サロンの販促テクニック｜見込み客の段階を理解する

WEB集客大学の稲川（@InagawaTsutomu）です。この記事は集客だけでなく売上を上げるための濃い内容となっています。

多くのサロンは集客していても売上が上がっていない。

ここには集客というものに対しての考え方の問題が浮き彫りになっている。

集客と言えば「新規客を増やすこと」だと捉え、その新規客の中にはいくつかの種類があり、また、それぞれのお客様の感情にも段階があることを理解していないケースが多いのです。

この記事では、新規客とお客様の感情の段階についての基礎をわかりやすく書いていきます。

サロンの販促とは

商品の購買層は以下のものがあります。

この内の、赤字の部分に注目してください。

今すぐ客とは、今すぐに商品を買うお客様のことです。

まだ先客とは、今は買わないがいずれ買うお客のことです。

今すぐ客とまだ先客に同じセールスをしている以上、商品はたくさん売れるようになりません。

なぜでしょうか?

実は今すぐ客とまだ先客はまったく異質の感情を持ったお客様なのです。

どのように違うのかというと、

今すぐに購入したいと思っているお客様は、緊急性の悩みを抱えていたり、すでに調べ尽くしていて店員と積極的に会いたがります。

具体的な条件を聞いて早く購入したいからです。

購入をまだ先客に伸ばしているお客様は、来店されたとしても売り込まれることを嫌います。

なぜなら会う前に、商品の選択基準を知りたがっているからです。

お客様の感情に合わせたセールスをしたときに成約率は急上昇します。

逆にお客様の感情に逆らったときには成約率は下がります。

間違ったサロンの販促への認識

極めて簡単なことなのですが、お客様に合わせたセールスができません。

理由は、集まったお客様の中で、今すぐ客の割合が低いからです。

商品によっても違いますが、多くの場合、今すぐ購入したい人は全体の5%くらいです。

100人お客様が集っても5人しかいません。

5人をセールスし終われば仕事がなくなるので、残りの95人のまだ先客にも今すぐ客と同じセールスをかけてしまう。

お客様に合わせたセールスをしなくてはならない約束を自分で破ってしまうわけです。

というより、全てのお客様が今すぐ客だと思い込んでしまっている状況がほとんどなのです。

まだ先客にとって私たちは、売り込んでくる害虫であり、金を払わせようとする悪というような印象を持たれていることを理解しなければいけません。

正しいサロンの販促

商品に対する不安、あなたに対する不安が消えたときに、お客様はあなたの商品を購入する気になります。

ここではじめてセー ルスができます。

そして、長くつながりをもつことも大切です。

購入のタイミングになったときに、必ず声をかけてもらえるようにメルマガなどでお客様の記憶にとどまり続けます。

これが、まだ先客の感情に合わせたセールスの方法です。

サロンの販促テクニック

私たちが思う以上にお客様というのは疑い深く、いつも反感を抱いていています。

決して大げさな表現ではなく、お客様はそのことを口には出さないので私たちが気づかないだけなのです。

「この商品をこれだけ安い金額で売れば必ずお客様は集まるだろう」と考えて体験クーポンを出します。

しかし、結果は、期待の10分の1も集まらないことがほとんどです。

この原因は、お客様の感情に対する見込み違いから来ています。

その結果、戦略を間違え、ホームページの表現を間違え、セールストークを間違え、的外れなアプローチを繰り返すことになります。

商品が売れない大きな理由のひとつがここにあります。

ほとんどのお客様は最初はアンチ

私たちが認識すべきことは、

お客様の感情というのは、常に疑いを持っていて、いわばアンチなのです。

私たちは、そこにアプローチしていって商品を売らなければならないといけません。

これを事前に覚悟をすることが必要です。

お客様がホームページを見ると、必ず以下のような感情を抱きます。

このような負の感情を持ったまま、お客様は次への行動ができません。

行動を起してもらうには、お客様のネガティブな感情にきちんと答えることが必要です。

納得いく証拠を示したときにはじめてお客様は行動してくれます。

そして多くの場合、お客様の抱く反論の数は複数になります。

反論をであろう事柄を列記して、その反論をすべて潰すように、ホームページやメッセージを書きます。

そうすることで反応は必ず上がります。

サロンの販促での注意点

お客様というのは、自分の意思で商品を買っているようで、実は買っていなくて、こちらが勧めた商品を買っています。

多くのホームページを見ると

などのコピーをよく目にするわけですが、これらのアイキャッチは、なんのためについているか?

これは、本当に売れているからではなく、買って欲しい商品に付けているのです。

つまり、あなたが売ろうとした商品をお客様は買っていきます。

お客様は購入の判断基準を持っていない

お客様は商品を選ぶときは漠然と「何かいいものないかなぁ」と思い漠然とネット検索で様々nホームページを目にしています。

商品の種類は豊富、値段もいろいろで、いったいどれを買ったらいいのか分からないのです。

そして迷った挙句、結局なにも買いません。

選ぶのが面倒になって買うのをあきらめてしまうからです。

そこで「売れてます」「お奨め品」という表示がされていると、「他の人もこれを選んでるんだったら間違いない」と思い、そしてお客様は その商品を買う方向へ感情が動きます。

つまり、お客様は理性で買うのではなく、衝動で買っているということになります。

そして、買った後にもっともらしい理由をつけるだけなのです。

実際にスーパーの出口調査では、約6割のお客様は事前に購入商品を決めておらず、買う瞬間に商品を決定していた、というデータもでています。

売上を伸ばすのに、もっともお金をかけず効果を出す方法は、

「これがお勧め商品である」ことを表示することです。

お客様は意思があるようでいて実はないので、背中を押してあげなければ、 なにも行動できないのです。

さて、販促の手法だけうを学んでいても、あなたの商品のポジショニングをしっかり確立していくことも大切です。

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