突然ですが、あなたはこの上の写真を見てどのような施術をしていると思いますか？
きっと、「ヘッドスパ」「頭ツボ」「小顔矯正」「エステの最後お仕上げ」「フェイシャルの途中」「癒しマッサージ」など様々なことが思い浮かびますよね。
とてもイメージが良い写真ですので、ホームページなどで使用する人も多いかもしれません。
しかし、もしあなたがエステを経営している個人サロンなのであるなら、上記のような「いろんな施術が思い浮かぶような写真」を使用しているなら集客に繋がらず苦戦することになります。
世の中の広告というのは、90％ほどの割合で集客できていません。
その原因となる最も大きなものが「イメージ広告」となります。
この記事では、イメージ広告の弊害と、エステが新規を集客する方法として「言葉」の大切さを解説していきます。
本題の前に、エステなどの自宅サロンを経営している方へ
問題点が分かればすぐに売上は上げれます↓↓
エステの売上を1ヶ月以内に上げる最短売上アップ法
最初の3年間は、どれだけがんばっても50万止まりの整体院でした。
でも、やり方を変えた途端に自分でもびっくりの結果に。
- 6,980円のクーポンで21名の新規を集めて14名に64,000円のコースを成約
- 45名の無料体験を集めて23名に96,000円のコースを成約
すぐにこんな結果になったんです。
このやり方をエステの人に教えたら1ヶ月以内に128,000円のコースが2本成約しました。
私はさまざまな商材を買って勉強しながらテスト改善してやっと成果の高い方法までを確立したんですが、これを独学でやっていたらまず無理でした。
「少しづつ売上があがっていく」というのは幻想でしかありません。
ビジネスはやり方次第で一気に2倍、3倍と売上があがってしまうのです。
ちょっと普通のやり方と違うので簡単ではないんですが、エステや整体、治療院のような「結果の出せる業種」なら誰でも使えます。
このやり方を知りたい人いますか？
結論として、最短で売上を上げるには次のことだけをやることになります。
最短で売上を上げる方法
- 10万円以上のコースだけを販売する
- それを買う見込みのある人だけを呼ぶ初回体験クーポン
- 来た人に提案するだけのカウンセリングセールス法
これだけに絞ることで売上を上げられます。
このやり方を教材プログラムにして販売していますが、私のメルマガの読者にだけご案内しています。
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- 1人サロンでも80万、100万と売上を積み上げていきたい
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という方にだけお届けできればと思います。
いま非常に厳しい時代ですが、本気でやれば短期間で売上は上げれるのです。
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＜クリックできる目次＞
3年以内に90％のエステが廃業してしまう原因
自宅エステサロンを含めて、3年以内におよそ90％が廃業してしまうというデータが出ています。
せっかく夢を持って出したエステサロンですが、現実は厳しく「夢で終わった」という結果がほとんどになってしまっているのです。
私が多くのエステサロン経営者の相談を受けてきて、この原因となるものには共通点があります。
そして、この共通点をあなたが考え方として変えられなければ90％の廃業者となってしまいますのでよく理解しておいてください。
エステは新規の集客を増やせれば売上が上がると思っている
初歩的な考え方の間違いなのですが、多くの人は「新規さえ集客できれば」と思っていて、集客の方法だけを探しています。
しかし、新規の集客は「お金をかければできる」ことは明白です。
問題は、「広告費をかけても売上が上がらない」ことなのですが、この大事なポイントを改善しないでずっと集客方法をネットで眺めて探しているのです。
しかも「なるべく無料で」「できる限り安い宣伝方法」のようなものですね。
そうすると、ネット上に出てくるのは、
- クーポンサイト
- InstagramやFacebookなどのSNS集客
- ホームページを作りましょう
- チラシを配りましょう
- 紹介が一番です
など、バカみたいな記事が検索の上位に出てきますので、これを鵜呑みにします。
しかし、これらの一見すると無料で集客できるかのように思える集客方法が、実は膨大な時間と労力とお金がかかるなのだと理解できていません。
これらのカス情報を信じてやり始めたものの、結果、集客に繋がらず他のものを探し始めるループを延々と繰り返してしまうことになるのです。
これらの情報の真実は次のものですのでよく覚えておいてください。
- クーポンサイト→条件付きで速攻集客できます（お金がかかります）
- InstagramやFacebookなどのSNS→労力と時間が無限にかかります
- ホームページ→今のGoogleのルールでは上位に上げれません
- チラシ→反応させられるチラシの勉強と毎日のポスティングで労力と時間が途方もないです
- 紹介→そもそもの客数がないので紹介は増えません
特にホームページの業者は気をつけてください。
今やGoogleはズルをしてSEO対策しているサイトを全面的に排除してしまいました。
SEOをウリにしてきた業者はもう上位に上げれませんので、ホームページを依頼して作ったところで結果、アクセスが増えず、その時点であなたが質問すると「PPC広告をかけてみませんか？」と必ず言ってきます。
しかし、そもそもホームページはSEOで検索上位に上げることを目的としているのでPPC広告をかける前提ならもっと安いLP（ランディングページ）でよかったということになります。
ホームページとランディングページの違いも分からない集客初心者をカモにした業者、それがホームページ制作会社です。
エステ集客の基本、LTVを伸ばすやり方になっていない
あなたのエステは、1人の新規を集客したら「いくらの売上」をいただけますか？
これこそが最重要なポイントなのですが、残念ながら90％のエステ経営者はこれを計算していませんし意識もしていません。
先に結論を言ってしまいますと、
エステ経営では「1人の新規から10万円以上の売上」をいただけないなら広告費をかけられません。
逆に「1人の新規から10万円以上の売上」をいただけるやり方になっているなら無限に広告費がかけられてお金持ちになれます。
LTV10万円
- 1人の新規→10万の売上
- 2人の新規→20万の売上
- 5人の新規→50万の売上
- 10人の新規→100万の売上
- 20人の新規→200万の売上
こんな風にならないと思いますか？
実はなるんです。
最初に新規が来たら、その方から10万円以上の商品を買ってもらえる仕組みを身につければ広告費を2倍・3倍に増やしていくことで必ずこの計算になっていくのです。
あなたが広告費をかけられないのはこの仕組みができていないから。
これができていない以上、永遠に「新規集客の方法」だけをネットで探しながら来ないお客様を待っているだけの状態になり、3年間で廃業することになります。
では、「集客」と「売上を上げる」を混同しないように解説していきましょう。
まずは集客が上手くいかない理由から。
エステ集客の2つの間違い
まず、エステで新規を集客できていないサロンの広告について紹介していきましょう。
あなたが「痩身」という業態でやっていたとします。
エステの集客の間違い①言葉が抽象的
この場合、「痩身＋地域名」でホームページ やポータルサイトなどの広告を出していると思います。
そして、上のような雰囲気の良い写真と店内写真を使用して、「隠れ家」とか「高級な落ち着ける空間」とか「トータルサロン」のような言葉を使っていると思います。
これはイメージ広告の手法ですので、全く集客に繋がりません。
「痩身で悩む人」と「隠れ家・高級で落ち着ける空間」は全く関係がありませんし、「トータルサロン」という言葉も専門性を無くしているようなものになっています。
痩身を売りにしているサロンであれば、これらの言葉を削除して、「痩せたい人の悩み」と「痩せたい人への解決策」を書くべきなのです。
エステの集客の間違い②色々詰め込みすぎ
エステのホームページなどでよく見るダメな例として、「トータル」という言葉があります。
つまり、フェイシャルも痩身もリラクゼーションも全てうちのサロンではできますという意味ですね。
これは刺さらない広告となります。
なぜなら、「1つの悩み」「1つの解決策」を表現するだけでもかなりのボリュームになるはずなのに、いろんなメニューを盛り込むため1つ1つの悩み対応が薄くなってしまっているのですね。
よく考えてみてほしいのですが、
痩せたいと思ってネットで検索してクリックしたあなたのホームページにフェイシャルもリラクゼーションもできますと書いてあっても、そのお客様からすればフェイシャルやリラクゼーションのことは知りたくないのですから、もっと痩身についての安心できる内容が知りたいということになりませんか？
トータルサロンと書いている人は、専門性が無い人にすぎないと言えますし、お客様側も「自分の悩み」に対しての答えをあなたの広告から見つけられないでしょう。
エステの新規を集客する方法
では、あなたが広告でどんな表現をしていけばエステで新規を集客できるのかの方法について書いていきましょう。
エステの新規集客方法①入口を少なくする
入口を少なくするということは、専門性を1つに絞るということです。
あなたが「フェイシャル」「痩身」「リラクゼーション」など全てをトータルでやれるとしても、トータルをウリにしてはいけません。
その中で最も得意なことをウリとして絞り、「痩身専門」として店名から表現内容も全て専門性をウリにするのです。
そんなことすると「フェイシャル」や「リラクゼーション」のお客様が取れなくなると思うのが素人の考え方なのですね。
やり方の基本は、「痩身専門」で「痩せたい人」に刺さる広告で新規の集客数を上げます。
そして、痩身で集客した新規に対して、まず「痩身メニュー」を販売して、施術していく中で「フェイシャル」「リラクゼーション」のメニューを店内POPやお客様に渡すパンフレットやチラシなどで案内していくのです。
痩身の施術をしていきながら、あなたとお客様の間に信頼関係ができるようにしていき、店内POPなど目立つところに貼っておいて、お客様側から質問してくるようにしておくだけなのですね。
エステの新規集客方法②言葉を変える
あなたが広告で使っている「言葉」は多分、世の中で使われている言葉ではありません。
私に相談してくるエステのサロン様の広告には「痩身＋地域名」が非常に多いです。
または、「フェイシャル＋地域名」とかもですね。
この言葉、変えないと新規を集客できません。
あなたの中の常識で使っている言葉に過ぎないからです。
では、世の中で本当に使われている言葉とはどのようなものなのでしょうか？
調べてみましょう。
人が使っている言葉は、ネットで検索する時に使うキーワードです。
この検索ボリュームで分かります。
「痩身＋名古屋」で調べてみましょう。
名古屋という人口220万人の都市でも、わずか月間100件しか検索されていないことが分かります。
なぜだと思いますか？
これは「痩身」という言葉をプロしか使っていないからなのです。
「痩身」はエステ経営者かエステティシャンしかあまり使わない言葉ですので、一般の新規を集客でくるわけがありません。
では、「ダイエット」という言葉ならどうでしょうか？
430件にまで上がりました。
いかがですか？
あなたの使っている言葉は世の中で使われていることなではなく、新規を集客する方法として非常にズレたことになってしまっているのです。
もっと言ってしまうと、
今時は、人がネットで検索した場合、その人の今居る場所の位置情報で近隣のサイトが上がってくるようになっているのを知っていますか？
例えば、「エステ 名古屋」と検索した場合、その人の今居る場所の近隣のエステが表示されるということなのですね。
ということは、
もっと大きな検索ボリュームの「悩みキーワード」を狙ったほうが良いということになります。
例えば、
足が痩せたいと検索した場合、あなたのサロンの、近隣に今居る人にあなたのサロンのサイトが表示されてしまうのです。
となると、もっと大きなボリュームのほうがニーズがあるかもしれませんね。
検索ボリュームが大きいということは、それだけニーズが多いということになります。
あなたの広告で使っている言葉やウリは間違っていると思います。
エステ集客の目的
エステの集客の目的は「売上を上げること」ですよね。
ということは、あなたは新規を集客するときに、誰でもいいから呼べさえすれば買ってもらえると思いますか？
買ってもらえないです。
ここにエステ集客の根本的な間違いがありますので見つめ直してください。
結論を言いますと、
買う見込みのない人は呼ばない
こういうことになります。
買う見込みのある人だけ呼ぶような広告になっていれば、新規が来たら「必ず買う」という流れになり、無駄がありません。
しかし、誰でも呼ぶような広告になっていれば、あなたが一生懸命にサービスしても、少し時間を長くやってあげても、カウンセリングで親身に相談に乗ったとしても、あなたの頑張りは無駄になります。
そもそも買うつもりのないお客様を読んでいる以上、買ってくれないのです。
「新規を集客する方法」だけを探している人はここが分かっていません。
結果、売上を上げることができないまま進んでいきます。
エステ・整体院の売上を1ヶ月以内に速攻アップ
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エステの集客で使う広告ツール
エステの集客で使う広告ツールを紹介していきます。
チラシのポスティング
チラシは昔も今も有効なツールです。
ネット集客が全盛の時代となっているように思えますが、ネット集客こそ競争が激しく勝ち負けがハッキリしてしまいます。
オフラインのチラシ集客は今でも有効ですので定期的なポスティングをやっていくことで集客数が上がってきます。
チラシ集客の効果を上げるコツ
まず大前提として「チラシは自分でポスティングする」ことです。
ポスティングの業者に依頼すると1部あたり5円ほどとられます。
1部2円などの業者もありますが信用しないほうがいいですね。
チラシの集客範囲は、あなたのサロンからおよそ1キロ圏内になりますので、くまなくポスティングをしていきます。
チラシは考えれば考えるほど集客数に差が出るツールです。
例えば、あなたのサロンが「産後のダイエット」をターゲットにしている場合、1ルームマンションにポスティングしても意味はありませんね？
ターゲットの住んでいる場所、マンションなどを想定して配ることが大切です。
さらには、チラシをポストから取り出した時の認知スピードは1秒以内と言われていますので「認知されるためのチラシ」にしておく必要があります。
それは「手書きチラシ」となります。
手書きで汚く作っているチラシの方が反応が良くなる傾向にあるのです。
そして、もう1つ大切なことは「同じ配布先に何回も配布する」ということです。
1回で認知してもらえるというのは甘く、何回も何回も同じ配布先にポスティングしておくことでいずれ反応が出るのがチラシというツールになります。
人は「自分の悩んでいる時」しか目に留めてくれません。
見込み客にもタイミングがあり、そのタイミングにあなたのエステサロンのチラシが入っていれば予約につながる。
このような地道な集客活動だと言えます。
是非、オフライン集客の要であるチラシを常に配布しておくことをやっておいてください。
ホームページ
エステの集客と言えば「ホームページ」というイメージをお持ちの方が多いと思います。
しかし、残念ながらホームページは集客できなくなりました。
これからホームページを作ろうと思っている方はやめたほうが良いです。
集客できなくなった理由は、2020年に2回実施されたGoogleのアップデートでした。
サロン系のホームページのおよそ9割以上が検索圏外に飛ばされ駆逐されたと言っても過言ではありません。
ホームページで狙うキーワードで検索5位以内に入れなければアクセスは増えませんので、大金をかけて作ったホームページが無駄になることは言うまでもありません。
今まで「SEOに強いホームページ」をウリにしてきたホームページ制作会社も今年からは「PPC広告」をウリにし始めています。
しかし、PPC広告を出す前提であればホームページは必要ありません。
LP（ランディングページ）を1枚作れば良いだけですので、月額の管理費を支払ってまでホームページを作る必要はありませんね。
やるならLPを作ってPPC広告が良いでしょう。
ブログ
Googleのアップデートでホームページが駆逐されたと書きましたが、正しいやり方でブログ運営をすればブログは今でも強いツールです。
しかしこれもハードルは非常に高く、ブログを検索キーワードで上位に持っていくスキルと地道に100記事以上のコンテンツを作りリライトしていく必要があります。
ここでもGoogleはズルを許してくれません。
いかにネット集客が難しいかをお分かりいただけたかと思います。
ホットペッパービューティー
ホームページがGoogleに締め出された後は何が残ったのか？
あらゆるサロン系キーワードで検索上位3件までを独占しているのが、みなさんご存知のホットペッパービューティーです。
つまり、サロン系はホットペッパービューティーに掲載すること以外にネット集客することが難しくなってきたと言えるでしょう。
問題は「ホットペッパービューティーの中での競争にどう勝つのか？」に変わってきているのです。
Instagram・facebook
SNSもエステの集客に活かせると思っている方が多いでしょう。
しかし、これはとてもハードルが高いのです。
まず有効フォロワーが増やせません。
フォロワーはただ増やせばエステの集客につながるのか？と言えば、それはありません。
エステはローカルビジネスですので、あなたのサロンのある地域限定でフォロワーを集める必要がありますね。
しかもエステに興味のあるフォロワーでなければいけません。
この限定条件を含んで有効なフォロワーを増やすことが難しく、9割以上の方がSNS集客を諦めます。
エステで集客するツールのまとめ
ツールに関してまとめますと、使えるのは、
- チラシのポスティング
- ホットペッパービューティー
この2つだけになるかと思います。
エステの集客を成功させるためのポイント
では、エステの集客から売上につなげるためのポイントを解説していきましょう。
集客のポイント1：ターゲットを絞り込む
買ってくれる見込みの高いお客様はどのような人なのか？
これを考えてください。
ポイントは「深い悩み」です。
悩みの薄い人がお金を払うわけがありません。
あなたなら、初回は5,000円だけど2回目以降なら10,000円になりますというクーポンで行ったお店に2回目以降10,000万円を払って行きますか？
深い悩みを持っているお客様を呼ぶには、「悩み」を理解していなければ言葉が思いつきません。
前述のキーワード分析で言葉を見つけ、yahoo知恵袋などで「どんな悩みなのか」を理解してください。
人の悩みの理解をするうことであなたの広告に出す言葉は変わります。
集客のポイント2：ディスカウントにしない
悩みの深いお客様は金額だけで決めません。
例えば、「突然、吹き出物がたくさん出てきて止まらない」という状況になってしまった人は、まず皮膚科や美容クリニックなどを探すはずなのです。
値段の安さで選ぶならエステのクーポンで「美肌になる〜〜初回18,000円→3,980円」などのクーポンが無数に出ている中で、なぜ皮膚科や美容クリニックを探すのか？
それは「信用性」で選ぶからなのです。
初回ディスカウントの安さを魅力に感じる人など「そんなに悩んでいない人」にすぎません。
あなたが「価格の安さ」をウリにしている以上、永遠に初回荒らしばかりを呼ぶことになるのです。
集客のポイント3：LTV10万以上にする
LTVとは新規1人からいただける売上のことです。
これが10万円以上になってくると、あなたは広告費をかければかけるほど売上が無限に上がっていきます。
ではLTVを10万円以上にするにはどうすればいいのか？
それは簡単です。
やることは10万円以上のコースを作ることだけです。
これが売上を上げるための仕組みなのです。
売上を上げるポイント
新規を呼ぶ→10万円以上のコースを成約する
これだけであなたのエステの売上を上げられます。
エステ集客を売上につなげる方法
基本的な考え方はなんとなく分かってきましたか？
ではエステ集客を売上につなげる具体的な方法を解説していきましょう。
フロントエンド・バックエンド
集客と販売とを一体化します。
- フロントエンド→悩みの深い人だけを集める
- バックエンド→その悩みを解決するためのコース
この導線を考えるんです。
そもそもディスカウントクーポンで集めたお客様に「気に入ったらまた来てくださいね」というやり方は、お客様の悩みを解決するやり方になっていません。
習い覚えて技術や購入した機械の性能などを商品にしているだけの人が多いのですが、それで上手くいかないのは明白なのです。
順番をお伝えすると、
エステ経営の順番
- 人の悩みをリサーチ
- 深い悩みだけ選ぶ
- 悩みを解決するパッケージコースを作る
- それを買いたい人だけを狙った初回体験を作る
- 来たらコースを提案する
これがエステ集客から売上につなげる全体像です。
最初は最もアクセスの取れる広告媒体を選ぶ
最初は広告費がかけられないかもしれませんが、無料で集客できると言われるSNSやホームページを制作して集客するなどはやらないほうが良いです。
前述のようにこれらは「労力と時間」がかかりすぎるからです。
その時代の「最もアクセスの取れる広告媒体」にお金を払って掲載するのが一番です。
今で言えば、検索の上位を全て独占しているホットペッパービューティーになります。
それ以外は後でやればいいです。
ホットペッパーは「クーポンサイトだから初回荒らししか来ない」という人は、そもそもお客様の悩みが分かっていないしフロントエンドもバックエンドもない普通のやり方なのでそうなっているだけです。
このような人はホームページで集客してもSNSで集客しても同じ結果になります。
初回荒らしを回すだけのやり方ですね。
母数が最高に取れるホットペッパーで「フロントエンド・バックエンド」のやり方に徹すればLTV10万以上いけます。
無料体験から1ヶ月に96,000円のコース23名に成約、220万の売上
実際に私は、整体院現役の頃にホットペッパーから無料体験を46名とり、そのうちの23名に96,000円のコースを成約して220万の売上を出していましたし、6,980円の初回体験を21名集客して14名に64,000円のコースを成約。
こんな結果を出しているのです。
このやり方をエステの人に教えてみると、2週間以内に128000円のコースが2本売れましたし、整体院の人は1週間以内に24,000円の3回トライアルと96,000円のコースが売れています。
2つのサロンとも都度払いでやっていたお店が、ともに速攻で売上を取れているのです。
売上を取れたら広告費を上げて2倍・3倍のレバレッジ
売上を速攻でとったら、その中の一部を広告費に回してレバレッジをかけていきます。
2人の新規で25万円とか13万円などの売上をあげたら、10万円を広告に回せばその3倍の新規が取れて売上は3倍・4倍と増えていく。
こんな結果になるのです。
都度払いでお客様のリピートを待つだけの人はすぐにやり方を変えるべきです。
他業種に学ぶエステ集客
エステは商品があなた自身のサービスとなる業種です。
そして、ここにサービス業ならではの感覚の間違いが起こっているので理解してきましょう。
初回体験の人はまだお客様ではない
例えば、あなたが車を買い替えたくて車屋さんに見に行ったとします。
車屋さんからすれば、見に来た段階ではあなたはお客様ではありません。
車を購入した人がお客様です。
洋服屋さんも不動産屋さんも、見に行った段階や相談し行った段階ではまだお客様として見ているのでではなく「見込み客」なだけなのです。
そして、これはあなたのエステでも同じです。
初回体験で来た段階では、まだその人はお客様ではなく「見込み客」であるだけなのですから、コースを成約して初めてお客様になるんだと理解しましょう。
お客様側もそういう理解ですよ。
最初から通おうと思って初回体験に行く人と「試しに行ってみよう」と思う人では違うということです。
他業種ではどのように売っているのか？
他業種の人がどのように売っているのかを研究すると良いでしょう。
特に高額の商品を扱っている業種、
保険、車、マンションなどの営業の人の言うことや行動。
これらを注意深く見ていると、必ず次のような流れになっていると思います。
- 無料相談
- 探しもののヒヤリング
- ピッタリのものを提案
100％この流れです。
あなたのエステで高額の商品を売りたいのであれば、この流れを同じことをすれば良いのです。
エステの場合
- 初回体験
- 悩みのカウンセリング
- ピッタリのコースを提案
これだけですので実は簡単なのです。
エステの集客効果を上げる2つのポイント
エステの集客効果を上げるには2つのポイントがあります。
良質な口コミを集める
今の世の中は、口コミ（お客様の声）以外に見込み客の判断材料がありません。
どれだけこちらが商品の良さをたくさん買いたとしても「怪しい」としか思われていないのです。
どれだけの「信頼性」を出せるかどうかが集客効果を決めるポイントとなることは言うまでもありません。
ホットペッパーなどのポータルサイトであれば100件。
ホームページやランディングページなどでは写真付きのお客様の声20件。
これが信頼性を出す最低限のポイントになるかと思います。
これだけ集められれば後は楽に集客できるようになります。
口コミの質
口コミの質についても大切です。
「リピです」「いつもお世話になってます」などのよく見る常連客が頼まれて買いたであろう口コミは信用されないことは分かると思います。
良質な口コミを集めることは大変なのですが、これができないようなエステサロンは集客すらできないのです。
つまり、「努力に比例して集客数は上がる」という当たり前の原則です。
2021年のエステの集客法まとめ
- トータルサロンなどと抽象的な表現は全く反応しませんし、ウリを1つに絞り込んで専門性を出すこと。
- 入口を1つにして、新規集客した人に対して他のメニューについて質問させるようにすること。
- 使っている言葉を見直してニーズの多いものを調べてから広告を作ること。
- 広告に使うツールはホットペッパービューティーの一択
- フロントエンド・バックエンド戦略のみをやっていく
- 集客はバックエンドを買う見込みのある人だけ呼ぶ絞り込みが大切
- 5人の新規集客で100万の売上を目指すこと
これらのエステの集客方法の修正をしていけばあなたの広告を反応するようになるでしょう。
エステなどのサロンの新規集客の方法については、次の記事でもっと詳しく学べます。
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