おおよそホットペッパービューティに掲載しているサロンの8割は薄利多売のビジネスとなっていると言われています。
クーポンサイトであるがために、リピート率が低く、クーポンの安さ目当ての一元客が多いとも言われています。
しかし、このようなことを信じている人はホームページやチラシなどの広告販促をやっても集客できず、同じように薄利多売のビジネスとなるのです。
考えてみてください。
クーポンの安さを目当てのお客様を読んでしまっているのはあなたなのです。
もしあなたが、初回クーポン目当ての一元客に悩まされていて売上が上がっていないのだとするなら、この記事のリピート率アップ戦略を実践していただきたいと思います。
ホットペッパービューティーをクーポンサイトだと小馬鹿にしている人がいますが、正しいやり方で利用すれば大きな売上を手にすることができます。
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ホットペッパーのリピート率が低い理由
ホットペッパービューティに掲載しているサロンは、誰でも新規のお客様を増やしたいと思っています。
つまり、集客の定義が「新規集め」と認識しているのです。
この考え方ですと、いわゆる「クーポン巡り」のお客様が必然的に多くなり、リピート率が低くなってしまいます。
しかし、リピート率の高いお店は、誰でもいいから新規の数を増やしたいとは思っていません。
特に忙しくなってきて予約枠が限られているなどの状況になってくればくるほど、見込みの少ない新規を取りたくないと考えるようになります。
考えてみてください。
せっかく広告費をかけて呼んだ新規が初回体験の安い金額でしか受けるつもりが最初から無い人だった場合、どうなりますか？
あなたがどれだけ一生懸命に施術をして満足してもらったとしても、
すごくよかった！ありがとう！また来ますね
と言って帰って終わりになるだけなのです。
当然リピート率は低くなりますよね。
新規の数を増やしたいだけであるならば、クーポンを「無料」にすれば増えるので簡単です。
しかし、多くのお店が悩んでいる「リピートしないお客様」によって売上を上げられていないのが現実なのです。
リピートするかしないかは、最初から決まっています。
問題は、あなたが「見込みの少ない人」を呼んでしまったことにあるのです。
つまり、リピート率を上げるにはフロントエンドが大切だと言えるのです。
初回クーポンをディスカウントにしている
世の中に蔓延しているお店側の考え方の1つとして、
いきなり商品を買うのは不安だから、1回お試しで安くやってみて、良かったら購入する
これが消費者の考え方だから、初回は安くする。
このような考え方があります。
間違いではありません。
しかし、消費者の考えは、
なんか良さそうだし、とりあえず安くなっているからやってみようか。
というものである以上、最初からあなたのお店に通うつもりなどないのです。
つまり、
1回お試しで安くやってみて、良かったら購入する
という図式は成り立っていません。
最初からあなたのお店に通うつもりの無い人を呼んでしまっている原因は、あなたの発信する内容なのですが、
その発信内容とは、フロントエンドです。
フロントエンドを、初回限定のディスカウント価格で出しているから、通うつもりの無い人ばかりを呼んでしまい、リピート率が悪くなるのです。
リピート率を上げるために必要なこと
リピートする人とリピートしない人は「どのような人なのか」を知れば呼ぶことができるのです。
リピート率の悪いお客様
たいしてそのことに悩んでいない
安ければ安いほうが良いという価値観
リピート率の良いお客様
そのことに強い悩みを持っている
お金を払ってでも解決しないといけない
もちろん、もっとたくさんあるのですが、
大まかにこの2点だけに絞ったとします。
リピートする人に向けての広告表現をするのが、フロントエンドです。
ホットペッパーでリピート率が低いサロンの対策
ホットペッパービューティーでリピート率を高くするには、悩みの強い人に限定したフロントエンドにすることです。
あなたは、自分の商品やサービスが何のためのものかを考える必要があります。
ホットペッパービューティーにおいて、施術名や機械名をクーポンに記載している場合はよく分かっていないと言えます。
悩みを持つお客様は、その悩みを解決したいだけですので、施術名や機械名に興味を持っていません。
例えば、「骨盤矯正」と書いてあるだけではお客様が選んだ意図が幅広すぎて何を目的に来たのか分かるはずがありません。
考えられる意図として、
- 骨盤が歪んでいる気がする
- 骨盤が大きいから小さくしたい
- 骨盤ダイエットで下半身のダイエットがしたい
- 産後に骨盤を矯正したほうが良いと読んだ
無数に考えられるかと思います。
骨盤が歪んでいる気がする人は、小さくしたいとは限りません。
骨盤を小さくしたい人は下半身が痩せたいとは思っていないかもしれません。
それぞれのお客様の望む効果は様々なのです。
ホットペッパービューティーで、施術名や機械名を商品名にしていると、このお客様の意図とズレてしまい、カウンセリングで長めに質問していくことでそのニーズを掴めば大丈夫と思っているかもしれませんが、
お客様：骨盤が歪んでいるとエステで言われました。
あなた：骨盤矯正で歪みが取れると痩せやすくなりますよ。
この会話自体がすでにお客様の意図とズレてしまっていることが分かりますか？
お客様はエステに通っていて、エステで痩せようと思っているので、あなたのお店には歪みを取りに来ただけの可能性が高いです。
しかし、あなたは「この人は痩せたいんだ」と思い、骨盤矯正のダイエット効果について説明し始めます。
これでバックエンドは売れにくくリピート率は悪くなります。。
お客様の意図とズレていることに気付いていないからですね。
リピート率の低くなる本当の原因とは
リピート率の低くなる原因として、サロンに来られたお客様の来店意図とサロン側の提供サービスがズレてしまっていることも挙げられます。
この来店意図とのズレを無くす必要があるのですが、その方法は「悩み名に合わせて商品を分ける」ことです。
- 骨盤が歪みを改善して左右対称のスタイルになる骨盤矯正
- 大きな骨盤を締めて小さなお尻に！骨盤矯正
- 足痩せ骨盤ダイエットコース
- 産後の緩んだ骨盤を締める産後骨盤矯正
このように、悩み名を商品名にしたフロントエンドを分けて作ることによってバックエンドの売れやすいお客様からの予約を得ることができるのです。
お客様の意図ともズレにくくなり、あなたも意図に沿ったバックエンドを勧めることができリピート率は高くなるということです。
まずはここからやってみてください。
リピート率の低くなる「クーポン巡り客」選別法
さらに、ホットペッパービューティーでは、クーポン巡りの一見さんを選別してしまうこともできます。
それは、ホットペッパービューティーのネット予約の質問事項を必須にしてしまいます。
この2つの質問事項を必須にすることで、本気の人かどうかも選別できてしまいます。
わざと入力の面倒な2つの質問事項を書き込ませることで、そこまで悩んでおらず「良さそうだし安くなっているから受けてみようかな」という人は排除されます。
つまり、最初からリピート率の高いお客様だけを呼ぶことができるのです。
ここに詳細に書いてくる人はカウンセリングと提案内容を間違えなければ成約します。
これで成約の見込みの高い人だけを呼びことができます。
成約の見込みの高い人だけ呼べるようになるなら、来たら成約となるので広告の計算ができてしまうのですね。
「100％成約、リピート率100％」なら広告費を上げればいい
体験に来たら成約となることが分かっているなら、広告からの売上計算ができます。
どのくらいの広告費で何人集客できて、いくらの売上になるというのも分かってしまいます。
計算してみていけるなら掲載プランを上げてしまう。
これで起こることは、とても高い効率化です。
新規が来ても、新規だけで終わるということがないのです。
もうあなたは、リピート取れるかな？とドキドキしながらプレッシャーを感じてカウンセリングで一生懸命トーク頑張る必要もないですしね。
ホットペッパーのリピート率を上げるクーポンの作り方
ホットペッパービューティーの新規のお客様にカウンセリングでリピート率を上げるためにオススメのフロントエンドがあります。
リピート率を上げるために理解するべきもっとも大切なことは、
お客様にその悩みの原因と課題を認識させること
です。
ここがカウンセリングできてないと、リピート率は上がりません。
言い換えると、課題を認識させることができれば、リピート率は上がります。
悩みの強い人だけ相談を受け付けるクーポン
フロントエンドで満足させるのではなく、課題を認識させるという視点から考えた場合にオススメの方法は無料相談です。
施術をやるのではなく、検査やカウンセリングだけにするのです。
カウンセリングをして、今の状態と悩みの原因、解決するためにどうすればいいかを伝え、しっかりと課題を認識してもらいます。
そして、
この解決に最適なプランは、うちではこれになりますがいかがですか？
と聞いてやりたいと言ったら成約するというものです。
ここで、お客様の悩みに納得のいく答えを出せなかったり、安心させられなかったりする人は成約などできないのですから、これは非常に良い練習になりますし、今後の広告の改善点となる重要ポイントをヒントとして得られるのです。
この施術無しの無料相談というのは、悩みの強い人を集められます。
なぜなら、施術が受けられないのに相談してくるなど、とても悩みが強い人以外にないからです。
是非、この記事のリピート率を上げる方法をあなたも試してみてください。
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