サロンのポジショニング戦略|差別化する方法【整体、エステ】

2019年10月7日

サロンのポジショニング戦略|差別化する方法【整体、エステ】

 

ーケティングではよく聞く「競合と差別化する」「ポジショニング」という言葉ですが、これって人によって解釈が違います。

そして、これは教科書通りにはいかないのですね。

 

もしあなたが、マーケティングを少し勉強して、ご自身の商品を差別化してみた。

 

しかし、売れていないという状況でしたら、それは差別化など出来ていないということになります。

この記事では、マーケティングの教科書でよく言われる差別化を紹介して、さらに実践的な差別化手法の例を書いていきます。

 

サロンのポジショニングで競合と差別化することの難しさ

サロンでポジショニングの築くために差別化は大切だとは分かっている。

しかし、多くの人は自分の中で差別化できていると思っているだけなのが現実です。

 

商品やサービスが一般化していけばいくほど、差別化はむずかしくなっていきます。

 

そして、その先に行き着くものは最終的には値下げ合戦の勝負になってしまうわけです。

 

整体や接骨院などの治療院やエステやネイル、マツエクなどの美容サロン業界も、とんでもなくサロンは多くなってきていますので、ほぼ値下げ合戦の状態です。

 

理由はわかりますよね?

 

みんな同じことをやっているからです。

 

同じことをやっているのに、

 

当サロンの施術は、他とは違う●●●な特徴があります。

 

と、みんな言っているからです。

 

これは、WEB上で何かを検索した時に、ユーザーはとても差が見つけられておらず、値段と口コミだけを見るしかないという状態になるに決まっているのです。

 

試しに、あなたの業態の狙うキーワードで検索してみて、あなたのサロンのウリと他サロンのウリを書き出してみて、値段以外にどんな差があるのか比較してみれば分かります。

 

たいして差など見つからないはずです。

 

特に私たちサロン経営者が心して考えなければならないことはユーザーの目線とのミスマッチです。

 

簡単に言うと以下のミスマッチが必ず起こっています。

 

  • サービス提供側→その商品や施術はとても良いものだと思っている
  • ユーザー側→その商品や施術はウソだと思っている

 

ユーザー側は、あなたの商品や施術の効果は絶対ウソであり、騙されないように気を付けなければならないと言う心理を持っているのです。

 

 

なのに、あなたは差別化だと考えて「当サロンの施術は、他と違ってこんな特徴があるんです」と表現しているのですね。

そもそもユーザーが知りたいのはそこではないのに。

 

このように多くのサロン経営者が、自分だけの基準で差別化と思っているだけの状態になっているのです。

 

だから売れません。

 

もう少し深く差別化について書いていきましょう。

よく言われているマーケティングの知識から差別化を紐解いていきます。

 

サロンのポジショニングの方法

サロンのポジショニングを作る上での差別化できるポイントを紹介していきます。

 

ターゲットで差別化する

どんな人をターゲットにするのかを明確に打ち出すことで、競合と差別化することができます。

例えば、「女性専門サロン」とか、「主婦専門」「 40歳以上専門」「スポーツ競技者専門」などの属性で切ると、いくらでも考えられます。

 

でも、これは差別化になっていません。

 

なぜなら、「40歳以上の人専門」とか「主婦専門」とか絞り込んだメッセージにしても、その人達専門にする理由がないからです。

 

ホームページやチラシなどで表現するメッセージには、あなたの中でターゲット属性にピッタリのメッセージを書くのが良いとは思いますが、40歳以上の人専門とは書かなくて良いのです。

 

理由は、

 

ターゲットを決めたら、広告をリリースする場所を40歳以上が見る場所に出せば良いからです。

 

ホームページやチラシに「40歳以上の方専門の●●」と書くことは、仮に45歳の人がそのホームページを見たとしても、ユーザー側にとっての決め手になどならないのです。

 

専門特化で差別化する

悩みや症状に専門特化することでの差別化です。

これは先ほどの属性で絞るより良い方法です。

 

例えば、肩こり専門、腰痛専門、骨盤矯正専門、痩身専門など悩みや症状をもとに考えて絞り込む方法ですね。

 

しかし、残念ながらこれも差別化になっていません。

 

他のサロンで無いもの、もしくは他でやっているお店が極端に少ないものではないからです。

正確な数字ではないのでしょうが、全国に治療院が14万店舗ほどあるそうです。

 

その中で、肩こり専門、腰痛専門、骨盤矯正専門、痩身専門などは腐る程あるのですから、今さらあなたがそれを専門と言ったところで差別化などはできていません。

 

ではこういうのはどうでしょう?

 

側湾症専門、頚椎ヘルニア専門、狭窄症専門、手足のしびれ専門、ハムストリングスを柔らかくする専門、ギックリ腰専門

ほうれい線専門、シワ専門、美しいふくらはぎになる専門、ウエスト周り痩せ専門、お尻の黒ずみ取り専門

 

ここまで絞り込まないと差別化にはならない世の中です。

あなたは何の専門としていますか?

 

多分ここまで絞り込まれてはいないと思いますし、多くの人はここまで絞り込むのが怖いと考えるのだと思います。

 

でも安心してください。

 

専門に特化した業態を作る時に、当たりやすい作り方があるのです。

流れをお伝えしますね。

 

まず、あなたが対応できる「悩み」を細分化してたくさん書き出す。

  1. その悩みをキーワードプランナーで検索する。
  2. 月間検索数の多いキーワードのみを書き出す。
  3. 月間検索数が多いということは、それだけ調べている人が多いということ。
  4. その中で、他のお店で打ち出していないであろう「悩み」だけを絞り込んで書き出す。
  5. この段階で、数個に絞られてくると思います。
  6. その数個のすべての専門ページを作成する。
  7. それらを全て広告としてリリースして少額テストする。
  8. 一番反応の良かったものを専門とする。

 

ここまでやれば良いのです。

 

ベネフィットで差別化する

ベネフィットは、その悩みや症状が改善された後にユーザーが得るメリットのことです。

 

例えば、

骨盤矯正を探している人は、骨盤矯正の施術を受けたいのではなく、骨盤の広いことの悩みを無くしたいわけですよね。

 

ということは、施術で骨盤が狭くなった後に起こることに期待しているのです。

 

ベネフィットの例として、

 

  • 骨盤矯正→履けなかったスキニーパンツが履けるようになってファッションが楽しめる
  • 痩身エステ→痩せてスタイルがよくなることでモテる
  • 治療→痛みでなかなか寝付けない日々が無くなって毎日が楽に過ごせる

 

こんな感じになりますね。

 

高級車などは、性能を売っているのではなく、その高級車を所有しているということで得られる他人から見られる自分の価値の向上などを売っていますね。

 

では、このベネフィットで差別化するとしたらどうなりますか?

 

熟睡できるようになるカラダの治療院

スキニーパンツが履けるようになる専門エステ

若々しいお顔になる専門 ほうれい線なら●●

 

こんな感じになりますね。

あなたのサロンではこのように謳うことはできませんか?

 

あなたの施術やサービスでも、少し視点をズラして考えてみると、意外といろいろと出てくるかもしれません。

 

サロンのポジショニングとして独自メソッドとして差別化する

これはよく見かけますね。

 

「●●式矯正」とか「最新ダイエット●●法」などと独自のメソッドとして売り出す方法です。

 

でもこれも差別化にはなっていません。

 

ユーザーからすれば、「●●式矯正」って何?というところからスタートして、「●●式矯正」とは何かを探らなければいけませんし、

だいたい、「●●式」を信じていません。

 

治療家の人に多いのですが、自分の名前を付けて独自メソッドだから、あたかもすごいというような表現をしているのをよく見かけますが、

よほどの良質で信用できる口コミ数の多さや、他からの高い評価の多さが無ければユーザーは「●●式」などに反応はしません。

 

つまり、前述ように「専門特化」をよほどしていない限り、「●●式」など意味を成さないということです。

しかし、専門特化絞り込みと「●●式」の組み合わせならいかがでしょう?

 

●●式 側湾症改善整体

手足のしびれ専門●●式歪み矯正法

美しいふくらはぎを作る●●式リンパマッサージ

 

このように専門特化と組み合わせると活きてきますよね。

今どき、「●●式腰痛改善整体」とか「●●式小顔矯正」などどこでもある施術名では差別化にならないと考えておいてください。

 

強力なオファーを提示をすることもサロンのポジショニングになる

競合が提示していないオファーを出すことも差別化方法の1つになりますが、

これも今どき「初回体験●●●円』や「初回返金保証」などというのは、どこでもやっているので差別化にはなりません。

 

オファーで差別化するなら、提供側がかなりリスクを取ることが必要です。

 

例えば、

  • 初回体験してみて効果を感じなければ交通費負担(もしくは初回体験代金の金額を逆にお支払いします)
  • ●月末日までにこのコースを成約した人には10回分の●●をプレゼント
  • 完全成果保証(●花月で目標の体重にならない場合には全額返金します)

 

こんなことを言うと、

その特典だけを目当ての最初から完全にリピートする見込みがない人が来てしまうと言う人がいます。

なんなら初回無料体験すら嫌がる人がほとんどですね。

 

でもそれって成約できる自信が無い人なのです。

 

ほとんどが成約できないし、返金しなければいけないであろうことが前提となっている人の考えなので、それなら商品自体の強さを考え直した方が良いですね。

 

初回体験を受けてみて、ユーザーがどうしても欲しい!とならない商品ですよね?

差別化自体ができていないということになります。

 

「利便性」はもちろん差別化になります

これも実は差別化になります。

これは分かりやすく例をお伝えしますね。

 

●●駅で働いているあなたへ→エリアにターゲット特化

店内の清潔度にこだわり→清潔や安全を出すイメージ特化

誰にもバレません→恥ずかしい悩みなどを隠す配慮を徹底しています

高級メイク道具完備→手ぶらで来ていいです。これだけ良い化粧品置いてあります

 

こんなの差別化になるの?と思うかもしれませんが、実はアクセス解析のヒートマップという、

  • どこをクリックしたのか
  • どこを熟読しているのか

 

などが分かるツールがあり、それで確認してみるとユーザーの多くは、この利便性を見ているのです。

 

つまり、ユーザーは通いやすい場所にあるのか?着替えはあるのか?帰りのメイクはどうしよう、シャワーはあるのか、不潔ではないか?などを気にしているということなのです。

 

あなたのプロフィールは最高のポジショニングになる

ここまで様々な差別化の方法をお伝えしてきましたが、最後のポイントとしてあなた自身のプロフィールを挙げておきます。

 

見込み客が物を買ったり、サービスを受けたりする時に不安に思っていることの最大のポイントは、そのサービスを提供しているあなたへの不安です。

 

特に初めて受けるサービスや知らない物を買うときは、この傾向がより強くなります。

 

よく顔出ししたくないと言って、プロフィール写真を出さなかったりする人がいますが、サービス提供者の写真の無いホームページなどほとんど集客できません。

ユーザーからすれば顔の見えない人は怖いのは当然でしょう。

 

逆に、プロフィールで親近感と信頼感を感じてもらえば、実績などで安心感をキチンと出せば、それだけでも差別化できてしまいます。

 

サロンのポジショニングのまとめ

多くの人は差別化に対して勘違いをしています。

少しこだわりの部分を入れたところで差別化などにはなっていません。

 

あなただけの細かいこだわりを表現するのではなく、ユーザーとしてあなたは検索してみて他店との差をつけられるかを考え直してみることです。

このようなことを踏まえてお客様の購買心理を紐解いていくことでビジネスの成功が近づいてきます。

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

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