サロン集客の方法|あなたの常識を覆す集客の教科書【2020年版】

2019年8月28日

サロン集客の方法

 

の中には、集客についての情報が氾濫していますが、その多くのものがうまくいかないのはなぜでしょうか?

 

私自身もそうであったように、膨大な量の情報の中から何が効果があるかを見極めることはまず不可能ですし、その業種、業態、立地条件、狙うターゲットなどによって変わってくるので「これが正解」というものが見つけにくいのが現実です。

 

この記事では、個人でサロンをやられている方のための「サロン集客の知識」を書いています。

 

この記事に書いてあることは、整体・エステ・マッサージ、リラクゼーション、ネイル、マツエクサロンなどの無形のサービスを提供している店舗に向いていますが、逆に飲食店や物販などの有形商品を提供している店舗には当てはまらない箇所もあるかと思います。

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サロンの集客できない理由

他で成果がでた手法を導入したのに上手くいかない3つの理由

自分のお店の売上を上げるために、様々なメルマガに登録したり、セミナーに参加したり本を買ったり情報商材を買ってみたりと。

他のお店で上手くいった手法を取り入れてみたものの、自分のお店ではサッパリ効果が出ない。

 

こんな話はよくありますね。

 

というより、ほとんどのお店がそうなっています。

では、なぜこんなことが起こるのかの理由は3つあります。

 

サロンの集客の定義が間違っている

世の中で言われている「集客」とは、大量に新規客を集めることを意味していますが、このような古い考え方では限界がきていることを理解しなければいけません。

 

もともと大量に新規を集めてその中からリピートを増やしていき売上が積もっていくという考え方は、大手にしか当てはまらない手法です。

 

もしこのやり方をしていくのであれば以下のような心構えが必要となりますが、あなたは当てはまりますか?

 

  • ブランディングしていくための広告費(最低年間5000万以上)
  • ブランディングしていく期間(最低5年以上)

 

これを経た後に回収期間に入ります。

 

私たち小さなビジネスでこれをやることは不可能だし意味のないことではないでしょうか。

にも関わらず「集客」ということについて誰もがこの大手が行なう大量集客をイメージしています。

 

この集客の定義をあなたは書き換えなければ、あなたは今後もビジネスが上手くいくことはないでしょう。

 

人の悩みを度外視した商品になっている

あなたは、きっと習った技術や購入した性能の良い機械を売り物にしていることでしょう。

しかしそれはお客様には求められていません。

 

なぜならあなたの売り物は「技術」や「機械の性能」だからです。

お客様が買うのは「結果」です。

それ以外にお金を払うことはありません。

 

つまり、あなたの商品は求められていないのに売ろうとしているということになります。

求められていないのですから売れるわけがありません。

 

そんなことないよと思うかもしれませんが、現実には9割の経営者がそうなっているのです。

 

例えば、

 

あなたのメニュー名は以下のようになっていませんか?

 

よくあるメニュー名

  • 骨盤矯正 60分 5000円
  • ハイパーナイフ 下半身集中 90分 9800円
  • フォトフェイシャル 60分 12000円

 

これらは全て前述のように「技術名」「機械名」となっているため「なんとなく良さそう」というお客様しか集められません。

このような人は習った技術や購入した性能の良い機械を売り物にしていると言えますので、根本的に商品自体がお客様に求められていないということになります。

 

お客様に信じられていない

仮に前述の2つがクリアできていたとしても、あなたがお客様に信頼されていなければ、お客様はあなたから商品を買うことはありません。

 

もし今、私があなたに「6ヶ月コンサルプラン 120万ですがいかがですか?」と勧めたとしても、それがどんなに良い内容でも成果保証を付けていても、あなたが買うことはありませんし、これが仮に5万でも買うことはないのです。

 

なぜ、そうなるのかは簡単です。

 

  • どんな人間で
  • どんなスキルを持っていて
  • あなたにどんな結果をもたらしてくれるのか

 

これが伝わっていないからです。

 

つまり、信頼されていない状態です。

 

人は信頼していない人からは安くても買いません。

というより怖くて買えないのです。

 

もし、あなたのサロンがこの3つの状態であれば、今後どれだけ掲載費をかけても今の状況が変わることはありません。

 

宣伝する前に「この3つの集客できない要素」を解決しておかなければならないのです。

 

そうすれば、あなたがいろいろと学んだ手法が初めて活きてくるのです。

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では1つずつクリアにしていきましょう。

 

サロン集客の定義

小さなビジネスでは、集客の定義を大量集客のイメージから次のものに変えてみてください。

 

見込みの高い人しか集客しない

とにかく広告を出して大量に集客しようとすると価格競争に飲み込まれます。

とにかく安い方が良いという人が大量に集まるだけですし、そもそもこのような集客のやり方はどこでもやっていますので、どこが勝つかというと広告費の莫大に出せる会社ということになります。

 

ピンポイントで「リピートする人だけ」を集客することが大切です。

 

それには以下の3つが必要です。

 

対象とする悩みを絞って商品にすること

ターゲットを狭く絞ること

そのターゲットが目にするところにしか広告を出さないこと

 

この3つが満たされていればピンポイントで望むお客様だけを呼ぶことができますので、簡単に言ってしまうと「リピート率100%」のお店になります。

 

新規の予約が入ったらリピート客となるので今後の売上が莫大に上がることの決定となります。

新規の予約が入ってもリピート取れるか不安などということがなくなるのでストレスフリーのビジネスです。

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サロン集客の商品とは

最初からニーズのあることを確認してから商品を作る

商品の作り方には2つあります。

 

  • マーケットイン
  • プロダクトアウト

 

まずは、マーケットインとプロダクトアウトと言う言葉を簡単に説明します。

 

  • マーケットイン→お客様のニーズから商品を開発すること
  • プロダクトアウト→自分の理念から商品を開発すること

 

90%以上のサロン経営者がやっているのが「プロダクトアウト」です。

 

「自分の理念から商品を開発すること」

 

というのを間違えてしまうと大変です。

私たち店舗をやる人は、どこかで技術を学んでいて、その技術は良いものと思っています。

 

私の学んだ技術は良いもの

お客様も絶対やったほうがいいですよ!

 

という売り込み姿勢の考え方は危険なのです。

 

なぜならば、お客様はあなたの技術ではなく、それから得られる結果にしか興味はないからです。

 

あなたの売る商品は技術ではなく結果にフォーカスしてください。

 

お客様の求める「結果」とは、お客様の「ニーズ」です。

商品(結果)は、お客様の「ニーズ(結果)」を知ることから開発しなければ売れません。

 

では、お客様の「ニーズ」を知るにはどうすればいいのか?

 

マーケットイン(ニーズのリサーチ)

それはリサーチです。

今現在、あなたのお店に通ってくれている顧客様に聞いてください。

 

  • なぜうちのお店に通ってくれているんですか?
  • うちのお店の施術を受けてから何が嬉しかったですか?

 

あなたの知らない意外な答えが返ってくるかもしれませんね。

 

「ニーズ」が分かってきたら、あなたの商品名は技術名ではなく「結果」に変わってくるはずです。

 

これがマーケットインの考え方です。

 

つまり、あなたの求まられていない商品を求められるものに変化させていけるということになります。

 

では、プロダクトアウト(自分の理念から商品を開発すること)は意味ないの?といえば、そうではありません。

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プロダクトアウト(発信)

サロン集客において、商品を売るあなたがお客様から信じてもらえるように発信していくことがプロダクトアウトです。

 

本来のプロダクトアウトは、企業の理念を商品開発に落とし込んで開発していくことなのですが、私たちサロンの商品は無形のサービスですよね?

 

自分の学んだ技術をそのまま商品にすると上手くいかないし、いま世の中は良いものを提供すれば売れるという時代でもありません。

 

同じような良いものがおびただしいほどある中で、お客様が選ぶ決め手は、

 

誰から買うか?

 

が重要ということになります。

 

お客様が、誰から買うかについてはの選択肢は、そのサービスを提供する人がどんな考え方で提供しているのかという発信がなければ判断できません。

 

あなたの提供するサービスについての考え方や想い、価値観などをブログなどで書いていくだけです。

 

それに共感した人はすでに良かったら続けようというつもりで来ますので成約に繋がります。

これがプロダクトアウトと捉えておいてください。

 

ここで注意しないといけないことも書いておきますが、ブログで自分のサービスの良さをアピールしてしまう人がいますが逆効果です。

ブログで書くことは以下のことに注意して書いてください。

 

  • 自分のサービスを自分で良いと言わない。
  • 他人が自分のサービスを良いと言っている。
  • 権威のある人もしくは組織が証明している。
  • こんな人はそのお悩みを改善することができる。
  • こんな人はそのお悩みを改善できない。
  • 自分はこんなことにこだわってサービスを提供している
  • 自分の価値観・世界観を出す
  • お客様に提供できる未来像を書く

 

これだけです。

商品の良さをアピールしないでこれらだけ買いていけば良いのです。

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サロン集客で求められる商品の作り方

基本的に商品はマーケットインで作っていきますがポイントは以下の3つの質問です。

 

  1. どのような悩みの人が
  2. あなたのどのようなサービス(プロセス)で
  3. どのような結果(ベネフィット)を得ることができるのか?

 

この質問を私はクライアントに出すのですが、おおよそ以下のような感じの答えが返ってきます。

 

整体・治療院の人

  1. 肩こり、腰痛
  2. 矯正によって筋肉を緩めるアプローチ
  3. 慢性の症状が改善する

 

エステの人

  1. なかなか痩せにくい人
  2. キャビテーション&骨盤ダイエットコース
  3. 12回で下半身orお腹周りを細くできる

 

しかし、このような誰でも考えつくような提案なら売れるわけがありません。

 

誰でも考えつくなら、どこでもやっているわけですから

 

  • 価格競争に巻き込まれ売上は上がらない。
  • 高額のコースが成約することもできない。

 

このような結果になります。

 

つまり今の世の中は、商品やサービスはおびただしいほど溢れていて、その中で売っていくにはどんどんと絞り込んで他との差を出し、あなたのお店の強みをポジショニングしていく必要があるのです。

 

そのポイントは「緊急性」です。

 

無形のサービスにおいては、人は緊急性の無いものに高いお金は払いにくいのです。

例えば、

 

その悩みの種類

  • なんだか最近肩が凝るな
  • 仕事がハードで疲れが取れない

 

このような人に緊急性はありません。

 

このような人は、どのようなお店にまず行くのか?と考えてみたら、高いお店には絶対行かないのです。

 

緊急性が無い以上、そこに優先順位を高く持っていないからです。

 

その悩みに「緊急性」はありますか?

最も早く高額商品を売りたいなら、ここに限ります。

無形のサービスにおいては、人は緊急性の無いものに高いお金は払いません。

 

治療院・整体などのサロン

よく見る「慢性の肩こり腰痛を根本改善」などというコンセプトはよほどの田舎の地域で敵がほとんどいない場所ならともかく、今は集客できません。

しかも、低価格のマッサージ店が競合になるので60分2980円程度で集客するやり方です。

2回目以降の価格は1回あたり4000円〜5000円程度じゃないとリピート取れません。

 

でもこれが以下のような人を相手にするなら価格が高くてもあなたを頼ってきます。

 

  • ある日、ひょんなことから急に腰に激痛が走り腰が前に曲げれなくなった
  • 靴を履くにも靴下履くにもシャワー浴びてても痛くて腰が前に曲げれないから生活で不便が生じている
  • これはいけないとマッサージに行ってみたが逆に悪化してしまった
  • 整形外科に行って診てもらったがレントゲンにも異常は無く、痛み止めと湿布をもらった
  • でもその痛みはずっと続いていて、どうにかしないと毎日苦痛で眠れない

 

このような人は一刻も早く改善しないと苦痛でたまらないのですから緊急性があります。

 

もう既にマッサージも病院も行っているのだから、そういうとこには行きません。

これが改善されるなら高いお金を払ってでもあなたのお店に来るのです。

 

これが緊急性です。

 

あなたの施術で改善できる緊急性のある悩みや症状を書き出してみてくださいね。

 

エステ・美容整体などのサロン

「痩せたい」というのは女性の永遠の欲求なのかもしれません。

美容については、緊急性のある悩みと深いコンプレックスの悩みの2つがあります。

 

漠然と痩せたいと思っているだけの人は、高いお金をあなたのお店に払うでしょうか?

 

エステや美容整体のお店をやっている人は、その女性の「痩せたい」理由は何からきているのかを考えないといけません。

 

  • 痩せたい→彼氏が作りたいから
  • 痩せたい→周りの女友達に賞賛されたい
  • 痩せたい→結婚式が真近だ
  • 痩せたい→着たい服が着れないから
  • 痩せたい→鏡を見るたびに毎日自分が嫌になる

 

あなたのお店のサービスを買うお客様は、右側の悩みを解決したいから「痩せたい」のであって「痩せます」という売りを書いても反応しにくいのです。

 

まず商品コンセプトを作る前に「痩せなければならない深いコンプレックスのある理由」を書き出してください。

 

これ以外の例でも、あなたのお店のサービス内容に合わせて、

 

  • 姿勢が綺麗にならなければならない緊急性のある理由
  • 老け顔を若くしなければならない緊急性のある理由
  • 肌を綺麗にしなければならない緊急性のある理由

 

こんな感じで書き出してみてお客様の悩みの背景を想像することが必要です。

その深いコンプレックスの悩みを改善するのに、あなたのサービスでは「どのようなプロセス」で改善できるのかを考えていきます。

 

悩みを改善するためのプロセス

プロセスとは手法だけの話ではありません。

手法だけで言うなら、あなたのサービス内容である「施術」や「機械」などになるのですが、プロセスとは以下のようなことも入れます。

 

どのくらいの期間で改善できるのか

おおよそ何回くらいで改善できるのか

どのぐらいのペースなのか

そのほかに必要なこと

 

このようなことも入れるのがプロセスです。

 

新規で来られた方に成約するには未来を見せないといけません。

 

毎回同じ施術を繰り返して○回やれば改善すると言っても怪しいのです。

 

緊急性、深いコンプレックスのある悩みを改善するメニューが出来れば、このようなプロセスを掲示して提案すれば成約します。

これも書き出してください。

 

ベネフィット(未来像)

これはちょっと難しいです。

ベネフィットはメリットとは違います。

 

例を挙げると、ベンツやBMWなどの高級車の広告では、必ず中年の男性が若い女性に腕を組まれて楽しそうな写真などが使われていますね。

または、ワゴンなどの車の広告では、家族が楽しそうに出かけているであろう写真が使われていたりします。

これでベネフィットとメリットを書き出してみます。

 

高級車

  • メリット:馬力・外装や内容の高級感・デザイン・最新設備など
  • ベネフィット:高級車を所有するステータス・金持ちと賞賛される自分・女性にモテる自分

ワゴン

  • メリット:外装や内容の高級感・利便性・最新設備など
  • ベネフィット:家族で出かける喜びなど

 

本当に売っているものは何か?

 

  • 高級車→高級車を所有するステータス・金持ちと賞賛される自分・女性にモテる自分
  • ワゴン→家族で出かける喜び

 

これを売っているということになり、そのための商品として高級車やワゴンがあるということです。

これを私たちサービス業で置き換えて考えてみる必要があります。

 

  • メリット:即効性のある整体施術
  • ベネフィット:痛いから解放されて気分の明るくなった自分

 

  • メリット:最新の美容痩身機械と高技術のリンパマッサージで痩せる
  • ベネフィット:着たい服が着れてオシャレが楽しめる!友達に綺麗と思われる自分

 

こんなイメージを想像することでベネフィット(未来像)を作り出します。

このベネフィット、売ることに何が関係あるのか?と質問を受けたことがあるのですが、このベネフィットは成約するのに関係があります。

 

美容痩身サロン

最近、昔の服が着れなくなってきた。

下半身が痩せにくいし、下腹も出てきてしまった

どうすればいいんだろう?

ネットで検索したら痩身の良さそうなエステを見つけた

試してみよう

 

このようにそのお客様の予約してきた背景を連想します。

 

もしこのような背景があったとしたら、この方へのベネフィットは、

 

  • スタイルを戻して服を着こなせる
  • 友人に綺麗と言われる
  • 男性に綺麗と思われる
  • 旦那に褒められる

 

などとなります。

であれば痩身を受けに来たお客様に、

 

当サロンの●●は、最新の〜〜の美容機器と××式マッサージ、さらには□□のサプリメントを併用したメニューです

 

となどと伝えてもピンとくることはなく、

 

当サロンの●●は、6回ほど受けられたお客様が太もも周りが平均12センチ細くなり、履けなかったパンツが履けるようになった方が非常に多いメニューです

 

と伝えたほうが成約しやすいのは、もちろん分かりますよね?

 

サロン集客で求められる商品の作り方まとめ

商品コンセプトが求められていないものであれば、どれだけ広告費をかけて新規の数を増やしたとしても成約率は低いまま売上は上がりません。

 

サロン集客における「商品コンセプト」を決めるための3つの質問

  1. どのような悩みの人が
  2. あなたのどのようなサービス(プロセス)で
  3. どのような結果(ベネフィット)を得ることができるのか?

 

緊急性もしくは深いコンプレックスの悩み

これが改善されるなら高いお金を払ってでもいいと思う緊急性がその悩みにあるのかを考える。

あなたのサービスで改善できる緊急性のある症状を書き出す。

 

その悩みを改善するプロセス

その緊急性のある深い悩みを改善するのに、あなたのサービスでは「どのようなプロセス」で改善できるのかを書き出す。

 

どのくらいの期間で改善できるのか

おおよそ何回くらいで改善できるのか

どのぐらいのペースなのか

そのほかに必要なこと

 

ベネフィット(未来像)

そのお客様の予約してきた背景を想像する。

その背景が解決して喜んでいるそのお客様の姿や気持ちを書き出す。

 

これが、ニーズを探し出すマーケットインの商品の作り方です。

これをやらずして商品を広告出しても苦しいだけになります。

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サロン集客のリピート率を上げる

見込み客の「緊急性の悩み」「深いコンプレックスの悩み」をリサーチしたら、バックエンド商品を作ります。

 

これがリピート商品となります。

 

フロントエンド・バックエンド戦略

バックエンド商品は、前述の「悩みを解決するプロセス」で作ってください。

 

例えば、

 

どのくらいの期間で改善できるのか→3ヶ月

おおよそ何回くらいで改善できるのか→12回

どのぐらいのペースなのか→週に1回

そのほかに必要なこと→自宅でのケア

 

これならお客様の悩みを解決できるとしたら、これにかかる費用を計算して出したものがバックエンドの内容と価格になりますね。

 

これを間違っても「回数券」や「都度払い」にしてはいけません。

 

サロン集客では、バックエンドだけが商品であり、お客様の悩みを解決できる唯一の内容だと自信を持って作って提案してもらいたいのです。

 

よくあるのが「都度払い」にしていて、何回かでお客様が来なくなってしまうケース。

これではお客様の悩みを解決できるサロンとは言えません。

 

バックエンドを提案するためだけのフロントエンド

フロントエンド(呼び込み商品)は、あくまでもバックエンドを提案するために初回体験として呼ぶのです。

 

一番やってはいけない例は、

 

通常料金1万円が初回限定4980円

 

というクーポンのような出し方です。

これはただのディスカウントですので、安いもの好きなお客様が集まるだけで「見込み客」が来ません。

 

バックエンドの体験であれば、バックエンドの名前を出して、それの初回体験ですという風に出さなければいけないのです。

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サロン集客の見込み客とは

前述のように見込み客とは、悩みの深い人のことに絞ります。

 

そして、多くのサロン経営者が間違えている「見込み客の段階」についても触れておきます。

 

見込み客の4つの段階

見込み客が商品を買うまでには4つの段階があります。

 

  • 今すぐ客→1%
  • お悩み客→9.5%
  • そのうち客→9.5%
  • まだまだ客→80%

 

お分かりですか?

 

サロン集客において、「緊急性の悩み」や「深いコンプレックスの悩み」を持つ人は全体の1%しかいないのです。

 

サロン経営者の多くは、この4つの段階の見込み客に対して、全員に同じメッセージを発信しているとことです。

 

簡単に言ってしまいますと、

 

まだまだ客に対して「この商品良いですよ!」などと言えば売り込みウザいってなってしまいますし、

今すぐ客に対して、長々と説明してしまうような広告ではセールスの機会を逃してしまいます。

 

つまり、サロン集客の広告では「今すぐ客」の1%に絞り込まなければ見込みの高いお客様を集客できないということになります。

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サロン集客の価格の決め方

私が相談を受けていると、整体やエステの個人サロンでは月商で30万にも満たない人が多いことが分かっています。

もう少し基礎的な部分から伝える必要があると感じています。

 

目標の売上を決めて、その売上に到達するのにいくらの価格のメニュー設定をしなければ到達できないのか?ということを書きます。

 

サロン集客で売上を上げるための最低限の計算

最初の目標を50万としましょう。

30万未満の人は、まず最初に50万を目指しましょう。

この場合、いくらぐらいの価格でメニュー設定すれば良いのか?

計算してみます。

 

新規からリピートへの誘導率の目安

●都度払いメニューの場合

リピート率40% 約3回〜4回で離脱していきます。

顧客として残るのは5%

●バックエンドがコースの場合

成約率30%

その後、継続コースで残る比率は10%

おおよそこのぐらいの比率と考えてください。

 

サロン集客で月商50万に到達する計算例

都度払い6000円の場合

月間83名の顧客が必要

平均4回リピートしてくれたとして、20名のリピート客

新規からのリピート率40%なら月間50人の新規数が必要

都度払い8000円の場合

月間62名の顧客が必要

平均4回リピートしてくれたとして、15名のリピート客

新規からのリピート率40%なら月間38人の新規数が必要

都度払い10000円の場合

月間50名の顧客が必要

平均4回リピートしてくれたとして、13名のリピート客

新規からのリピート率40%なら月間32人の新規数が必要

都度払い15000円の場合

月間33名の顧客が必要

平均4回リピートしてくれたとして、9名のリピート客

新規からのリピート率40%なら月間22人の新規数が必要

 

バックエンドコース50000円の場合

月間10名の顧客が必要

成約率30%なら月間33人の初月の新規数が必要

次月に継続コースで残る比率は10%なら翌月からは

必要な新規数が減少していく

バックエンドコース80000円の場合

月間7名の顧客が必要

成約率30%なら月間23人の初月の新規数が必要

次月に継続コースで残る比率は10%なら翌月からは

必要な新規数が減少していく

バックエンドコース100000円の場合ト

月間5名の顧客が必要

成約率30%なら月間16人の初月の新規数が必要

次月に継続コースで残る比率は10%なら翌月からは

必要な新規数が減少していく

バックエンドコース150000円の場合

月間4名の顧客が必要

成約率30%なら月間12人の初月の新規数が必要

次月に継続コースで残る比率は10%なら翌月からは

必要な新規数が減少していく

 

このようなことは当たり前ですが、都度払いでやっている人は、目標に到達する可能性の極めて低いやり方をやっていると言えます。

 

都度払い6000円以下の金額でやっている人は、月間の新規数が最初の頃は60人以上必要ですが、これぐらいの新規数を得ようとしたら月の広告費が最低30万以上が必要となります。

 

商品と価格の出し方を考え直した方がいいですね。

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計画を立てたとして、それを達成できる最短ルートを狙うのが良いと思います。

 

  • サロンの新規集客数が少なければ少ないほど広告費が安くなりリスクが減る
  • 高額の商品を売れば売るほど売上は大きくなる

 

この原則にしたがってサロン集客をしていけば驚くほど簡単に売上が上がります。

 

バックエンドをなるべく高額の商品にして新規集客を「見込みの高い人」だけに絞って少なく呼ぶつもりでフロントエンド商品を作るのが良いでしょう。

 

見込みの高い人だけを呼んで提案です。

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他業種の感覚に学ぶ

あなたのお店に新規の人が初回体験で来られると思います。

しかし、この人達はまだお客様ではありません。

 

サロンの人は、これをお客様だと勘違いしている人が多いのですが他業種ではこのような感覚はありません。

 

  • あなたが車を買い替えたくて、現物を見に行った→買わなければお客様として扱われません
  • あなたが洋服が欲しくて見に行った→買わなければお客様として扱われません
  • あなたが賃貸マンションを見に行った→契約しなければお客様として扱われません

 

つまり、バックエンド(本命商品)を買わない人はお客様ではないのです。

 

この勘違いは私たちが無形の商品(自分自身や技術)を販売しているにもかかわらず、有形の商品(小売業や飲食店など形のあるもの)を販売する手法と混同してしまっているからです。

 

バックエンドを用意する

初回新規で提案する

 

この考えを持つと売上はあがってくるのですが、

 

  • 他業種は初回でどんな提案をしてくるのか?
  • 他業種は初回をどんな広告で新規を呼んでいるのか?

 

このようなことに目線を持っていくと成約率アップのヒントが得られます。

 

カウンセリングセールスのスキル

基本的にフロントエンドで来られたお客様に「売り込み」をすることはありません。

 

この記事に書かれているように「緊急性の悩み」「深いコンプレックスの悩み」のフロントエンドで呼べていれば、お客様の悩みは深いので、カウンセリングでやることは、おもに「聞く」ことだけですね。

 

聞いた後に「提案」をすれば良いのです。

カウンセリングセールスの重要な点は聞くだけということですが、これができていないサロンはとても多いです。

売り込みしなくても成約率を高めるカウンセリングセールスのやり方
サロンで成約率を高めるカウンセリングセールスのやり方

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エステの新規カウンセリングマニュアル|苦手なクロージング契約までの流れのコツを徹底解説
エステの新規カウンセリングマニュアル|クロージング契約のコツ

  エステシャンにとって、カウンセリングからコースを契約することの流れに苦手意識を持っている人は多いと思います。 特に、高額のコースなどを契約しなければいけないお店などでは、これがストレスで ...

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サロン集客で必須のクレジットカード分割決済

サロンで高額商品をバックエンドで提案していく時に、お客様の多くは一括で払うには勇気がいるという心理を持っています。

 

私たちはプロですから、お客様に買っていただかなければ悩みを改善することはできません。

 

ですので「お客様のために」クレジットカードの分割決済をご用意しておきましょう。

 

クレジットカードの分割決済の導入は、かなり厄介な問題なのですが、国内の決済システムはほぼ審査が通りません。

しかし、海外経由のシステムなら導入できるものがたくさんありますので探してみると良いでしょう。

高額商品を販売するならクレジットカードの分割払いを導入する
クレジットカードの分割払いをサロンで導入するメリット

  高額な商品であればあるほど、現金での販売は難しくなります。 内金や前払い金、手付金などを頂いて、残金を次回以降に支払ってもらうことなど、ほぼ成約できません。   そこで必ず導入 ...

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自宅サロンの集客は注意が必要

自宅サロンのような形は、集客はしにくいです。

 

この場合も集客方法の選び方も考えなければいけませんし、何より最初にサロンを始める時の投資額を小さくして始めないと最初から失敗に進んでしまいますので注意が必要です。

 

しかし逆に、小さく始めれば失敗はありません。

賃料などのランニングコストも小さいため、少ない売上でも利益が出しやすい形になるとも言えます。

自宅サロンを開業して失敗するケース
自宅サロンを開業して失敗する理由|大きく始めると必ず失敗する

  自宅サロンを開業したい!と夢を持つのって楽しいですよね。 もちろん夢は持ったほうが良いし、収入源ももちろん多いにこしたことはありません。   しかし、この「夢」と「ビジネスの成 ...

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自宅サロン開業を成功させるためのシンプルな5つの法則
自宅サロンの開業|注意しなければいけない4つの重要項目

  これから自宅サロンを開業したい、または開業したという人は、きっと期待と不安の両方があるかと思います。 この記事では、自宅サロンの開業をリスクなく成功させるためのステップを書いていきます。 ...

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サロン集客のポジショニング

今は当たり前のことをやっていても売りにくい時代です。

 

少し尖ったことをやるほうが目立てるわけですが、それもなかなか難しいと言えます。

 

他のサロンとの違いを出すことに本気を出してみてください。

いわゆるポジショニングです。

 

このポジショニングは、技術とか機会の性能とかだけではありません。

様々な要素を組み合わせて独自のポジショニングを作ることが大切です。

 

ポジショニングが出来上がって仕舞えば、サロンの新規集客もバックエンド成約も格段に楽になりますので、最初からここに力をいれていくことも大切ですね。

ポジショニングを確立するための差別化方法【整体、エステ、サロン編】
サロンのポジショニング戦略|差別化する方法【整体、エステ】

  マーケティングではよく聞く「競合と差別化する」「ポジショニング」という言葉ですが、これって人によって解釈が違います。 そして、これは教科書通りにはいかないのですね。   もしあ ...

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サロン集客のまとめ

サロン集客では、基本的なマインドを高額商品だけを販売することに持っていくことです。

 

  • 深い悩みを持つターゲットは誰なのか?
  • その悩みをどう解決するのか?

 

この2つだけを考えていけばサロンビジネスの軸は出来上がります。

 

あとは、バックエンドを成約するための条件を整えていけば良いだけですのでシンプルな方法だと言えるでしょう。

 

もしあなたが、

 

  • 都度払い
  • 回数券
  • 低下価格でしか売れていない

 

このような状態になっているのであれば、この記事の内容を実践していくと良い結果に繋がっていくでしょう。

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識を発信しています。

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