整体・治療院の集客|集客できない人が学ぶべき最新の戦略を教えます

2019年8月28日

整体・治療院の集客2021年度版

 

の中には、整体・治療院の集客についての情報が氾濫していますが、その多くのものがうまくいかないのはなぜでしょうか?

 

整体などの治療院は、様々な業界の中でもマーケティングが浸透している業界となります。

したがって、もう通常のマーケティングだけを勉強したところで集客できない現状があると言えますね。

これだけおびただしい数の整体や治療院がある中で、しかもマーケティングに精通している業界で集客していくには、絞り込んだポジショニングを作る以外にありません。

例えば、エキテンで既に治療院などが口コミ1000件超え、評価点4.3超えなどの院が、その評価点をウリにホームページ集客しているわけですので、最近、整体など治療院で独立された方や、これから独立する方などは同じことをウリにしていては勝てません。

ビジネスのライフサイクルで言えば、

 

ライフサイクル

  1. 導入期
  2. 成長期
  3. 成熟期
  4. 衰退期

 

この中で、整体などの治療院業界は成熟期以降の段階であると理解しておいたほうが良いと言えます。

導入期や成長期には、誰もが同じことをやれば売上が上がりますが、その段階を超えると競争が激化し、安値合戦となる段階に入るのは常に起こることなのです。

 

では、成熟期以降にやるべきことは何か?

 

これは「専門性」を確立するポジショニングで差をつけることです。

とてもニッチなポジショニングで攻めていくということですね。

 

私自身もそうであったように、膨大な量の情報の中から何が効果があるかを見極めることはまず不可能ですし、その業種、業態、立地条件、狙うターゲットなどによって変わってくるので「これが正解」というものが見つけにくいのが現実です。

 

整体・治療院の経営は、正しいやり方で利用すれば大きな売上を手にすることができます。

現に私は1人だけの整体院をやったいた頃、96000円のコースを23名に成約して220万の売上を上げたことがあります。

その頃の新規の集客数は月に40名ほどでした。

私が96,000円のコースを月に23人成約して220万をあげた方法

 

「新規が40名も取れないよ!」という人は抜けていることがあるんです。

 

この記事では、個人で整体・治療院をやられている方のために2021年版「集客知識」を書いています。

 

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      <クリックできる目次>

整体・治療院の集客の現状

まず、整体院や治療院のホームページを見渡せば、

 

整体院のホームページ

慢性の症状

根本改善

 

もうこればかりなのが分かると思いますので、あなたもいろんな整体院・治療院のホームページを検索して見てみてください。

こればかりなのですから、もう集客できるわけがありません。

 

整体・治療院の業界はマーケティング塾の巣窟となっている

これは昔、私がPPC広告をお願いした代行会社の人に言われたことですが、整体や治療院系のホームページPPC広告の依頼がとても多いけども、正直、みなさんホームページに同じことしか書いていないのでクリックされたとしても比較検討は値段でしかないと思いますとのことでした。

 

ここにホームページにたどり着いた見込み客の抱くイメージが表れています。

なぜ、みんな同じことしかホームページに書いていないのかの理由は明白です。

 

みんな同じ理由

  • 治療院専門にマーケティングを教える塾やセミナーが多いから。
  • それらの塾やセミナーでマーケティングを学んでいるから。
  • それらの塾で教えられることは全て同じだから。

 

こういうことになります。

つまり同じことを学んで同じことを表現している整体・治療院が山ほど出てきているから変わり映えはなく、見込み客は選べない状態なのです。

 

あなたは、もし治療院マーケティングのセミナーや塾に通ってみたり、マーケティングに沿った作り方をしているという制作会社に依頼してホームページを作ったにも関わらず集客できず売上も上がっていないとするなら、今後もそれでは永遠に売上は上がりません。

 

業界の成熟期以降にやるべきことをよく考える必要があります。

もう既存の治療院マーケティング塾などで学んでも効果は無いだけでなく、その塾にお金を吸い取られるだけの結果となるでしょう。

整体・治療院業界はマーケティング塾の巣窟となってしまっていることを警戒してください。

 

成熟期以降の整体・治療院業界の集客で起こっていること

成熟期以降の業界で起こることは決まっています。

それは、お客様から頂ける単価の減少です。

例えば、慢性腰痛なら、同じことを表現している整体院・治療院の数が多ければ多いほど、見込み客からすれば「初回割引」を渡り歩けば安く済むのでリピートが取りにくくなります。

これをマーケティング塾では、カウンセリング手法でリピートに繋げるやり方などを教えていくのですが、そもそもカウンセリングのスキルがなければリピートが取れないようであるならば、ホームページでオファーで引いているだけなので求められていないのです。

 

慢性の腰痛をお持ちの方へ→根本から改善します

 

私も整体院時代には、このような表現をやっていましたし、カウンセリング手法でリピートを取っていました。

しかし、これをずっとやっていると分かりますが、お客様は「痛みを早くとってほしい」のであって、それを売上を上げるために無理矢理に「根本改善する必要」にもっていくという悪の手法だと気づくはずです。

もしあなたが、初回オファーからリピートに繋げれらず、売上が上がらないと嘆いているとしたら、ここに気づくべきかと思います。

 

あなたは、マーケティング塾やセミナーで「無理矢理に売上を作るための悪の手法」を学んだのです。

 

この悪の手法は、業界の導入期・成長期にしか通用せず、あなたの院に来たお客様は、他の治療院ですでにこの悪の手法を経験していますので、もう信じていません。

 

【整体・治療院の集客】成熟期でやるべきこと

さて、ここまで整体・治療院の業界で起こっていることを書いてきましたが、これからの成熟期・衰退期であなたがやっていくことは次のことです。

 

あなたがやるべきこと

ニッチなポジショニング

嘘のないビジネス

 

ニッチなポジショニング

業界が成熟してきたからには、他との差を確立することしか生き残ることはできません。

あなたがやるべきことは、カウンセリング手法で無理矢理に自分の施術の必要性を説明することではなく、最初からあなたの施術を求めてくるポジショニングを確立することなのです。

マーケティング塾で「慢性腰痛・根本改善」を習ってやっている人達と違うポジショニングにしましょう。

まだまだポジショニング作れます。

 

私は整体院をやっていた頃、初回の体験で「カウンセリング+施術」で60分の時間をとり、カウンセリングで30分ほど費やしていましたが、ある時からカウンセリングを10分にしてしまいました。

初回体験は「カウンセリング+施術」で30分としましたが、その頃から9割以上のお客様のリピートが取れるようになったのです。

それはポジショニングを変えたことから始まります。

 

私のとったポジショニング

  • 重度の痛み専門
  • 3回で改善します
  • 名古屋で一番高いです
  • 施術は15分で終わります

 

これにしてからカウンセリングに力を入れなくても3回トライアルを9割以上とれるようになりました。

 

これは次のような逆ポジションです。

 

他院と逆ポジション

  • 慢性の痛み→重度の緊急性の痛み専門
  • 根本改善→3回で改善します
  • 回数券がお得です→名古屋で一番高いです
  • オーダーメイドの丁寧な施術→15分で終わります

 

赤字が他院でよく見るポジションです。

全て逆にしたら、カウンセリングなど丁寧にしなくてもリピート取れて、しかも高単価がもらえてしまったということですね。

 

ここで、よく質問受けるのが、3回で改善してしまったら、その後来なくないですか?というつまらない質問です。

また悪くなったり辛くなったら来るから安心してください。

しかも他の院に取られませんので。

 

なぜなら、3回で信頼を作れるから。

カウンセリングで無理矢理に根本改善の必要性を説いて回数券なんて買わせるから、回数券終わったら来なくなるだけです。

 

嘘のないビジネス

あなたがもし、売上が上がっていないのだとしたら、原因を分解して考えてみる必要がありますよね。

例えば、新規が毎月0なら、それは集客の問題だと言えますので、ホームページやチラシ、その他の広告媒体も見直すべきでしょう。

 

でも、きっとあなたは、新規を集客できたとしても売上が上がりません。

 

私の元へ寄せられる相談のほとんどは「集客の方法」についてなのですが、あなたが集客できないのは「他の院と同じこと」を言っているからですし、あなたの商品は都度払いや回数券なので、それを売るためにホームページなどで集客しようとしている時点で、そもそものお客様に求められる要素を理解していないのです。

 

整体院をやっていた経験から断言します。

 

断言

  • お客様は痛みを早くとってほしいだけ
  • 完全に治るならお客様の生活習慣を改めさせる必要がある
  • お客様の生活習慣を改めさせることなど不可能
  • なので根本改善は嘘

 

あなたが売上が上がらず、自分の施術とカウンセリングトークに違和感を少なからず感じているとしたら、それはお客様に対して「嘘」があるからです。

売上を上げることだけを目的としているから「その手法」を探し続けた結果です。

次のことを考えて集客する際の表現にしてください。

 

嘘のない表現

あなたは何回でその痛みを改善できますか?

あなたは何ヶ月でその痛みを改善できますか?

そのためにかかる費用はいくらですか?

あなたがお客様に約束することは何ですか?

あなたのお客様への姿勢はどんなものですか?

 

煙に巻くような表現をしないで、ズバリそのままホームページに書いたほうが集客できますよ。

「1回でも効果が分かる→実は根本改善が必要です」なんて、騙すような集客をやめること。

これが成熟期以降の業界に必要な要素です。

 

これからの整体・治療院の集客とは?

これからの整体院・治療院のホームページ集客は、他と同じことを表現しないことで生き残ることです。

成熟期以降の業界の話を読んでみて、あなたは絶望的になりましたか?

では最後に、成熟期以降の業界での事例を紹介しましょう。

 

以前、私の知り合いで日焼けサロンを経営していた社長さんがいました。

昔、女子高生のガン黒ブームなんて言われて時代には、1店舗あたりの売上が1500万にも上がったそうなのですが、その時代はすぐに終わってしまい、日焼けサロン自体が世の中からバンバン閉店していきます。

その社長さんの日焼けサロンも、売上が全店舗100万を切る状況まで追い込まれ閉店を考えたそうですが、踏みとどまり、おじさん狙いの日焼けサロンに変更して我慢しました。

 

結果、周りの日焼けサロンは全て閉店して、その地域では社長さんの日焼けサロンだけが残り、そこから売上が800万まで回復するという状況になったそうです。

しかも単価は以前より上げています。

 

あなたは、他院と同じことをやれば成熟期以降では淘汰されてしまいますが、

 

整体・治療院の集客基本

ニッチなポジショニング

嘘のないビジネス

 

これを確立できれば、周りの院が淘汰していくのを目の当たりにしながら、あたなの院だけ儲かることができるのです。

 

整体・治療院の集客ができない理由

他で成果がでた手法を導入したのに上手くいかない3つの理由

自分の整体・治療院の売上を上げるために、様々なメルマガに登録したり、セミナーに参加したり本を買ったり情報商材を買ってみたりと。

他の整体・治療院で上手くいった手法を取り入れてみたものの、自分の整体院ではサッパリ集客の効果が出ない。

 

こんな話はよくありますね。

 

というより、ほとんどの整体・治療院の集客の現状がそうなっています。

では、なぜこんなことが起こるのかの理由は3つあります。

 

整体・治療院の集客の定義が間違っている

世の中で言われている「整体・治療院の集客」とは、大量に新規客を集めることを意味していますが、このような古い集客の考え方では限界がきていることを理解しなければいけません。

 

もともと大量に新規を集客して、その中からリピートを増やしていき売上が積もっていくという考え方は、大手にしか当てはまらない手法です。

もしこの集客のやり方をしていくのであれば以下のような心構えが必要となりますが、あなたは当てはまりますか?

 

  • ブランディングしていくための広告費(最低年間500万以上)
  • ブランディングしていく期間(最低2年以上)

 

これを経た後に回収期間に入ります。

 

私たち小さな整体・治療院ビジネスでこのような集客の方法をやることは不可能だし意味のないことではないでしょうか。

にも関わらず「集客」ということについて誰もがこの大手が行なう大量集客をイメージしています。

 

この集客の定義をあなたは書き換えなければ、あなたは今後も整体・治療院ビジネスが上手くいくことはないでしょう。

 

人の悩みを度外視した商品になっている

あなたは、きっと習った整体や治療の技術や購入した性能の良い機械を売り物にしていることでしょう。

しかしそれはお客様には求められていません。

 

なぜならあなたの売り物は「整体の技術」や「機械の性能」になっているからです。

お客様が買うのは「結果」です。

それ以外にお金を払うことはありません。

 

つまり、あなたの商品は求められていないのに売ろうとしているということになります。

求められていないのですから売れるわけがありません。

 

そんなことないよと思うかもしれませんが、現実には9割の整体・治療院の経営者がそうなっているのです。

 

例えば、

 

あなたの整体のメニュー名は以下のようになっていませんか?

 

よくある整体のメニュー名

  • 骨盤矯正 60分 5000円
  • 慢性の肩こり改善 整体 90分 9800円
  • 筋膜リリース 60分 10000円

 

これらは全て前述のように「整体の技術名」となっているため「なんとなく良さそう」というお客様しか集客できません。

このような人は習った技術や購入した性能の良い機械を売り物にしていると言えますので、根本的に商品自体がお客様に求められていないということになります。

 

お客様に信じられていない

仮に前述の2つがクリアできていたとしても、あなたがお客様に信頼されていなければ、お客様はあなたから商品を買うことはありません。

 

もし今、私があなたに「6ヶ月コンサルプラン 120万ですがいかがですか?」と勧めたとしても、それがどんなに良い内容でも成果保証を付けていても、あなたが買うことはありませんし、これが仮に5万でも買うことはないのです。

 

なぜ、そうなるのかは簡単です。

 

  • どんな人間で
  • どんなスキルを持っていて
  • あなたにどんな結果をもたらしてくれるのか

 

これが伝わっていないからです。

つまり、信頼されていない状態です。

 

人は信頼していない人からは安くても買いません。

というより怖くて買えないのです。

 

もし、あなたの整体がこの3つの状態であれば、今後どれだけ掲載費をかけても今の集客できない状況が変わることはありません。

宣伝する前に「この3つの整体・治療院の集客できない要素」を解決しておかなければならないのです。

 

そうすれば、あなたがいろいろと学んだ整体の手法が初めて活きてくるのです。

では1つずつクリアにしていきましょう。

 

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整体・治療院の集客の定義

小さな整体・治療院のビジネスでは、集客の定義を大量集客のイメージから次のものに変えてみてください。

 

見込みの高い人しか集客しない

整体や治療院では、とにかく広告を出して大量に集客しようとすると価格競争に飲み込まれます。

とにかく安い方が良いという人が大量に集まるだけですし、そもそもこのような集客のやり方はどこでもやっていますので、どこが勝つかというと広告費の莫大に出せる会社ということになります。

 

ピンポイントで「リピートする人だけ」を集客することが大切です。

 

それには以下の3つが必要です。

 

対象とする悩みを絞って商品にすること

ターゲットを狭く絞ること

そのターゲットが目にするところにしか広告を出さないこと

 

この3つが満たされていればピンポイントで望むお客様だけを集客することができますので、簡単に言ってしまうと「リピート率100%に近い」の整体院になります。

 

新規の予約が入ったらリピート客となるので今後の売上が莫大に上がることの決定となります。

新規の予約が入ってもリピート取れるか不安などということがなくなるのでストレスフリーのビジネスです。

 

整体・治療院の集客商品とは

最初からニーズのあることを確認してから商品を作る

整体・治療院の商品の作り方には2つあります。

 

  • マーケットイン
  • プロダクトアウト

 

まずは、マーケットインとプロダクトアウトと言う言葉を簡単に説明します。

 

  • マーケットイン→お客様のニーズから商品を開発すること
  • プロダクトアウト→自分の理念から商品を開発すること

 

90%以上の整体・治療院の経営者がやっているのが「プロダクトアウト」です。

 

「自分の理念から商品を開発すること」

 

というのを間違えてしまうと大変です。

私たち整体・治療院をやる人は、どこかで技術を学んでいて、その技術は良いものと思っています。

 

私の学んだ技術は良いもの

お客様も絶対やったほうがいいですよ!

 

という売り込み姿勢の考え方は危険なのです。

なぜならば、お客様はあなたの整体の技術ではなく、それから得られる結果にしか興味はないからです。

 

あなたの売る商品は「整体の技術」ではなく「結果」にフォーカスしてください。

 

お客様の求める「結果」とは、お客様の「ニーズ」です。

商品(結果)は、お客様の「ニーズ(結果)」を知ることから開発しなければ売れません。

 

では、お客様の「ニーズ」を知るにはどうすればいいのか?

 

マーケットイン(ニーズのリサーチ)

それはリサーチです。

今現在、あなたの整体に通ってくれている顧客様に聞いてください。

 

  • なぜうちの整体に通ってくれているんですか?
  • うちの整体の施術を受けてから何が嬉しかったですか?

 

あなたの知らない意外な答えが返ってくるかもしれませんね。

 

「ニーズ」が分かってきたら、あなたの商品名は「整体の技術名」ではなく「結果」に変わってくるはずです。

 

これがマーケットインの考え方です。

 

つまり、あなたの求まられていない商品を求められるものに変化させていけるということになります。

 

では、プロダクトアウト(自分の理念から商品を開発すること)は意味ないの?といえば、そうではありません。

 

プロダクトアウト(発信)

整体・治療院の集客において、商品を売るあなたがお客様から信じてもらえるように発信していくことがプロダクトアウトです。

 

本来のプロダクトアウトは、企業の理念を商品開発に落とし込んで開発していくことなのですが、私たち整体の商品は無形のサービスですよね?

 

自分の学んだ技術をそのまま商品にすると上手くいかないし、いま世の中は良いものを提供すれば売れるという時代でもありません。

 

同じような良いものがおびただしいほどある中で、お客様が選ぶ決め手は、

 

誰から買うか?

 

が重要ということになります。

 

お客様が、誰から買うかについてはの選択肢は、そのサービスを提供する人がどんな考え方で提供しているのかという発信がなければ判断できません。

 

あなたの提供するサービスについての考え方や想い、価値観などをブログなどで書いていくだけです。

 

それに共感した人はすでに良かったら続けようというつもりで来ますので成約に繋がります。

これがプロダクトアウトと捉えておいてください。

 

ここで注意しないといけないことも書いておきますが、ブログで自分のサービスの良さをアピールしてしまう人がいますが逆効果です。

ブログで書くことは以下のことに注意して書いてください。

 

  • 自分のサービスを自分で良いと言わない。
  • 他人が自分のサービスを良いと言っている。
  • 権威のある人もしくは組織が証明している。
  • こんな人はそのお悩みを改善することができる。
  • こんな人はそのお悩みを改善できない。
  • 自分はこんなことにこだわってサービスを提供している
  • 自分の価値観・世界観を出す
  • お客様に提供できる未来像を書く

 

これだけです。

商品の良さをアピールしないでこれらだけ買いていけば良いのです。

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整体・治療院の商品の作り方

基本的に整体・治療院の商品もマーケットインで作っていきますがポイントは以下の3つの質問です。

 

  1. どのような悩みの人が
  2. あなたのどのようなサービス(プロセス)で
  3. どのような結果(ベネフィット)を得ることができるのか?

 

この質問を私はクライアントに出すのですが、おおよそ以下のような感じの答えが返ってきます。

 

整体・治療院の人

  1. 肩こり、腰痛
  2. 矯正によって筋肉を緩めるアプローチ
  3. 慢性の症状が改善する

 

しかし、このような誰でも考えつくような提案なら売れるわけがありません。

 

誰でも考えつくなら、どこでもやっているわけですから

 

  • 価格競争に巻き込まれ売上は上がらない。
  • 高額のコースが成約することもできない。

 

このような結果になります。

 

つまり今の世の中は、整体・治療院の商品もサービスもおびただしいほど溢れていて、その中で売っていくにはどんどんと絞り込んで他の整体との差を出し、あなたの整体・治療院の強みをポジショニングしていく必要があるのです。

 

そのポイントは「緊急性」です。

 

無形のサービスにおいては、人は緊急性の無いものに高いお金は払いにくいのです。

例えば、

 

その悩みの種類

  • なんだか最近肩が凝るな
  • 仕事がハードで疲れが取れない

 

このような人に緊急性はありません。

 

このような人は、どのような整体にまず行くのか?と考えてみたら、高い整体・治療院には絶対行かないのです。

 

緊急性が無い以上、そこに優先順位を高く持っていないからです。

 

その悩みに「緊急性」はありますか?

最も早く整体・治療院で高額商品を売りたいなら、ここに限ります。

無形のサービスにおいては、人は緊急性の無いものに高いお金は払いません。

 

整体・治療院の場合

よく見る「慢性の肩こり腰痛を根本改善」などという整体のコンセプトは、よほどの田舎の地域で敵がほとんどいない場所ならともかく、今は集客できません。

しかも、低価格のマッサージ店が競合になるので60分2980円程度で新規を集客するやり方です。

2回目以降の価格は1回あたり4000円〜5000円程度じゃないとリピート取れません。

 

でもこれが以下のような人を相手にするなら価格が高くてもあなたを頼ってきます。

 

  • ある日、ひょんなことから急に腰に激痛が走り腰が前に曲げれなくなった
  • 靴を履くにも靴下履くにもシャワー浴びてても痛くて腰が前に曲げれないから生活で不便が生じている
  • これはいけないとマッサージに行ってみたが逆に悪化してしまった
  • 整形外科に行って診てもらったがレントゲンにも異常は無く、痛み止めと湿布をもらった
  • でもその痛みはずっと続いていて、どうにかしないと毎日苦痛で眠れない

 

このような人は一刻も早く改善しないと苦痛でたまらないのですから緊急性があります。

 

もう既にマッサージも病院も行っているのだから、そういうとこには行きません。

これが改善されるなら高いお金を払ってでもあなたの整体に来るのです。

 

これが緊急性です。

 

あなたの整体の施術で改善できる緊急性のある悩みや症状を書き出してみてくださいね。

書き出してみてお客様の悩みの背景を想像することが必要です。

その深いコンプレックスの悩みを改善するのに、あなたのサービスでは「どのようなプロセス」で改善できるのかを考えていきます。

 

悩みを改善するためのプロセス

プロセスとは手法だけの話ではありません。

手法だけで言うなら、あなたのサービス内容である「整体の施術」になるのですが、プロセスとは以下のようなことも入れます。

 

どのくらいの期間で改善できるのか

おおよそ何回くらいで改善できるのか

どのぐらいのペースなのか

そのほかに必要なこと

 

このようなことも入れるのがプロセスです。

 

新規を集客して来られた方に成約するには未来を見せないといけません。

 

毎回同じ整体の施術を繰り返して○回やれば改善すると言っても怪しいのです。

 

緊急性、深いコンプレックスのある悩みを改善するメニューが出来れば、このようなプロセスを掲示して提案すれば成約します。

これも書き出してください。

 

ベネフィット(未来像)

これはちょっと難しいです。

ベネフィットはメリットとは違います。

 

例を挙げると、ベンツやBMWなどの高級車の広告では、必ず中年の男性が若い女性に腕を組まれて楽しそうな写真などが使われていますね。

または、ワゴンなどの車の広告では、家族が楽しそうに出かけているであろう写真が使われていたりします。

これでベネフィットとメリットを書き出してみます。

 

高級車

  • メリット:馬力・外装や内容の高級感・デザイン・最新設備など
  • ベネフィット:高級車を所有するステータス・金持ちと賞賛される自分・女性にモテる自分

ワゴン

  • メリット:外装や内容の高級感・利便性・最新設備など
  • ベネフィット:家族で出かける喜びなど

 

本当に売っているものは何か?

 

  • 高級車→高級車を所有するステータス・金持ちと賞賛される自分・女性にモテる自分
  • ワゴン→家族で出かける喜び

 

これを売っているということになり、そのための商品として高級車やワゴンがあるということです。

これを私たち整体・治療院に置き換えて考えてみる必要があります。

 

  • メリット:即効性のある整体施術
  • ベネフィット:痛いから解放されて気分の明るくなった自分

 

  • メリット:最新の美容痩身機械と高技術のリンパマッサージで痩せる
  • ベネフィット:着たい服が着れてオシャレが楽しめる!友達に綺麗と思われる自分

 

こんなイメージを想像することでベネフィット(未来像)を作り出します。

このベネフィット、売ることに何が関係あるのか?と質問を受けたことがあるのですが、このベネフィットは成約するのに関係があります。

例えば、

 

美容痩身の場合

最近、昔の服が着れなくなってきた。

下半身が痩せにくいし、下腹も出てきてしまった

どうすればいいんだろう?

ネットで検索したら痩身の良さそうなエステを見つけた

試してみよう

 

このようにそのお客様の予約してきた背景を連想します。

 

もしこのような背景があったとしたら、この方へのベネフィットは、

 

  • スタイルを戻して服を着こなせる
  • 友人に綺麗と言われる
  • 男性に綺麗と思われる
  • 旦那に褒められる

 

などとなります。

であれば痩身を受けに来たお客様に、

 

当店の●●は、最新の〜〜の美容機器と××式マッサージ、さらには■■のサプリメントを併用したメニューです

 

となどと伝えてもピンとくることはなく、

 

当店の●●は、6回ほど受けられたお客様が太もも周りが平均12センチ細くなり、履けなかったパンツが履けるようになった方が非常に多いメニューです

 

と伝えたほうが成約しやすいのは、もちろん分かりますよね?

 

整体・治療院の集客で求められる商品の作り方まとめ

あなたの整体・治療院の商品コンセプトが求められていないものであれば、どれだけ広告費をかけて新規を集客したとしても成約率は低いまま売上は上がりません。

 

整体・治療院の集客における「商品コンセプト」を決めるための3つの質問

  1. どのような悩みの人が
  2. あなたのどのようなサービス(プロセス)で
  3. どのような結果(ベネフィット)を得ることができるのか?

 

緊急性もしくは深いコンプレックスの悩み

これが改善されるなら高いお金を払ってでもいいと思う緊急性がその悩みにあるのかを考える。

あなたのサービスで改善できる緊急性のある症状を書き出す。

 

その悩みを改善するプロセス

その緊急性のある深い悩みを改善するのに、あなたの整体のサービスでは「どのようなプロセス」で改善できるのかを書き出す。

 

どのくらいの期間で改善できるのか

おおよそ何回くらいで改善できるのか

どのぐらいのペースなのか

そのほかに必要なこと

 

ベネフィット(未来像)

そのお客様の予約してきた背景を想像する。

その背景が解決して喜んでいるそのお客様の姿や気持ちを書き出す。

 

これが、ニーズを探し出すマーケットインの商品の作り方です。

これをやらずして商品を広告出しても苦しいだけになります。

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整体・治療院の集客でリピート率を上げる方法

見込み客の「緊急性の悩み」「深いコンプレックスの悩み」をリサーチしたら、バックエンド商品を作ります。

 

これがリピート商品となります。

 

フロントエンド・バックエンド戦略

バックエンド商品は、前述の「悩みを解決するプロセス」で作ってください。

 

例えば、

 

どのくらいの期間で改善できるのか→3ヶ月

おおよそ何回くらいで改善できるのか→12回

どのぐらいのペースなのか→週に1回

そのほかに必要なこと→自宅でのケア

 

これならお客様の悩みを解決できるとしたら、これにかかる費用を計算して出したものがバックエンドの内容と価格になりますね。

 

これを間違っても「回数券」や「都度払い」にしてはいけません。

 

整体・治療院の集客では、バックエンドだけが商品であり、お客様の悩みを解決できる唯一の内容だと自信を持って作って提案してもらいたいのです。

 

よくあるのが「都度払い」にしていて、何回かでお客様が来なくなってしまうケース。

これではお客様の悩みを解決できるサロンとは言えません。

 

バックエンドを提案するためだけのフロントエンド

フロントエンド(集客のための商品)は、あくまでもバックエンドを提案するために初回体験として呼ぶのです。

 

一番やってはいけない例は、

 

通常料金1万円が初回限定4980円

 

というクーポンのような出し方です。

これはただのディスカウントですので、安いもの好きなお客様が集まるだけで「見込み客」が来ません。

 

バックエンドの体験であれば、バックエンドの名前を出して、それの初回体験ですという風に出さなければいけないのです。

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整体・治療院の集客での見込み客の定義

前述のように見込み客とは、悩みの深い人のことに絞ります。

 

そして、多くの整体・治療院の経営者が間違えている「見込み客の段階」についても触れておきます。

 

見込み客の4つの段階

見込み客が商品を買うまでには4つの段階があります。

 

  • 今すぐ客→1%
  • お悩み客→9.5%
  • そのうち客→9.5%
  • まだまだ客→80%

 

お分かりですか?

整体・治療院の集客において、「緊急性の悩み」や「深いコンプレックスの悩み」を持つ人は全体の1%しかいないのです。

 

整体・治療院の経営者の多くは、この4つの段階の見込み客に対して、全員に同じメッセージを発信しているとことです。

 

簡単に言ってしまいますと、

 

まだまだ客に対して「この商品良いですよ!」などと言えば売り込みウザいってなってしまいますし、

今すぐ客に対して、長々と説明してしまうような広告ではセールスの機会を逃してしまいます。

 

つまり、整体・治療院の集客では「今すぐ客」の1%に絞り込まなければ見込みの高い新規を集客できないということになります。

 

整体・治療院の集客での価格の決め方

私が相談を受けていると、整体・治療院では月商で30万にも満たない人が多いことが分かっています。

もう少し基礎的な部分から伝える必要があると感じています。

 

目標の売上を決めて、その売上に到達するのにいくらの価格のメニュー設定をしなければ到達できないのか?ということを書きます。

 

整体・治療院の集客で売上を上げるための最低限の計算

あなたの整体・治療院の最初の目標売上を50万としましょう。

30万未満の人は、まず最初に50万を目指しましょう。

この場合、いくらぐらいの価格でメニュー設定すれば良いのか?

計算してみます。

 

新規からリピートへの誘導率の目安

●都度払いメニューの場合

リピート率40% 約3回〜4回で離脱していきます。

顧客として残るのは5%

●バックエンドがコースの場合

成約率30%

その後、継続コースで残る比率は10%

おおよそこのぐらいの比率と考えてください。

 

整体・治療院の集客で月商50万に到達する計算例

都度払い6000円の場合

月間83名の顧客が必要

平均4回リピートしてくれたとして、20名のリピート客

新規からのリピート率40%なら月間50人の新規数が必要

都度払い8000円の場合

月間62名の顧客が必要

平均4回リピートしてくれたとして、15名のリピート客

新規からのリピート率40%なら月間38人の新規数が必要

都度払い10000円の場合

月間50名の顧客が必要

平均4回リピートしてくれたとして、13名のリピート客

新規からのリピート率40%なら月間32人の新規数が必要

都度払い15000円の場合

月間33名の顧客が必要

平均4回リピートしてくれたとして、9名のリピート客

新規からのリピート率40%なら月間22人の新規数が必要

 

バックエンドコース50000円の場合

月間10名の顧客が必要

成約率30%なら月間33人の初月の新規数が必要

次月に継続コースで残る比率は10%なら翌月からは

必要な新規数が減少していく

バックエンドコース80000円の場合

月間7名の顧客が必要

成約率30%なら月間23人の初月の新規数が必要

次月に継続コースで残る比率は10%なら翌月からは

必要な新規数が減少していく

バックエンドコース100000円の場合ト

月間5名の顧客が必要

成約率30%なら月間16人の初月の新規数が必要

次月に継続コースで残る比率は10%なら翌月からは

必要な新規数が減少していく

バックエンドコース150000円の場合

月間4名の顧客が必要

成約率30%なら月間12人の初月の新規数が必要

次月に継続コースで残る比率は10%なら翌月からは

必要な新規数が減少していく

 

このようなことは当たり前ですが、整体・治療院を都度払いでやっている人は、目標に到達する可能性の極めて低いやり方をやっていると言えます。

 

都度払い6000円以下の金額でやっている人は、月間の新規数が最初の頃は60人以上必要ですが、これぐらいの新規数を得ようとしたら月の広告費が最低30万以上が必要となります。

 

商品と価格の出し方を考え直した方がいいですね。

 

整体・治療院の集客2021年は高額商品戦略

計画を立てたとして、それを達成できる最短ルートを狙うのが良いと思います。

 

  • 整体・治療院の新規集客数が少なければ少ないほど広告費が安くなりリスクが減る
  • 高額の商品を売れば売るほど売上は大きくなる

 

この原則にしたがって整体の集客をしていけば驚くほど簡単に売上が上がります。

 

整体など治療院では、バックエンドをなるべく高額の商品にして新規の集客を「見込みの高い人」だけに絞って少なく呼ぶつもりでフロントエンド商品を作るのが良いでしょう。

 

見込みの高い人だけを呼んで提案です。

 

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整体の集客で成約率を上げる

他業種の感覚に学ぶ

あなたの整体・治療院に新規を集客して初回体験で来られると思います。

しかし、この人達はまだお客様ではありません。

 

整体・治療院の人は、これをお客様だと勘違いしている人が多いのですが他業種ではこのような感覚はありません。

 

  • あなたが車を買い替えたくて、現物を見に行った→買わなければお客様として扱われません
  • あなたが洋服が欲しくて見に行った→買わなければお客様として扱われません
  • あなたが賃貸マンションを見に行った→契約しなければお客様として扱われません

 

つまり、バックエンド(本命商品)を買わない人はお客様ではないのです。

 

この勘違いは私たち整体・治療院の人が、無形の商品(自分自身や技術)を販売しているにもかかわらず、有形の商品(小売業や飲食店など形のあるもの)を販売する手法と混同してしまっているからです。

 

バックエンドを用意する

初回新規で提案する

 

この考えを持つと売上はあがってくるのですが、

 

  • 他業種は初回でどんな提案をしてくるのか?
  • 他業種は初回をどんな広告で新規を呼んでいるのか?

 

このようなことに目線を持っていくと成約率アップのヒントが得られます。

 

カウンセリングセールスのスキル

基本的にフロントエンドで来られたお客様に「売り込み」をすることはありません。

 

この記事に書かれているように「緊急性の悩み」「深いコンプレックスの悩み」のフロントエンドで呼べていれば、お客様の悩みは深いので、カウンセリングでやることは、おもに「聞く」ことだけですね。

 

聞いた後に「提案」をすれば良いのです。

カウンセリングセールスの重要な点は聞くだけということですが、これができていない整体院はとても多いです。

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整体・治療院の集客で必須のクレジットカード分割決済が必須の理由

整体・治療院で高額商品をバックエンドで提案していく時に、お客様の多くは一括で払うには勇気がいるという心理を持っています。

 

私たちは整体のプロですから、お客様に買っていただかなければ悩みを改善することはできません。

 

ですので「お客様のために」クレジットカードの分割決済をご用意しておきましょう。

 

クレジットカードの分割決済の導入は、かなり厄介な問題なのですが、国内の決済システムはほぼ審査が通りません。

しかし、海外経由のシステムなら導入できるものがたくさんありますので探してみると良いでしょう。

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自宅整体院・治療院の集客には注意が必要

自宅整体院や治療院のような形では、集客はしにくいです。

 

この場合も集客方法の選び方も考えなければいけませんし、何より最初に整体院・治療院を始める時の投資額を小さくして始めないと最初から失敗に進んでしまいますので注意が必要です。

 

しかし逆に、小さく始めれば失敗はありません。

賃料などのランニングコストも小さいため、少ない売上でも利益が出しやすい形になるとも言えます。

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整体・治療院の集客におけるポジショニング

今は当たり前のことをやっていても売りにくい時代です。

 

少し尖ったことをやるほうが目立てるわけですが、それもなかなか難しいと言えます。

 

他の整体・治療院との違いを出すことに本気を出してみてください。

いわゆるポジショニングです。

 

このポジショニングは、技術とか機会の性能とかだけではありません。

様々な要素を組み合わせて独自のポジショニングを作ることが大切です。

 

ポジショニングが出来上がって仕舞えば、整体の新規集客もバックエンド成約も格段に楽になりますので、最初からここに力をいれていくことも大切ですね。

 

整体・治療院の集客まとめ

整体・治療院の集客では、基本的なマインドを高額商品だけを販売することに持っていくことです。

 

  • 深い悩みを持つターゲットは誰なのか?
  • その悩みをどう解決するのか?

 

この2つだけを考えていけば整体・治療院ビジネスの軸は出来上がります。

 

あとは、バックエンドを成約するための条件を整えていけば良いだけですのでシンプルな方法だと言えるでしょう。

 

もしあなたが、

 

  • 都度払い
  • 回数券
  • 低下価格でしか売れていない

 

このような状態になっているのであれば、この記事の内容を実践していくと良い結果に繋がっていくでしょう。

 

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識を発信しています。

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