サロンの経営知識

クレジットカードの分割払いをサロンで導入するメリット

2019年10月3日

高額商品を販売するならクレジットカードの分割払いを導入する

 

額な商品であればあるほど、現金での販売は難しくなります。

内金や前払い金、手付金などを頂いて、残金を次回以降に支払ってもらうことなど、ほぼ成約できません。

 

そこで必ず導入しておきたいのがクレジットカードの分割払いです。

しかし、このクレジットカードの分割払いを導入するにはハードルがあるのです。

 

現在はクレジットカード導入の審査自体が厳しく、回数券やコースなどの販売にも規制があるのですね。

この記事では、クレジットカードの分割払いを導入して高額商品を販売する方法を書いています。

 

サロンのクレジットカード分割払いの導入とは

例えば、あなたが商品を販売する時に、

1回5000円の都度払いでやっていて、平均5回ほど通っていただけているとするなら、平均のLTV(生涯顧客価値)は25000円です。

 

このLTV(生涯顧客価値)を伸ばしていくことが、あなたの売上を押し上げていくことは言うまでもありません。

 

この25000円のLTVを10万円に増やしていくこと。

 

これは実は、都度払いでは難しいのです。

 

なぜ難しいのかの要因はたくさんあるのですが、最も大きい理由を挙げておきますと、

 

お客様側に、毎回財布を開いて支払うストレスがあるからです。

 

お客様は、私たちが思っているよりずっと支払うことにストレスを感じています。

 

治療院でれば、少しカラダがよくなってきた頃、

エステなどであれば、少し痩せ始めてきた頃

 

など、効果が少し現れてきた時に、もういいかなと思ってしまうのです。

 

なぜなら、「もったいないかな」という心理との戦いになるからです。

 

LTVを伸ばす時に、さらに言うと、お客様への結果を提供する時に大事なことは、

最初にLTVを決定してしまうということです。

 

つまり、そのお客様の悩みの改善にかかる金額を最初に全額を決定してしまうことです。

 

そうしないと、数回で来なくなってしまうということが起きてしまい、LTVが上がらない。

 

ということは、あなたはお客様の悩みを改善する前にお客様が来なくなってしまったということになっているからです。

これはお店側にとっても、お客様側にとっても良い結果ではありません。

 

サロンでクレジットカードの分割払いを導入する必要性

先に全額を決済してもらうことは、お店の売上を押し上げる意味だけではなく、お客様側を挫折させないようにする意味でもあるのです。

 

では、ここで言う全額とは何か?

 

あなたが用意しておくものは回数券ではないことは明白です。

 

なぜなら、

回数券と言うものは、回数によって金額の割引があってお得になりますよ

という割引目的のものだからです。

 

お客様の悩みを改善するのに、

 

  • 何回かかるのか?
  • 何ヶ月かかるのか?
  • どのぐらいのペースで施術していけば良いのか?
  • 普段気をつけるものは何か?
  • 食事で改善していくのは何か?

 

このようなことを総合して提案するのがお店側の提供サービスです。

 

回数券と言うのは、

お客様に値段のお得さのみを売っているので、

お客様側は何回のものを買えば悩みが改善されるのかはわかりません。

 

5回、10回、15回と安くなっていく価格設定にしているとすると、

お客様側は失敗したくないという心理から下の2つしか考慮に入れないのです。

 

あなたが5回で改善できると言うのであれば構いませんが、

通常、人の体は5回程度では改善できませんよね?

 

であれば、

お客様側に回数を委ねるという販売方法は商品提案の出来ない人のやり方と言えます。

 

さらに、

お客様側にある程度の金額を先に決済してもらうということは、

お客様に決意を持ってもらうことになりますので、その悩みを絶対に改善してやろうという意気込みが生まれる効果もあります。

 

回数券で値段が段階的に安くなっていくお得さのみを売るのではなく、

最初から高額商品として様々なコースを設定しておいてお客様の悩みに対応したコースを提案し、先に決済していただく。

 

これがお店側にもお客様側にも良い結果を生むことになるのです。

 

高額商品を販売するのにクレジットカード分割決済の導入は必須

前述のような考え方で高額商品を作るとしたら、その価格は10万円以上のものとなるケースが多くなるでしょう。

 

しかし、

10万円を現金で持ち歩いている人はあまりいないですし、

その日に持ち合わせがなければ内金を預かって次回予約をもらい、

次回に残金を支払っていただくというのは、ほぼ失敗するのです。

 

なぜなら、一旦帰るとお客様は高額のものであればあるほど考え直すからです。

 

私も一時期までは現金のみで内金をいただき、残金を次回に持ってきていただくやり方をしていましたが、

5万円以下のものであれば売れましたが、10万とかのものになると、ほぼキャンセルを喰らいました。

 

そこで導入するべきものが

クレジットカードの分割払いです。

 

なぜ分割払いなのかと言うと、

お客様のクレジットカードの上限枠が狭い場合も多いからです。

 

お客様のクレジットカードの上限枠が20万円だとすると、

今月は12万円の買い物を既にしていた場合、

残り枠が8万円しかないので、10万円の決済ができません。

 

来月以降に、という話になってしまいますので成約を逃します。

 

このような場合、お客様側は残り枠がいくらぐらいなのかは理解していますので、分割ができれば成約します。

 

お客様へ一括払いか分割払いかを聞けばいいだけになりますが、一括払いしかできないのであれば成約率は下がってしまうのです。

 

クレジットカード分割払いの導入にはハードルがある

クレジットカードの分割払いを導入する場合、ハードルがでてきます。

ここで皆さん困っている人が多いのですね。

 

  • 1つ目のハードルは、業態によっては審査が通らない。
  • 2つ目のハードルは分割が出来ない。

 

治療院やエステなどの業態の場合、

低額のものを販売する場合には、クレジットカード導入の審査は意外に通りますが、

これが高額のものを決済する業態となると審査自体が厳しく通らないことが多いのです。

 

いまだにクレジットカードが使えないお店が多いのはこのためです。

 

最近では、少し進み、スマホでクレジットカード決済ができる決済サービスが増えてきましたが、

 

実はここにも大きな問題があります。

 

多くのスマホ決済は5万円以上の高額のものを決済できないということです。

 

そして、

どのスマホ決済も、1回で終わらずに、継続的に利用する商品の販売にクレジットカードを使うことを禁止しています。

 

つまり、高額の回数券やコースなどの分割払いをできなくしていると言うことです。

 

昔起きた大きな社会問題として、

エステなどで高額なコースを無理やり契約させられたケースが多発していたことなどから、

役務系のサービスでは継続商品の販売はNGとなっているようです。

 

とは言え、事前に商品を登録していても「コース」としていなければわからないし、

決済の都度、金額を入力することもできるので、

実際にどんな商品・サービスを販売しているかまでは決済代行会社には分かりません。

 

そこで決済に関しての一定のガイドラインが設けられていて、

1回あたりの代金が、さすがに5万円以下という規定になります。

 

5万円以上の金額でクレジット決済を行うと、確認のメールや電話が来たり、次やると資格停止しますよという警告が送られてきたりします。

 

でも、このガイドラインの強さというか、拘束力は決済代行会社のサービスによって、かなりばらつきがあるみたいですが、いづれにしても高額なものが決済しにくいのは明白です。

 

私の場合は、整体をやっていた時に楽天ペイは審査通らず、スクエアなどは通りました。

 

しかし、スクエアで12万円の商品(コース)を売って使用停止になっています。

 

最終的には人が判断するので、担当の人が厳しいか甘いのかは、対応に差が出ているのかもしれません。

 

しかし、もし使用停止になったらその後の売上に大きく影響してしまうため、怖くて5万円以上のものを売ることができないのですね。

 

では、5万円以上のコースを売るにはどうすれば良いのかといえば、分割払いにすればいいのです。

 

高額コースの場合、

分割払いであれば、前述のようにお客様の上限枠にも制限されることなく販売できますし、

お客様にとっても購入のハードルが下がります。

 

クレジットカード分割払い導入にオススメの代行会社

ここでオススメするのは、以下の条件を満たしている決済会社です。

 

一括払いの高額決済が5万円に縛られていない

分割決済ができる

業態による審査が緩い

 

このような条件です。

 

実は、国内のクレジットカード決済の会社は法律的に審査がとても厳しいのですが、海外経由の決済代行であれば審査はかなり緩いのです。

 

ここでよく出るのがpaypalなのですが、paypalの場合、分割は出来なくて継続課金というシステムとなります。

 

しかし、このpaypalの継続課金はお客様側のサブスプリクションで好きな時に継続課金を解除できてしまうのですね。

 

それでは意味がありませんので、私が以前に使用していた決済代行の会社をご紹介しておきます。

 

オススメの代行会社

 

海外経由の決済なので高額でも通ります。

1回の決済で最高24万まできれます。

例えば、40万円の商品であれば、20万円を2回切ってもらうことになりますが、24万円以下であれば1回で完了できます。

 

導入の審査も国内の会社ほど厳しくありません。

 

継続課金という形で分割ももちろんできます。

 

お客様に、スマホの画面で通販のように決済してもらうだけなのでカードリーダーなど必要ありません。

 

非常に便利な決済代行会社でした。

 

もう1つご紹介しておきます。

 

これは、実際に店舗に来店されるような業態ではない人向けです。

 

オススメの代行会社

 

これは、継続課金のみのシステムなのですが、

決済画面が簡単に作れてメールでお客様にリンクを送って決済してもらったり、ホームページなどに張り付けたりもできます。

 

Paypalと違い、お客様側で解除できませんし、その月のカード決済が引き落とし出来なくても会費ペイが督促をかけて回収してくれます。

 

さらには、規約などの設定もできて「規約に同意」してもらってから決済してもらうことにもなります。

 

こちらのシステムは私のように、コンサルやホームページ制作などを受注する業態にはとても便利なシステムです。

 

いくつでも登録フォームが簡単に作れますし、金額やその他の内容も全て任意に設定できます。

 

サロンはクレジットカードの分割払いを導入することで高額商品が販売できる

クレジットカードの分割払いや継続課金のシステムを導入しておけば、高額商品の販売へのハードルはグッと下がります。

 

これによって、あなたのLTVは伸びることとなるでしょう。

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

WEB集客大学の稲川です。私自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える整体・エステなどサロン集客の専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識も発信しています。

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