

 

  • 都度払いじゃなきゃやめときます
  • 自分のペースで通いたいから

 

このようなことをいう人は真剣ではなく優先順位も低いのです。

自分の胃にポリープができて手術するとなった時に、とにかく安い病院を探さないですよね?

 

その人の悩みの解決に対して優先順位が高い人だけをお客様にしてください。

逆に、安いサロンだと心配という人だけをお客様にすることがコツとなります。

 

ホットペッパービューティー集客で簡単に月商80万超え

ホットペッパービューティーの集客では"たった2つ"の導線を敷くだけで1人サロンでも簡単に月商80万ほどあげれてしまいます。

 

”たった2つのコツ”というのは、結論から言いますと、

 

  • 悩みの強い人しか来ないフロントエンドを置く
  • なるべく高額のコースを成約する

 

ホットペッパービューティーでの集客方法では、この導線を作っておくことで、少ない客数で売上が上がるようにしておきます。

極端な話、40万のコースが成約できるなら、毎月2人だけ成約すればビジネスとしては十分やっていけるのです。

 

いきなり40万のコースは無理だという人でも、16万のコースなら成約できるかもしれません。

この場合、毎月5人成約すればいいですね。

掲載効果として十分だと言えます。

 

しかし、これが3万のコースを置いていたとするなら、月に27人ほど成約しなければ80万には到達しないため、ホットペッパービューティー集客では売上の上がる可能性が限りなく低くなってしまいます。

 

ホットペッパービューティーでの集客方法では、なるべく「高額のコース」を「悩みの強い人」に提案することがコツとなります。

これを導線にできれば、あなたのサロンビジネスはとても楽になり、掲載した効果が抜群に良かったと思えるものになるでしょう。。

 

ホットペッパービューティーの集客方法を勉強しようとしている人で、よく勘違いされているものとして新規の数が少ないから売上を上げられないということがあります。

 

ですが、実は売上を上げるために大量の新規だけ追い求めていても売上は上がりません。

月間5人の新規が来て5人成約すれば十分です。

その5人だけで十分、ホットペッパービューティーで集客していても売上を上げられるのです。

 

どれだけホットペッパービューティーのクーポンで大量の新規が来ても、見込客とならない人達なら、集めても意味がありません。

具体的には、

 

アロマリンパマッサージ  60分8000円→初回3980円

 

このような初回クーポンは、ホットペッパービューティーで集客しているサロンを実際に多く見たことのあるクーポン掲載方法です。

 

リンパの働きというのは、サロンによって定義する効果は違うのでしょうが、ホットペッパービューティーにおいては、
このようなクーポンで集客するお客様は、「癒されたい」という人しか来ませんね。

 

ということは1回で完結。

2回目以降は、通常料金8000円を払ってくれるなら、それは稀な人です。

 

そんなことはあなたも分かっているから、ホットペッパービューティーで2回目以降も使える安い再来クーポンを出したりして単価を落としているのだと思います。

 

今までのやり方を全て変えてくださいとは言いません。

まずは、ホットペッパービューティーで1つクーポンを増やしてみてください。

「悩みを解決する 初回体験」というクーポンを掲載していくのです。

 

そして、前述のような「高額のコースの成約」に繋がる集客を心がけるようにすること。

 

ホットペッパービューティー集客でやってはいけないこと

都度払いはダメ

ホットペッパービューティーに掲載して集客する方法では、現在ネット予約がほぼ9割を占めています。

 

これはリクルートがCMでネット予約をユーザーに勧めてきましたし、サロン側にもネット予約導入を同時に勧め作り上げてきたシステムです。

 

  • 会員には「サロン探しはホットペッパービューティー」
  • 掲載店には「集客ならホットペッパービューティー」

 

という構図を作り上げ、サロン側へ掲載効果の高さをアピールして集客方法としてのインフラを敷いたと言えます。

しかし、ここにはホットペッパービューティーで集客している掲載サロン側が注意しなければいけないことがあります。

それは、

 

ホットペッパービューティーでネット予約集客したユーザーへは、リクルートから翌日にお礼と類似サロンのクーポン紹介が毎回されているということ

 

もしあなたの施術を受けてみて、お客様が良かったと感じたとしましょう。

 

しかし、翌日には他のサロンのホットペッパービューティーページの紹介がされてしまっているのですから、類似サロンのクーポンがあなたのお店の2回目以降の価格より安ければ、他サロンのクーポンを使いにいってしまい再来のお客様は来ません。

これは仕方のないことです。

これによってリクルートはユーザーを多くのサロンに循環させることで、ホットペッパービューティーの掲載サロンは新規がたくさん集客できるのです。

あなたが注意することは、このようなホットペッパービューティーのシステムを広告媒体で使っているのだと理解することから始まります。

 

当日に成約するしか道がない

このホットペッパービューティーのシステムを使っている以上、あなたが取るべき方法はこうなります。

 

ホットペッパービューティ集客のポイント

バックエンドを作って

新規が来られた当日に成約して

次回からネット予約をさせない

 

もし都度払いしかなくて、新規来店当日に次回予約をもらえなければ、ホットペッパービューティーで集客している場合は80%以上の確率で再来店はありません。

 

あなたが力を入れるべきことは、その日にバックエンドのコースを成約することです。

 

バックエンドをその日に成約するスキルについては中盤以降でお伝えしますが、まずはビジネスの本質としての理解を深めていただきたいのです。

 

ホットペッパービューティー集客の考え方

フロントエンド・バックエンド戦略

集客の導線

  • フロントエンド→お試し商品
  • バックエンド→本命商品

 

ホットペッパービューティー集客方法のコツは簡単に言えば、フロントエンドとしてのクーポンを工夫することです。

 

このフロントエンドの出し方次第で来る客層が変わってしまうのをご存知ですか?

 

ビジネスの初歩として、バックエンドがあって、初めてフロントエンドを考えるという順番があります。

バックエンドが無い人はフロントエンドが作れず、新規が来ても再来が無いという永遠に新規だけの低価格商売になってしまっています。

 

先にバックエンドを作ってからフロントエンドを考える

ホットペッパービューティーで集客する場合、大切なのは順番はバックエンドを先に作ってからフロントエンドを作るということです。

ホットペッパービューティーのリピート率を上げる効果的なフロントエンドの作り方の記事で詳しく書いています)

 

意味は、

 

バックエンドを売るためのフロントエンドでなければならない

 

ということになります。

つまり、ホットペッパービューティーで集客している掲載サロンの9割はこのことが分かっておらず、以下のような間違いをしているということになります。

 

ホットペッパービューティー集客での間違い

掲載効果を下げてしまう4つの原因

フロントエンドがただのディスカウントになってしまっている

ホットペッパービューティーで集客しているビジネス初心者はこう考えます。

 

クーポンでまず来てもらって施術したら気に入ってもらえるから、なんとかこの施術の良さを伝えて気に入ってもらえば次回も来てくれて次第にお客様が増えてくるから売上が上がるだろう

 

ホットペッパービューティー集客の初心者の間違いはここになります。

 

世の中のサロンはみんなこのように考えているのですが、前述のように80%以上のお店が5年以内に閉店しているのですからこの考え方が間違いだと受け入れなければいけません。

フロントエンドがただのディスカウントになっているなら、次もディスカウントされているお店に行くのが消費者心理です。

特にホットペッパービューティーで集客したお客様はこの傾向が強くありますことを理解しておかないと掲載していても効果を下げる要因となってしまいます。

 

新規のお客様からフロントエンドで儲けようとしている

ホットペッパービューティー集客の初心者は、最初から少しだけでも利益が出るように価格設定をしています。

しかしこれも、世の中のサロンはみんなそうしているのでお客様からすれば大して魅力的にはみられていませんので掲載効果を下げる要因となっています。

 

どこでも同じようなクーポン、同じような価格です。

ホットペッパービューティーの集客特集一覧を眺めてみると分かりますが、どのサロンも大差ありません。

ホットペッパービューティー集客のコツはフロントエンドでは利益を出さず、それだけでなく保証まで付けて見込みの高い人だけ集客してバックエンドを大量に売って利益を出していきます。

 

フロントエンドに悩みが入っていない

ホットペッパービューティー集客の初心者は、自分の技術や機械の良さを売り物にしています。

 

お客様からすれば、どんな技術であろうが、どんな機械であろうが興味はなく、自分の悩みが解決されるかどうかが重要なのです。

  • 悩み:痩せたい人
  • クーポン:ハイフ90分 15000円→初回8980円

 

このように機械名や技術名だけをホットペッパービューティーの集客用クーポンに載せていては、お客様からすれば「なんとなく良さそう」と思う以外の来店理由はありませんので、悩みの薄い人しか集まりません。

(悩み対応についてはホットペッパービューティーからの新規を増やすの記事で詳しく書いています)

したがって集客してもバックエンドは売れませんし、再来店も可能性は限りなく低くなり掲載効果を下げます。

 

自分で自分のサロンの良さを必死で伝えている

今や、お客様はサロンを最初から信用していません。

お店から言われることは全て心の中でシャットアウトしていることを理解しなければいけません。

あなたは、

 

  • 自分のサロンや施術の良さ
  • 使っている機械の性能の良さ
  • 最新のスキルです

 

などを来られたお客様に説明していると思いますが逆効果です。

説明すればするほどお客様は「売り込みなんでしょ」と思うだけなのです。

 

特にホットペッパービューティーで集客している新規は中級編以降でお話しする「絞り込み」をかけて呼ばない限り「1回だけのクーポン巡り客」が多くなってしまう傾向がありますので「売り込まれた」と感じた瞬間にシャットダウンされてしまい掲載効果を下げます。

このブログで使用しているワードプレスのテーマ

ホットペッパービューティー集客でやるべきこと

ホットペッパービューティー集客の4つのコツ

まずバックエンドを作る

あなたの技術で提供できることでお客様の悩みを解決できることをバックエンドコースとして作ってください。

 

ここでよくある間違いが、ただ施術の数を多くして回数券などにして販売するというのがあります。

これはお客様が自分の悩みが改善されるのか理解できないのでダメなのです。

 

バックエンドの作り方の詳細は中級編以降で書きますが、まずは、

 

  • そのお客様の悩みを
  • どのくらいの期間で
  • どのくらいのペースで

 

改善できるのか?

これを考えてみることから始めるのが上手くいくコツです。

 

バックエンドコースの初回体験を作る

バックエンドコースを作ったら、そのバックエンドコースの初回体験を作ります。

これがフロントエンドになります。

 

当然バックエンドは悩みの解決にかかる期間やペースを考えて作っていますから、初回体験も悩みがホットペッパービューティーのクーポン名に入るはずです。

 

悩みに対応する商品のため、「技術名」や「機械名」などにはならないはずです。

「悩み対応」していない商品を載せていては掲載効果は得られません。

 

初回体験を受けた人に提案する

ホットペッパービューティーの初回体験で集客した新規に、あなたのお悩みはこれで改善されますけどいかがですか?と提案してください。

 

ここではカウンセリングからクロージングまでのスキルが必要になってきますが、それは中級編で書きます。

とにかく考え方としては、バックエンドを提案するという意識を持つことがビジネスとしての初歩なのです。

 

自分のサロンの良さは第三者に言ってもらう

自分のサロンの良さを自分で言うのはやめて、第三者に言ってもらってください。

第三者とはお客様ですね。

 

ホットペッパービューティーであれば、良質な口コミを増やしていくことです。

 

最低100件以上の良質な口コミを集めていく必要があります。

 

ホットペッパービューティー集客 第1章まとめ

ホットペッパービューティー集客では都度払いはやらない

リクルートのホットペッパービューティーで集客したお客様への翌日メルマガの前に当日バックエンドを成約して、都度払いをやめてしまうこと。

いくら集客しても都度払いで帰らせてしまうと二度と来ないです。

これでは掲載していても効果が低くなってしまいますね。

 

悩みを改善するためのバックエンドを作ること

ホットペッパービューティーでの集客ではバックエンドを当日に成約する必要があるため、集客したお客様の悩みを改善できる期間を決めてバックエンドとしてコースを用意してください。

 

新規集客用クーポンはディスカウントにしない

集客したお客様に用意したバックエンドコースを売るためだけの初回体験クーポンにしてください。

もしそれで売れなければ、そのお客様の集客は諦めてしまうぐらいの覚悟が必要です。

 

口コミを100件以上に増やすことが将来の集客に繋がる

ホットペッパービューティーの集客においては、お客様の判断基準は口コミしかありません。

よくある「リピです」のような簡易な口コミが書かれていると判断基準になりませんので、良質な口コミをたくさん増やしていく必要があります。

 

この口コミの質で集客する客層も変わってしまいますので、ここも大事にしてください。

 

良質な口コミを増やすことで掲載効果を押し上げることに繋がっていきますが、ホットペッパービューティー集客での良質な口コミの増やし方については後述します。

 

【第2章】ホットペッパービューティー集客の商品の作り方

整体・マッサージ・小顔矯正・ネイル・マツエク・エステ・コルギなど、

 

さまざまな業種のサロンがあると思いますが、ホットペッパービューティーで集客している掲載サロンを見ていて単価の上がらないメニューの例はこんな感じです。

 

  • 骨盤矯正 60分 5000円
  • アロマオイルマッサージ 90分 8000円
  • 小顔矯正 30分 7000円
  • ハンド 定額オフ デザインアートネイル 5000円

 

これらのメニューの置き方であれば、「メニューの名称」で集客しているので、他のサロン との価格競争が起こり必然的に単価は低くしなければ新規が引けません。

 

ホットペッパービューティーでの集客でこのようなメニューの置き方をされている方は、こんなことを考えて見てください。

 

  • 骨盤矯正 → なぜその人は骨盤矯正がしたかったんですか?
  • 小顔矯正 → なぜその人は小顔矯正がしたかったんですか?
  • アロマオイルマッサージ → その人がその日その時間に予約を入れてきた理由はなんですか?
  • 定額オフ デザインアートネイル → その人が他のネイルサロンで不便や不満を感じていた部分はなんですか?

 

このようなお客様の予約してきた心の裏側を考えることがホットペッパービューティーでの集客のコツです。

 

例えば、

 

  • 骨盤矯正 → 足だけ痩せにくいんです → 「下半身痩せ骨盤ダイエット」
  • 小顔矯正 → 最近、写真で見るとお顔が老けてきた → 「3回でマイナス5歳顔!小顔矯正」
  • アロマオイルマッサージ → 疲れが溜まってきて癒されたいけどなかなか夜のこの時間に来れるお店が少ない → 「20時以降に行けるアロママッサージ」
  • 定額オフ デザインアートネイル → すぐ欠ける取れてしまう → 「月1回のリペア付き 月会員ネイル」

 

のようにお悩みや不満・不便をメニュー名にしていく。

 

こうすることによって他のホットペッパービューティー掲載サロンとの差別化ができて価格競争から逃れた集客効果を得られます。

 

今やっているメニューを他のサロンと差別化する方法

以下の質問をお客様にして情報を集めてください。

 

  • なぜこのメニューが受けたかったのですか?
  • あなたのお悩みを聞かせてください
  • 他のサロンで受けられたことはありますか?
  • そのサロンで解決しなかったことはなんですか?
  • そのサロンでは何が不満でしたか?

 

このような質問をなるべく多くのお客様に投げかけて

 

  • 他のサロンでの不満・不便
  • その人の本当の悩み

 

を集めてホットペッパービューティーの集客用クーポン名に入れてテストしていく方法が良いでしょう。

 

ホットペッパービューティーの掲載効果を上げる

あなたのビジネスを楽にする集客のコツは高額コースを作ること

ホットペッパービューティーの掲載効果を簡単に最大化するコツは高額コースを作って販売する方法です。

 

しかし、ホットペッパービューティーで集客していると高額コースがなかなか作りにくい業種があることも事実です。

 

整体、リラクゼーション、ネイルなどのサロンではみなさんそう言いますね。

 

でもここがホットペッパービューティでの集客方法においては、最も重要な点なので、視点を少し広くもって考えてみてください。

 

多くの方は、ご自身の身に付けた「技術」をメニューにしているのですが、お客様が求めているのは、その技術ではありません。

お客様が求めているのは「結果」なのですが、この「結果」にコミットしたコースを考えてみてください。

 

すると、多分あなたは、安いコースを作れなくなってしまいます。

 

具体的な例を挙げましょう。

 

  • 肩こりを無くしてしまうコース
  • 今よりウエストを10センチ細くするコース
  • ネイルを常に美しく保つコース
  • 足の張りと浮腫みを無くしてしまうコース

 

極端な例だとは思いますが、このようにサロン側がコミットメントするとするならば、あなたはお客様にどのような保証を付けますか?

これらのコースで結果にコミットメントするとしたら、当然1回では不可能ですので、

 

  • どのくらいの期間で
  • どのくらいの回数とスパンで
  • どのような技術や商品を付けて

 

その結果に対してお客様へ約束できますか?

そして、もし結果に足りなかった場合、お客様へどのような保証を付けますか?

 

次に挙げるのは私が実際に見たことのあるコミットメントコースの例です。

 

  • 肩こり無くなるまで3ヶ月回数無制限
  • ウエスト10センチ細くなるまでやめれません
  • ネイルのリペア毎月無料
  • 体重5キロ減保証コース(期間無し)
  • 腰痛治らなければコース全額返金

 

このような感じです。

結果に対してサロン側がコミットメントするなら、メニュー名に技術名などは入りません。

結果名が入るはずです。

 

そして、サロン側は、ここまでやるなら安くできなくなってしまいますよね?

これが高額商品です。

 

結果を保証するコースが出せたら、本気で悩んでいるお客様を集客できますので、売り込まなくても成約します。

「もし成約しちゃったら、、こりゃ大変だな」

とあなたが躊躇するくらいのコースを考えてみてください。

それが本気で悩んでいるお客様にとってメリットのあるメニューです。

 

余談ですが、エステサロンなどは、高額コース作りやすいですね。

 

  • 5キロ減保証コース  50万
  • 10キロ減保証コース100万

 

エステサロン業界では1キロ10万が相場ですから作りやすい。

リラクゼーションや整体、ネイルなどのサロンは相場が安い業界なので工夫しないといけないですね。

 

10キロ減保証コース100万円を1年間に50人だけに売れば年商5000万ですよ。

5キロ減保証コース50万円を1年間に50人だけに売れば年商2500万。

 

1年間に50人て、月に4人だけですからね。

少ない人数で高い売上を狙っていく方法と言えますし、結果にコミットメントする高額コースはお客様も求めているし、あなたのビジネスも楽になります。

高いお金を払ってでも、あなたにやってほしいというお客様だけを集客していく方法を練習してみてはいかがでしょうか。

 

ホットペッパービューティー集客と他の媒体の比較

ホットペッパービューティーより安く新規集客でいる媒体はない

よくご質問をいただいている中で、ホットペッパービューティーに掲載する場合のメリットとデメリットを聞かれますが、圧倒的にメリットが強いと言えます。

 

例えば、世の中には、さまざまな集客するための掲載媒体があります。

 

  • ホームページ
  • チラシ
  • メルマガ
  • ブログ
  • SNS
  • クーポンサイト

 

こんな感じでしょうか。

これらの掲載媒体で新規を集客するとして、お金がかからないものはブログとSNSだけで、それ以外の媒体に掲載した場合には集客にかなりお金がかかります。

いま世の中では、サロンの新規集客にどのくらいのお金がかかるのかの目安をお伝えすると、

 

ホームページ集客にかかるお金

  • 検索でyahoo!やgoogleのトップ10位以内にほとんど入れません
  • 自社サイト内ブログを手厚くアップしていっても難しい状態
  • PPC広告で100アクセスに対して1人の新規
  • PPC広告の1クリック単価150円としても10万円の広告で約6人〜8人

チラシ集客にかかるお金

  • ポスティング1000部当たり1人の新規
  • 10000部で10人くらい
  • 10000部×ポスティング業者代 約50000円+印刷代20000円くらい

メルマガのリスト取りにかかるお金

  • 1リスト1000円〜2000円
  • 100リストで3件ほど問い合わせ
  • 100リスト集客するのに10万くらい

 

おおよそこのような感じです。

しかし、これらの掲載効果は、反応の良いサイト、コピーの出し方などをテストを重ねていかないと掲載費をかけてもかけても集客できません。

まず、自分のサイトにアクセスさせることの難しさを知ることになります。

ところが、

 

ホットペッパービューティーで集客にかかるお金

ホットペッパービューティーで新規集客する場合、安い掲載プランでも自分のページに月間1000〜1500件ほどのアクセスが簡単に集まり、優秀なネット予約システムで、スムーズに予約完了。

 

口コミ数にもよりますが、おおよそ10人〜20人の新規が50000円ほどの広告費で新規集客できる方法なのです。

 

新規集客からコース成約までの導線だけしっかりと作り込んでおけば、他の媒体を試行錯誤しながらテストして無駄な広告費を払いながら作り上げていくよりはるかに早く売上を上げることができる掲載効果を得られます。

 

コツは1つだけ。

 

ホットペッパービューティー集客では掲載されている他のサロンとの差別化をして価格競争から脱することです。

 

ホットペッパービューティー新規集客のテスト

他のサロンとの差別化というのは簡単ではなく、皆さん苦しむところですね。

 

特にホットペッパービューティーで集客していると字数や使える写真の限定、使えるワードの限定などもあり、差別化がしにくい面があります。

とはいえ、

いつまでも他のホットペッパービューティー掲載サロンと同じようなメニュー掲載では価格競争からは逃れられませんので、今日は簡単に差別化しながら集客できるコツを例として挙げます。

 

予約してきたお客様の動機を調べるコツ

お客様に以下の質問をして情報を集めてください。

 

なぜいろんなサロンの中からうちに予約してきたのですか?

他のサロンで満足しなかったことは何ですか?

本日はどんな理由で○○したかったんですか?

 

この質問をして、なるべく多くの答えを集めてください。

これが今後のホットペッパービューティー集客で武器を作るコツとなります。

 

①と②の答えで多かったものは他のサロンとの差別化になります。

(例外:安かったから・職場または家に近いからの2点は除外する)

 

  • うちのサロンが選ばれた理由
  • 他のサロンでの不満・不便→うちのサロンではこんな特徴があります

 

これらをお店のホットペッパービューティーのトップページの紹介文にウリとして書いてください。

 

③の答えで多かったものを集客用クーポン名にしてください。

(例外:安かったからは除外する)

その日に○○したかったのには理由がありますよね?

その動機・理由をクーポン名に入れたほうが集客しやすくなります。

 

今後、高単価に上げていこうとするなら、もっとお客様の悩みの深堀りをして商品コンセプトを決めていかないといけないのですが、手っ取り早く今の単価で反応を上げたいのであれば、集客していく中でこのようなテスト方法を続けてください。

 

他業種の手法をホットペッパービューティー集客へ

多くのサロン経営者が勘違いしていることについてお伝えしようと思います。

 

サロンでは、ホットペッパービューティーから新規の人が初回クーポンで新規集客していると思います。

しかし、この人達はまだお客様ではありません。

サロンの人は、これをお客様だと勘違いしている人が多いのです。

 

他業種では、このような感覚はありません。

  • あなたが車を買い替えたくて、現物を見に行った→買わなければお客様として扱われません
  • あなたが洋服が欲しくて見に行った→買わなければお客様として扱われません
  • あなたが賃貸マンションを見に行った→契約しなければお客様として扱われません

 

つまり、バックエンド(本命商品)を買わない人はお客様ではないのです。

 

この勘違いは、私たちが無形の商品(自分自身や技術)を販売しているにもかかわらず、有形の商品(小売業や飲食店など形のあるもの)を販売する手法と混同してしまっているからです。

 

特にホットペッパービューティーで集客しようとしている掲載サロン は勘違いしているケースが多いです。

 

バックエンドを用意する→初回新規で提案する

この考えを持つと売上はあがってきます。

 

  • 他業種は初回でどんな提案をしてくるのか?
  • 他業種は初回をどんな広告で新規を呼んでいるのか?

 

こんなことを研究すると良いでしょう。

 

集客という概念だけ考えず「提案」することを前提に考えていくことが必要です。

 

ホットペッパービューティー集客のターゲット設定

どんなお客様でも受け入れてしまう人がいます。

来てくれたからお客様ってことなんでしょうか。

 

でもそれは、たいしたサービスできてないってことなのです。

すべてのお客様が強い悩みを持っていて、その解決をあなたしかできないから、あなたのサロンにすがるように来たということはあり得ません。

 

本当に強い悩みを持っていたり、他サロンでやっていたけど不満が強かったり、とにかくその問題を解決したいと思っているお客様だけにあなたの最高のサービスを提供する。

これが理想ですよね?

 

では、あなたの理想のお客様像を考えましょう。

 

例を挙げます。

例えば「腰痛のターゲット」の例です。

 

ターゲットの例

  • 整形外科でレントゲン撮ったけど異常なしと言われて痛み止めと湿布だけ貰った。でもどうしても我慢できない腰痛がある人。
  • マッサージに週に1回は行くけど楽にならない人
  • 片方の足にしびれがある人
  • 2ヶ月集中16回 128,000円を安いと思う人
  • その後も継続コースを買い続けて通ってくれる人
  • 他のお客さんを紹介してくれる人

 

このように絞り込んだ「腰痛」のお客様の理想像を決めてください。

上から3つはあなたの施術で一発で効果を感じてもらえる最も得意な特徴を入れます。

 

そして、下の3つも重要です。

 

もし効果を感じてもらえても、お金がなかったり、お金を渋る人は私の提供するサービスを買えない人と思っていて、無理に買ってもらわなくていいのです。

 

これを買ってくれる人だけがあなたのお客様です。

まずはあなたの「理想のお客様像」を決めてください。

 

でも、そんな都合の良いお客さんいないと思いますか?

実は、このような理想のお客様だけを集客していく方法があるのです。

 

広告の一部の内容でこのように書いてください。

先ほどの「腰痛の理想のお客様像」の例

【こんなお悩みありませんか?】

・整形外科でレントゲン撮ったけど異常なしと言われて痛み止めと湿布だけ貰った。でもどうしても我慢できない腰痛がある

・マッサージに週に1回は行くけど楽にならない

・片方の足にしびれがある

 

【2ヶ月集中16回改善コースの価格】

初回8000円

2ヶ月集中16回改善コース 128,000円

2回目以降、都度払いはご用意していません。

人のカラダが良くなるのに最低2ヶ月はかかるからです。

 

【このコースを受けられない人】

・1回で良くなると思っている人

・無断キャンセル・遅刻をしてくる人

・態度の大きい人

このような人はお断りしております。

 

こう書いておいて、来る人は本当に悩みの強い人なので上記のような理想のお客さんだけが集客できますよね?

その人達だけを受け入れるだけです。

 

その後は、継続コースのオススメと紹介の依頼をするだけ。

そして理想のお客様だけで構成されていくことで掲載効果を最大化することができるのです。

 

ホットペッパービューティー集客の成約率を上げる方法

成約の見込みの無い新規を集客しないこと

ホットペッパービューティーはクーポンサイトなので、

当然お客様は、

 

求められるポイント

お得

安い

 

に惹かれて予約をして来る人が大半です。

いわゆる「体験しか行かない」という人も多いのです。

 

私のお客様で、大手エステサロンの店長をやられている方がいたのですが、そのお店では、初回体験を980円で毎月80名ほど新規集客し、来られた方全員に20万円〜120万円のコースラインナップをお勧めしていくそうです。

 

コース成約が20名ほどで、平均すると40万くらいになるそうです。

計算しても800万が新規からだけでも売り上げられますね。

 

でも、それには80名の新規を集客してこなさなければなりません。

 

私たちは1人でサロンをやっていますので、そんなゲリラ的な集客はできませんし、強引なセールスをするのも不得意ですよね??

 

ですので、最初から「成約の見込みの少ないお客様は集客しないことにする」ことが一番のコツです。

 

全ての集客方法において、どんな新規のお客様が来られるのかが決まるのは、新規集客用フロントエンドの商品なのです。

つまりホットペッパービューティー集客でいえば初回のいわゆる新規クーポンですね。

 

さて、この初回のクーポンでみなさんのほとんどが勘違いをしてしまっていますので書きますね。

 

初回クーポンの出し方で売上が決まる

ホットペッパービューティーに掲載して集客する方法では、サロンや治療院などは「初回割引」をフロントエンドにおいて集客することになります。

 

でも、この初回クーポンをみんな間違えるから売上が上がらないのです。

 

みなさんの掲載している初回新規集客用クーポンの出し方の勘違いを一言で表すと「ただのディスカウントにしている」です。

 

世の中では、最初から通常価格で行くには怖いから、まずはお試し価格で行って受けてみてから通うか決めたいという消費者心理を真に受けて初回クーポンを安く出す。

 

そして、集客した新規の方に一生懸命サービスして次回も来ていただけるように頑張る。

このようなお店が9割です。

でもお伝えしておきます。

 

ホットペッパービューティーのユーザー心理

本当の消費者心理は、「初回の安いクーポンで安くいろんなお店をまわりたい」です。

 

もしこの消費者心理を理解できないまま集客しても売上を上げることはできません。

 

あなたのサロンは消費者の多くの選択肢の一つに過ぎないのです。

あなたのサロンのお客様は、新規の方ではなくバックエンド(本命商品)を買った人だけです。

 

バックエンドを買わない人を集客しないようにしたほうが、あなたは楽に売上が上がるのです。

本当の消費者心理を理解してください。

 

初回新規集客用クーポンの出し方事例

ただのディスカウントクーポンの例を挙げますと、

 

  • 慢性の肩こり腰痛 改善整体 60分 通常6000円→初回2980円
  • カット通常6000円→初めての方3800円
  • ハイパーナイフ+リンパで脚やせコース 90分通常12000円→初回3900円

 

このような出し方でリピートするわけないのです。

 

もしリピートするとしたら、2回目以降もあなたが初回クーポンと似たような価格でやるならアリかもしれませんね。

でもそれって「お願いします安くするから来てください」ってお願いするようなやり方なんですよ。

 

せっかく技術を一生懸命学んで、しかも学ぶのに高いお金払ったわけですから惜しいですよね。

こうなるのは、「本当の消費者心理は、初回クーポンで安くいろんなお店をまわりたい」という人達を相手にしているからです。

考え方を変えましょう。

 

初回クーポンという考え方をやめて「初回体験」という考え方にする。

 

初回体験とはいえ全力で悩みの改善に尽くします。

集客し体験してもらって、「やるかやらないか」を聞くだけでいいのです。

営業するということではなく「提案」して「やるかやらないか」を聞くだけで良いのです。

このブログで使用しているワードプレスのテーマ

ホットペッパービューティー集客のコツ

たった5%の見込み客でか相手にするだけ

あなたのホットペッパービューティーの月間の総アクセス数のうち、あなたのサロンの見込み客は5%ほどしかいません。

 

そして実際にあなたのサロンが集客できるのはその内の1%です。

それでいいのです。

それが濃いお客様なのです。

 

にも関わらず、もったいないからもっと広く多くの人に反応してもらおうと薄い内容の広告を出してしまうから失敗してしまいます。

 

ホットペッパービューティーでは無意味なアクセス数を稼ぐ必要のない理由は、なんでもそうですが、ホームページでも100件のアクセスにつき見込み客は5件、実際に集客できるのは1件の反応。

 

もうそう決まっているのです。

 

もう決まっているのですから、あなたは、残りの95%の人ではなく、5%の見込み客だけに響くお仕事をしていけば良いのです。

 

95%を切るのが怖いですか?

心配しなくても残りの95%はあなたのサロンに集客することはできないですよ。

 

ホットペッパービューティーの集客効果を上げる方法

口コミ100件で新規集客30人

ホットペッパービューティーに掲載して集客したいならまずは口コミ100件集めてください。

 

しかし、ただ集めるだけでは集客できません。

良質な口コミを100件です。

 

よく「リピです。いつもお世話になってます」というような明らかに特典付きと分かるような書かれ方をしているのを見ますが、お客様もバカではありませんので見抜いています。

 

「良質な口コミ」の集め方

ここで、良質な口コミの集め方のコツをお伝えしていきます。

 

新規フロントエンドで集客し施術して反応の良かったお客様だけに目の前で、こちらが質問して書いてもらってください。

質問は以下のものです。

 

  • どんなお悩みがありましたか?
  • 施術を受けてどう変化しましたか?
  • 担当したセラピストの印象はいかがでしたか?

 

これを紙に書いて見ながら書いてもらうのです。

 

お客様もその場で書くとすると書く内容が思い浮かばないのでこのような質問を見ながらだと助かりますし、こちらからしても内容の濃い口コミを書いてもらうことができます。

 

目の前で書いてもらえれば悪いことも書かれません。

 

最初の頃は、口コミをこの場で書いてもらえたら「本日の体験を1000円弾きとなる口コミお礼特典があります」と伝えて書いてもらうと確実に増えていくでしょう。

 

1000円引くなんてもったいないと思いますか?

それはホットペッパービューティー集客初心者の考え方です。

 

良質な口コミを増やすことで将来あなたのお店は爆発的に売上が上がり、あなたにお金が入るのですから集客のための広告宣伝費だと考えるのが儲かる人の考え方です。

 

あなたのサロンの掲載効果を最大化していくためにも良質な口コミ100件をまず集めましょう。

 

ホットペッパービューティー集客のポジショニング

他店より尖ったことをやるほうが良い

あなたは、自分のホットペッパービューティーのページやクーポン、メニューの記載などを考えて書いていると思います。

 

その時に、注意してほしいことは「集客は自分のページの中だけで考えない」ことです。

 

自分でキャッチコピーを考えたとして、これはいい!と自分が思っていてもホットペッパービューティーの特集などの一覧に掲載されている自分のサロン のキャッチコピーを再度確認してみてください。

 

ほとんど同じようなキャッチコピーが並んでいることが分かると思います。

大切なのは、その中で目立つことがコツです。

 

他の同じようなキャッチが並ぶ中でひときわ違うなと感じるキャッチを載せておいたほうが掲載効果が上がりますね。

 

とにかく尖った目立つことをやらないと集客できない時代です。

このあたりはホットペッパービューティーの効果的なキャッチコピーを考え方の記事で詳しく書いていますので参考になるかと思います。

 

ホットペッパービューティー集客の再来率を上げる

カウンセリングでしゃべりすぎない

ホットペッパービューティーで再来率が低い原因の1つにカウンセリングがうまくいっていないケースがあります。

 

新規のお客様を集客した時に、問診とかカウンセリングをやります。

その時に、コースや商品の説明や良さをアピールして長々と話す人が多いのです。

 

しかしこれは、無意味なだけではなく、成約を逃します。

人は売り込みされると心の中でシャッター降ろします。

 

この売り込みで押されて買ってしまう人は断れないタイプの人しかいません。

だから、いくら集客しても成約率は極端に下がってしまいます。

 

カウンセリングや問診の方法は、お客様の悩みをとにかく話させるだけで良いのです。

あなたは、それに相槌を打ちながらお客様の悩みの深堀りをしていき、そして最後に、その悩みを解決する商品を提案するだけ。

これがバックエンド成約率を高めるコツです。

 

お客様はファーストコンタクトでは本当の悩みを言葉では言いません。

悩みの深堀りをしていきながら、そのお客様がどのポイントに一番の強い悩みを感じているのかを探る。

こちらが商品の説明をしていたら話してはくれません。

 

あなたが、カウンセリングでやることは、質問と相槌だけです。

お客様が、あなたは親身に聞いてくれる良い人だと分かってくれますから成約率は高まります。

この行程を省くと成約率は下がります。

 

以下の、「心理学に基づいたカウンセリングの質問方法」をそのまま読み、お客様が話したことに相槌を打ちながら書き取りをして、悩みの深堀りをしていってください。

 

カウンセリング、問診で読む質問方法

  • あなたのお悩みはなんですか?
  • もう少しそのお悩みを深く聞かせてください。
  • そのお悩みはいつからですか?
  • そのお悩みで困ることはどんなことですか?
  • うちのサロンに求めるあなたのゴールはなんでしょう?
  • そのお悩みを解決するために自分で何かやりましたか?あれば教えてください。
  • 他のサロンでそのお悩みを解決しようとしたことはありますか?また、他のサロンで解決しなかったことはありますか?
  • そのお悩みが解決されたらどんな良いことが起こりますか?

 

この流れをそのまま読んで聞いて書き取り、親身に聞いてください。

お客様から信頼され、商品の提案が通ります。

 

ホットペッパービューティー集客の商品コンセプト

商品コンセプトが求められていないものであれば、どれだけホットペッパービューティーの掲載プランを上げて集客数を増やしたとしても効果は低いままです。

 

良い商品コンセプトとは、リピート率を上げる効果的なフロントエンドを作るということです。

 

商品コンセプトのを決める方法は、以下の質問に答えることで出来上がっていきます。

まずは本日、あなたはこの質問に答えを出してみてください。

 

  • どのような悩みの人が
  • あなたのどのようなサービス(プロセス)で
  • どのような結果(ベネフィット)を得ることができるのか?

 

おおよそ誰でも、この答えに正解を出してもらうことを望んでいるのですが、正解は自分で出し、テスト改善していくことでしか出ません。

 

まずは、この質問に答えてみてください。

この質問を私はクライアントに出すのですが、おおよそ以下のような感じの答えが返ってきます。

 

整体・治療院の人の間違った答え

  • 肩こり、腰痛
  • 矯正によって筋肉を緩めるアプローチ
  • 慢性の症状が改善する

エステサロンの人の間違った答え

  • なかなか痩せにくい人
  • キャビテーション&骨盤ダイエットコース
  • 12回で下半身orお腹周りを細くできる

 

このような誰でも考えつくような提案なら売れるわけがないのです。

誰でも考えつくなら、どこでもやっているわけだから、価格競争に巻き込まれ売上は上がらない。

高額のコースが成約することもできない。

このような結果になります。

 

つまり今の世の中は、商品やサービスはおびただしいほど溢れていて、その中で売っていくにはどんどんと絞り込んで他との差を出し、あなたのサロンの強みをポジショニングして集客していく必要があるのです。

 

集客していくコツをヒントとして出しておきますと「緊急性」です。

 

無形のサービスにおいては、人は緊急性の無いものに高いお金は払いにくいのです。

例えば、

 

  • なんだか最近肩が凝るな
  • 仕事がハードで疲れが取れない

 

このような人を集客しても緊急性はありません。

 

このような人は、どのようなサロンにまず行くのか?考えてみたら高いお店には絶対行かないですよ。

緊急性が無い以上、そこに優先順位を高く持っていないから集客しても高いお金は払いません。

 

次の質問を今日は考えてみてください。

 

商品コンセプトを作るための質問

その悩みに緊急性はありますか?

最も早く高額商品を売りたいなら、ここに限ります。

人は緊急性のないものに高いお金は払いません。

 

治療院・整体の人

よく見る「慢性の肩こり腰痛を根本改善」などというコンセプトはよほどの田舎の地域で敵がほとんどいない場所ならともかく、今は集客できません。

しかも、低価格のマッサージ店が競合になるので60分2980円程度で集客するやり方です。

2回目以降の価格は1回あたり4000円〜5000円程度じゃないとリピート取れません。

 

でもこれが以下のような人を相手にするなら価格が高くてもあなたを頼ってきます。

 

  • ある日、ひょんなことから急に腰に激痛が走り腰が前に曲げれなくなった
  • 靴を履くにも靴下履くにもシャワー浴びてても痛くて腰が前に曲げれないから生活で不便が生じている
  • これはいけないとマッサージに行ってみたが逆に悪化してしまった
  • 整形外科に行って診てもらったがレントゲンにも異常は無く、痛み止めと湿布をもらった
  • でもその痛みはずっと続いていて、どうにかしないと毎日苦痛で眠れない

 

このような人は一刻も早く改善しないと苦痛でたまらないのですから緊急性があります。

もう既にマッサージも病院も行っているのだから、そういうとこには行きません。

 

これが改善されるなら高いお金を払ってでもあなたのお店に来るのです。

これが緊急性です。

あなたの施術で改善できる緊急性のある症状を書き出してみてくださいね。

 

エステサロン・美容整体などの人

「痩せたい」というのは女性の永遠の欲求なのかもしれません。

でもそこに緊急性はありますか?

 

漠然と痩せたいと思っているだけの人は、高いお金をあなたのお店に払わないのです。

エステサロンや美容整体をやっている人は、その女性の「痩せたい」理由は何からきているのかを考えないといけません。

 

  • 痩せたい→彼氏が作りたいから
  • 痩せたい→周りの女友達に賞賛されたい
  • 痩せたい→結婚式が真近だ
  • 痩せたい→着たい服が着れないから
  • 痩せたい→鏡を見るたびに毎日自分が嫌になる

 

あなたのサロンのサービスを買うお客様は、右側の悩みを解決したいから「痩せたい」のであって、「痩せます」という売りを書いても反応しにくいのです。

まず商品コンセプトを作る前に「痩せなければならない緊急性のある理由」を書き出してください。

 

これ以外の例でも、あなたのサロンのサービス内容に合わせて、

 

姿勢が綺麗にならなければならない緊急性のある理由

老け顔を若くしなければならない緊急性のある理由

肌を綺麗にしなければならない緊急性のある理由

 

こんな感じで書き出してみることです。

お客様の悩みの背景を想像することが必要です。

 

その緊急性のある深い悩みを改善するのに、あなたのサービスでは「どのようなプロセス」で改善できるのかを考えていきます。

プロセスとは方法論だけの話ではありません。

 

方法論だけで言うなら、あなたのサービス内容である「施術」や「機械」などになるのですが、プロセスとは以下のようなことも入れます。

 

どのくらいの期間で改善できるのか

おおよそ何回くらいで改善できるのか

○回まではこんなことを、○回以降はこんなことを

あなたにはこんなことを気をつけていただきます

あなたには施術にプラスしてこんなことをやってもらいます

 

このようなことも入れるのがプロセスです。

集客した人に成約するには改善した後の未来を見せないといけません。

 

毎回同じ施術を繰り返して○回やれば改善すると言っても怪しいのです。

 

緊急性のある悩みを改善するメニューが出来れば、このようなプロセスを掲示して提案すれば成約します。

これも書き出してください。

 

  • 緊急性のある悩みを書き出す。
  • どのようなプロセスで改善するのかを書き出す。

 

最後はベネフィット(未来像)です。

 

集客に大切なベネフィットとメリットの違い

例を挙げますと、

ベンツやBMWなどの高級車の広告では、必ず中年の男性が若い女性に腕を組まれて楽しそうな写真などが使われていますね。

または、ワゴンなどの車の広告では、家族が楽しそうに出かけているであろう写真が使われていたりします。

 

これでベネフィットとメリットを書き出してみます。

 

高級車の場合

  • メリット:馬力・外装や内容の高級感・デザイン・最新設備など
  • ベネフィット:高級車を所有するステータス・金持ちと賞賛される自分・女性にモテる自分

ワゴンの場合

  • メリット:外装や内容の高級感・利便性・最新設備など
  • ベネフィット:家族で出かける喜びなど

本当に売っているものは何か?

  • 高級車→高級車を所有するステータス・金持ちと賞賛される自分・女性にモテる自分
  • ワゴン→家族で出かける喜び

これを売っているということになり、そのための商品として高級車やワゴンがあるということです。

 

これを私たちサービス業で置き換えて考えてみる必要があります。

 

私たちサービス業で置き換えてみましょう

  • メリット:即効性のある整体施術
  • ベネフィット:痛いから解放されて気分の明るくなった自分
  • メリット:最新の美容痩身機械と高技術のリンパマッサージで痩せる
  • ベネフィット:着たい服が着れてオシャレが楽しめる!友達に綺麗と思われる自分

 

こんなイメージを想像することでベネフィット(未来像)を作り出します。

このベネフィット、売ることに何が関係あるのか?と質問を受けたことがあるのですが、このベネフィットは成約するのに関係があります。

 

お客様の心理の流れから紐解いて考えていく

【例:美容痩身】

最近、昔の服が着れなくなってきた。

下半身が痩せにくいし、下腹も出てきてしまった

どうすればいいんだろう?

ネットで検索したら痩身の良さそうなエステを見つけた

試してみよう

 

このようにそのお客様の予約してきた背景を連想します。

もしこのような背景があったとしたら、

この方へのベネフィットは、

 

  • スタイルを戻して服を着こなせる
  • 友人に綺麗と言われる
  • 男性に綺麗と思われる
  • 旦那に褒められる

 

などとなります。

 

であれば、痩身を受けに来たお客様に

「当サロンの○○は、最新の○○の美容機器と○○式マッサージ、さらには○○のサプリメントを併用したメニューです」

と伝えてもピンとくることはなく、

 

当サロンの○○は、◯回ほど受けられたお客様が太ももが平均◯センチ細くなり、履けなかったパンツが履けるようになった方が多いのです

 

と伝えたほうが成約しやすいのはもちろん分かりますよね?

 

商品コンセプトが求められていないものであれば、どれだけホットペッパービューティーの掲載プランを上げて集客数を増やしたとしても成約率は低いままです。

 

集客できる商品コンセプト作りのまとめ

商品コンセプトを決めるための3つの質問

  1. どのような悩みの人が
  2. あなたのどのようなサービス(プロセス)で
  3. どのような結果(ベネフィット)を得ることができるのか?

その悩みに緊急性はあるか?

これが改善されるなら高いお金を払ってでもいいと思う緊急性がその悩みにあるのかを考える。

あなたのサービスで改善できる緊急性のある症状を書き出す。

その悩みを改善するプロセス

その緊急性のある深い悩みを改善するのに、あなたのサービスでは「どのようなプロセス」で改善できるのかを書き出す。

  1. どのくらいの期間で改善できるのか
  2. おおよそ何回くらいで改善できるのか
  3. ○回まではこんなことを、○回以降はこんなことを
  4. あなたにはこんなことを気をつけていただきます
  5. あなたには施術にプラスしてこんなことをやってもらいます

ベネフィット(未来像)

そのお客様の予約してきた背景を想像する。

その背景が解決して喜んでいるそのお客様の姿や気持ちを書き出す。

 

これが売れる商品の作り方のコツです。

この方法をやらずしてホットペッパービューティーに高いお金を払って掲載しても効果は低くなってしまいます。

 

ホットペッパービューティー集客 第2章まとめ

高額バックエンドコースはベネフィットから考える

お客様の悩みで不便に感じていることやストレスを感じていることを予想する。

それを何ヶ月で改善でくるのかを考えて結果保証のコースを考える。

理想のお客様を決める

あなたの理想のお客様を決めてください。

それ以外の人は相手にしないぐらいの気持ちで臨むことが大切です。

5%の人だけ相手にする覚悟です。

成約の見込みのない人は集客しない

理想のお客様を決めて、ベネフィットから考えたバックエンドが成約する可能性のある人しか呼ばないフロントエンドにしておくことで、成約率は格段に上がります。

 

【第3章】ホットペッパービューティーの集客実践編

ホットペッパービューティーは安値のクーポンサイトで、リピート率も悪いお客様が来るから売上が上がらないという認識を持たれていますが、それは集客方法を知らない人の考え方です。

 

実際には、ホットペッパービューティー少ないPV数でも売上が上がります

 

ホットペッパービューティーの特徴

  • ディスカウントクーポンありきのサイトである
  • 再来クーポンを出さないとリピート率が低い
  • 全体的にお得を求める人が多い
  • 掲載サロンが多い
  • 価格競争が激しい
  • 他サロンとの差が出ないような作りになっている

 

このような特徴は否めないですね。

ですので、あなたは全て逆をやります。

 

ホットペッパービューティー集客のコツ

  • ディスカウントだけのクーポンにしない
  • 再来クーポンではなくワンタイムオファーで売る
  • お得だけを求める人が来ないようにフロントエンドで絞り込む
  • 掲載サロンが多い中で専門性を絞り込んで目立たせる
  • 価格競争から外れるために高いバックエンドしか用意しない
  • リクルートから訂正依頼くること覚悟で強いワードをサロン詳細に書く

 

他のホットペッパービューティー掲載サロンとは逆のことをやって集客するようにするのです。

 

ホットペッパービューティー集客のSEO

サロン名を変えて検索エンジンからの集客を可能にする

ご存知かと思いますが、googleやyahoo!で検索した場合、ほとんどのキーワードでホットペッパービューティーは他のどのサイトよりも上位に出てきます。

これはすなわちホットペッパービューティーのSEOの強さを証明しているのです。

このホットペッパービューティーのSEO効果を利用して最強の検索上位力を利用する方法を書いておきます。

 

例えば、あなたのサロンの店名が、

「コルギ&リラクゼーション ○○○」

だとしましょう。

 

SEOを利用するなら、地名を入れなければ検索に引っかかってくることはありません。

ですので、あなたのサロンの「所在する市名」と「近隣の駅名」を冒頭に入れてください。

例:「名古屋栄 コルギ&リラクゼーション ○○○」

です。

これをやることで、その地名で検索された時に以下の2つが起こります。

 

自然検索で1ページ目上位に上がってくる

  • コルギ 名古屋
  • コルギ 栄
  • リラクゼーション 名古屋
  • リラクゼーション 栄

 

などのキーワードであなたのサロンが検索に上がってきます。

検索してあなたのホットペッパービューティーのページにたどり着いた人は、その業態でサロンを探している人なので成約の見込みの高いお客様なのです。

 

リクルートが勝手にPPC広告をかけてくれている

リクルートは掲載サロンのページをAIが勝手にPPC広告かけています。

この時に、地名検索されるようにしておくと、上記のワードでPPC広告がかかるケースがたくさん出てくるのです。

これは非常に有利です。

 

次に、業態のワードを強いワードにしておきます。

先ほどの例でいくと、あなたのサロン名が、

「コルギ&リラクゼーション ○○○」

だとしましょう。

  • コルギ
  • リラクゼーション

それぞれのワードをgoogleキーワードプランナーいうツールで月間検索数を調べてください。

キーワードプランナーが使えない人はこのツールでも構いません。

検索数予測ツール aramakijake

 

これで月間検索数を調べてみましょう。

  • 「コルギ」→月間13320件の検索
  • 「リラクゼーション」→月間24390件の検索

こう出ます。

 

これに類似の業態ワードも調べてみます。

 

類似の業態ワード例

  • 「小顔」→月間36450件の検索
  • 「小顔矯正」→月間19980件の検索
  • 「マッサージ」→月間331200件の検索

 

お分かりですか?

 

「リラクゼーション」というワードにおいては、「マッサージ」というワードの方が13倍も検索されているのです。

月間検索数が多いということは、それだけニーズも多いということですのでそっちのワードを使ったほうが良いのです。

 

結論として、

この場合で言えば、サロン名は以下のものに変更したほうが集客に効いてくるということになります。

 

「名古屋栄 小顔コルギ&マッサージ ○○○」

 

これで検索から大量のアクセスが流れてきます。

 

ホームページではこのようなビッグキーワードで検索上位に持ってくるのは至難の技であり、労力に見合いませんのでホームページではニッチな専門性で集客していくやり方が正しいです。

 

しかし、ホットペッパービューティー集客においては、そのSEOの強さを利用してビッグキーワードで検索上位に持ってくるようにしてください。

そのためにあなたが、まずやることはサロン名を変更することなのです。

 

しかしここで1つ問題点があります。

少し前までは、リクルートにこちらがサロン名変更を申請すれば簡単に変更してくれたのですが、最近はやってくれません。

 

リクルートの担当者が看板を確認しに来て、看板が申請したサロン名と同じでなければ変更してくれないようになりましたので、看板も簡易のものでいいので同じサロン名に変更する必要があります。

 

ホットペッパービューティー集客で売上を上げるテクニック

新規集客で来た人をコースに成約させる2つの強力な武器

ワンタイムオファー

その名の通り「本日成約した人に限り」とか「次回の予約をしていった人に限り」というような当日限定の特典で成約させることです。

例えば、バックエンドのコースが24万円だとします。

 

  • 本日成約した方へは、198000円になる本日特典があります。
  • 更に、●月●日まで「〜〜」が付いてきます!

 

このように集客したお客様に対して、今日決めないと損をするような特典を付けて成約する方法です。

前述のように、ホットペッパービューティーの集客においてはその日に成約させなければリクルートのメルマガにやられますので「ワンタイムオファー」でその日に決めるのが良いと思います。

 

悩み別のコース作成とダウンセル

ホットペッパービューティーで集客する場合でも、フロントエンドで悩みの強いお客様だけに絞り込んで、例えばヶ月でお悩みが解決するコースの体験クーポン」などで来られた場合、強いお悩みを必ず持って来店されます。

最初に問診票を書いてもらう時に、あらかじめ24万円のバックエンドコースの案内用紙を横に置いて読ませておきます。

 

そして、カウンセリングでお悩みをどんどん聞いていくのですが、お客様のお悩みはマチマチで、そのコースが全てマッチしたものかは分かりません。

その時のお客様の心理は、

 

  • 私、足が細くなりたいだけだからな。。
  • 私、猫背を治したいだけだから小顔とかはいらないかな
  • 週に2回は来れないんですよね

 

このようなものですね。

 

お客様は高額になってくると、自分の悩み以外の部分がコースに入っていると、その部分はいらないから「もったいないかな」と考える人が多いんのです。

もちろんそれは高額だから悩むわけです。

この場合、お客様は24万円という価格を聞くと、なんとか断ろうとします。

 

ホットペッパービューティーのような文字数制限の極端に少ない表現の記載を見て、無料体験を予約してきた方からすれば、高額コースを勧める私たちの前ですごく悩んだ挙句、

答えは、

「少し考えます」

となってしまいます。

 

しかし、この24万のコースを成約できなければ次はないのです。

0か100かの勝負になってしまうわけですね。

 

そこで、かなり高い確率で成約できる方法があります。

 

それは、先ほどの断り文句

 

  • 私、足が細くなりたいだけだからな。。
  • 私、猫背を治したいだけだから小顔とかはいらないかな
  • 週に2回は来れないんですよね

 

を悩み別にその人に合わせたコースを作ってしまい、そっちのほうを提案するという方法です。

 

悩み別となると、その日のカウンセリングで聞いたお悩みに合わせて即座にその場でコースを作れれば良いのですが、なかなか難しいですよね?

しかし、実は、事前に作っておくことができるんです。

 

ホットペッパービューティで集客する場合、ネット予約を受ける際の質問事項に「どのようなお悩みがありますか?」というのを必須事項にチェックを入れておけば良いのです。

そうすると、

 

  • 反り腰に悩んでいます
  • 骨盤の歪みかもしれません
  • 下半身がなかなか痩せなくて困っています

 

などのお悩みがあらかじめ分かりますので、それに合わせたお客様の買いやすい価格のコースを作っておいて勧めることができます。

例えば、

2ヶ月体型改善プログラム 24万円というメニューの初回体験で来られたお客様がいたとして、カウンセリング途中に全身ではなく下半身のみ痩せたいという悩みなので、このプログラムは売れそうにないなと判断したら。

 

カウンセリングの終わりにこう言うのです。

 

○○さんのお悩みをお聞きしたところ、

この2ヶ月体型改善プログラムとは内容が違うので、こちらの下半身痩せコースのほうが良いかと思います。

反り腰と姿勢、骨盤は全て関係がありますので、このコースをやってみてはいかがですか?

今から施術していきますので、受けて良かったら考えてみてくださいね。

 

これで成約率が格段に高くなります。

あらかじめ質問事項で悩みが分かっているので予防線として別のバックエンドコースも用意しておくのがコツということです。

 

私の場合、バックエンドを1つだけにしていた時よりも、

このようにお客様のお悩み別に自由自在にコースを作っておいて提案するようになってからほとんどのお客様に成約することが出来るようになりました。(もちろんフロントエンドの絞り込みが大事です)

 

先ほど、問診票に記入してもらう時に、あらかじめ24万のコースの案内用紙を置いて読ませておくと言いましたが、これには意味があります。

最初からワンタイムオファーもしくはダウンセルを狙います。

高いものから安いものへです。

基準となる24万円のバックエンドをまず見せておきます。

 

そこから、カウンセリングしていき、そのまま売れそうならワンタイムオファーで24万円コースを、売れそうにないなと判断したら先ほどの悩み別コースを用意しておいて、その価格は5万〜18万の中で勧めます。

24万円コースをなんとか断ろうとする気持ちから、自分の悩みに対応したもっと安いコースがあったと分かり、安心するのでその後の施術のビフォアアフター体感も納得してくれますし成約率が上がります。

というより、もうこの悩み別ダウンセルコースを提案した時点で買うつもりになるのです。

 

そして、施術が終わった後に、

 

今日の施術いかがでしたか?

このコースで良くなると思いますよ!

本日ご予約していただければ、このような特典が付きますがいかがですか?

 

と伝えると、ほとんどの人が購入します。

これらの2つをやることで価格を高く売ることができ掲載効果を最大化できるのです。

 

ステップメッセージ自動配信

ホットペッパービューティーにはメッセージ機能というのがあります。

このホットペッパービューティーのメッセージ自動配信機能を使ってステップメッセージで再来店を自動化する方法があります。

 

「自動配信機能」とは、あらかじめ

 

  • 来店した何日後に配信する
  • 来店する1日前に配信する

 

というように、自動で送られる設定ができるのです。

 

これを利用して、集客したお客様に対してステップメッセージを組んでおく方法が効果的です。

 

  • 来店した次の日:お礼のメッセージ
  • 来店した1週間後:お友達ご紹介のお願い
  • 来店した2週間後:骨盤矯正16回コースの割引チャンスありますのメッセージ
  • 来店した3週間後:新規様にはご案内していない美顔コースのご案内
  • 来店する1日前:明日はご予約の日ですというリマインドメッセージ
  • 誕生日:骨盤矯正orフォト美顔 1回プレゼントのメッセージ

 

という具合に設定しておきます。

 

この自動設定では、

 

  • 集客したけど1回来ただけの人にしか送られない
  • 1回〜3回の人だけに送る
  • 女性だけに送る

 

など細かな設定ができるので結構使えます。

 

よくある例を挙げますと、

以前に新規集客して成約しなかったお客様が、2ヶ月後とかに、この自動配信メッセージでふらっと予約してきたりすることがあります。

 

このようなお客様は、少し質問していくと分かるのですが、他のサロンに体験やクーポンで回っていて、コースや回数券を買ってそれが終わったからまたうちに来られたというのが多いのですが、これは他のサロンをいろいろ行ってみたけど、結局改善されず、うちに戻ってきたということなのです。

 

あなたの施術や商品が、たとえその業種で日本一のクオリティだとしても、初回にその違いを伝えきれなければ、あなたの業種の類似サロンも良いのではないか?とお客様は思うのです。

 

特にホットペッパービューティーのお客様は多くのお店を回る傾向が高いですので、その人達がいろいろ回っている時に「あのサロンがやっぱり良かったかな」と再来店するきっかけを与えておくことがコツです。

 

それは、あなたのサロンを思い出させるためのメッセージを常に送っておくことです。

メッセージ自動設定でも特に強力なのものに「誕生日の無料プレゼント」があります。

これは、

返報性の法則が働き、だいたいの方が無料プレゼントだけで終わりません。

お客様のほうからコースのことを聞かれたりしますので、そこで提案するバックエンド内容も準備しておきましょう。

新規で取りこぼしてしまった方にだけ送る設定もできるので是非設定しておく方法をお勧めします。

 

1回送ると何人か返ってくる毎月のイベントコース案内

自動設定以外にも、毎月1回〜2回ほどは何かの理由をつけてイベントのメッセージを送る方法もお勧めしておきます。

先ほどの自動設定メッセージとは違い、過去に来た方全員にメッセージが送れるからです。

 

私のサロンの場合、7年もやっていたので過去の集客した人の人数が1500件ほどにもなりました。

その方達の中から送りたくない方や送る必要のない方のチェックを外して毎月イベントのメッセージを送ります。

例えば、

 

バレンタインキャンペーン アロママッサージ5回コース60000円→48000円

 

とかですね。

よく、しつこくメッセージを送ると嫌がられるんじゃないか?と心配する人がいるのですが、

 

安心してください。

あなたのメッセージはほとんど見られていません。

 

3月に送ったイベントメッセージで6月に予約が入るなんてこともザラにあるぐらいです。

それぐらいほとんどの方が見ていないですし、見るタイミングにメッセージが埋もれてしまっていては、機会を損失してしまいます。

しつこいぐらい送っていっても問題ありません。

逆に毎月送っておけば、いつかは見てもらえるといった感じで考えておくのがコツですので軽い気持ちでいてください。

 

今まで毎月2回送っていて誰からもクレームきていません。

しかし、毎月1300件くらい送っていると何件かは予約が入ります。

 

このイベントメッセージは、既にサロンの施術を一度は体験している方達なので、必ずコースにしてください。

そうしないと都度で安くするメッセージならそんなに売上に繋がりませんので毎月コースのメッセージを送っていきましょう。

 

コース終了した人への継続コース案内と都度払いメニューのセット販売

 継続コース案内を提案する

コースを終了した人へは「お客様の良くなった状態を保ち、悪くなるのを防ぐ予防として」継続コースの案内を出してメンテナンスを提案しましょう。

 

私のところでは、それぞれの人でコースの値段が違いますが、最初に成約したコースより少し安くして回数も少なくして出していました。

つまりダウンセルの更にダウンセルです。(最初にダウンセルしているからという意味です)

 

例えば、よくセミナーとかに通うと卒業したら次期セミナーに半額で出席できますみたいな方法がありますが、それと同じやり方です。

値段だけでなく回数も減らすことで、お客様も通いやすい金額になりますし最初のコース時の来店ペースとは違い、月に1回程度の来店なら何ヶ月分かをまとめて支払っておくという感覚になります。

 

大切なことは、この継続コースの案内は必ずコース終了の2回前か1回前に提案してください。

 

なぜかと言いますとコースが終了する日に決済または現金で頂いておかないと来なくなるからです。

コース終了日までに代金を頂くことが大切です。

 

都度払いメニューをセットしてオススメする

私の場合、継続コースを買って頂いた方にフォト美顔という1回6000円の都度払いメニューを紹介して継続コースのお客様だけに5000円で提供していました。(1000円引きでセットにしています)

 

例えば、継続コースの1回当たり単価が6000円になるとしたら、月に1回のペースで来て頂いた時に、コースの料金は先に前払いで頂いていますので、お客様は毎回の支払いがありません。

 

別で都度払いメニューの5000円を現金で支払うのに抵抗がなくなってしまうのです。

 

しかし、都度払いメニュセットで頂く金額は、

6000円+5000円で1回/11000円となりますので結構高くなります。

(うちの場合、矯正とフォトで合わせてもかかる時間は30分でした)

 

これは別のメニューが無い場合もありますのでやらなくても良いですが。やるとその後も継続がしやすくなるとも言えます。

 

できれば最初の集客時のバックエンドコースの成約の時にワンタイムオファーで都度払いメニューをプレゼントで3回ほど付けておくと良さを体感させることができますので有効ですね。。

 

プレゼントですので通常コース期間中は無料でサラッと体験させてしまいます。

 

3回ほどこれをやると、お肌の状態が良くなってきているのをお客様も感じていますので継続コースの時には有料でもやりたいと言われるのです。

このように、コース終了後の継続コースの時にオススメできる都度払いメニューを先にプレゼントで付けておく方法も一つのコツとして挙げておきます。

 

ホットペッパービューティー集客 第3章まとめ

ホットペッパービューティー集客で80万を安定的に売上を上げる方法の全体像

ここまでホットペッパービューティでの集客について書いてきましたが流れをまとめます。

 

高額コースを作る(期間でお悩みを解決するもの)

○ヶ月でお悩みを解決するコースの体験というフロントエンドを出す

予約の時のお客様のお悩みを見てあらかじめ悩みに対応したダウンセルコースを用意

カウンセリングで悩みを聞き

ワンタイムオファーもしくはダウンセルコースを提案

施術

クロージング

口コミのお願い

コーススタート

コース終了のお客様へ継続コース提案

 

これが一連の流れです。

 

それとは別に、自動配信メッセージの登録をしておく。

月に2回くらいイベントコースをメッセージ送信しておく(来ていないお客様だけ)

これだけやれば、そんなにキツイ努力をしなくても簡単に最低80万ほどの掲載効果が得られます。

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識を発信しています。

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