私たち、整体やエステサロン、美容院などのサロン経営者が悩むことの１つに単価の低さがあります。
単価が低ければ、とても多くのお客様をとらなければ売上は上がりませんし、それ相応の客数を稼ぐことも難しい。
値上げをして高単価にしたいのは山々ですが、値上げをすればリピート率が減るのでは無いかという不安もありますよね。
この記事では、「値上げ」「高単価」ということに対しての認識の間違いを書いていきます。
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サロンの「値上げ」「高単価」についてこんな考えを持っていませんか？
私が無料相談でよく受けてきた人の相談内容には、売上が上がらないという全般的なものが多いのですが、質問していくと驚くほどの低単価でビジネスをおこなっている人が多いのです。
これはジョーダンではなく、時間単価が5000円を下回っている人がとても多いのです。
例を挙げますと、
120分の施術で8000円
150分の施術で12000円
このようなやり方です。
美容院やネイルサロン、エステ、リラクゼーション系の人は特にこのようなやり方をしている人が多いですね。
時間単価にすると4000円〜4800円くらい。
まだこれだと良い方で、もっと低単価の人もいるのです。
なぜそんなに安くやっているのですか？と質問すると、値上げしたいけど、「今のお客様が」という言葉が必ず出ます。
おおむね以下の考えをしています。
- 長い時間にすることで今のお客様が満足してくれている
- お客様に時間のことを指摘されるのが不安
- 長くやってもらうのが好きなお客様が多い
- この施術はこれ以上、短くはできない
- 1人1人のお客様に寄り添いたいから
- この方針がお客様に支持されているから変えたくない
こんな感じですね。
そして、でも売上は欲しいということです。
なぜ、サロンは値上げして高単価にできないのか？
もちろん、ご自身のビジネスなので何を選択するかは自由です。
しかし、現実をお知らせするとするなら、上記の考えをしている人は、
「お客様の求めているもの」
「ビジネスに必要なこと」
の両方がわかっていません。
世の中で高単価の商品で売れているものがあるとするなら、それはブランディングのできている会社の商品です。
ブランディングができているということは、そこに膨大なお金と労力を注ぎ込んできたという「努力」の結果だと言えます。
それ以外の商品は、なんと、
なるべく"安くする"努力
をしているのをご存知ですか？
「安くする努力」というのは、
すなわち「お得だと感じてもらえる努力」ということになります。
上記のような、
- 長い時間にすることで今のお客様が満足してくれている
- お客様に時間のことを指摘されるのが不安
- 長くやってもらうのが好きなお客様が多い
- この施術はこれ以上、短くはできない
- 1人1人のお客様に寄り添いたいから
- この方針がお客様に支持されているから変えたくない
という考え方を貫くのであれば、売上をあげる努力は決まってますよね？
それは、
営業時間と営業日数を増やす
ということになります。
120分で8000円とかでやっていますと、営業時間が8時間であれば1日3人平均ぐらいしか取れないでしょう。
週に1日の定休日でやっているのなら、パンパンに埋まっても24000円×26日で624000円。
これで満足ならこのままいけばいいですし、もっと売上が欲しいなら、営業時間を12時間に増やして定休日を無くして全日営業にすれば売上は上がります。
実際にリラクゼーションサロンなどでそのようにやっているお店も多いです。
しかし、このことを相談者に私が伝えると、
全員が「できません」と答えます。
サロンが値上げして高単価を頂くことは甘くない
では、このような120分8000円という価格でやっている人が、120分12000円に値上げしたらどうか？
これは、なんと予想通り、
お客様がいなくなる
という結果になります。
なぜかと言いますと、
高い理由が無いからです。
高いなら、他の選択肢が出てくるから他のお店に行くのです。
あなたのお店にきているのは、
「安いから」以外の理由が無いのですね。
つまり、
- 長い時間にすることで今のお客様が満足してくれている
- お客様に時間のことを指摘されるのが不安
- 長くやってもらうのが好きなお客様が多い
- この施術はこれ以上、短くはできない
- 1人1人のお客様に寄り添いたいから
- この方針がお客様に支持されているから変えたくない
このような方針でやっている
あなたの望んだお客様が来ているということになりますので、
このままの方針を貫くのであれば
値上げはできないという結果になります。
そして、もう1つ大事なことは、1人づつのお客様から高額の施術代をいただくのは難しいということを理解しないといけません。
簡単な例を挙げますと、
120分8000円のものを、120分12000円とか、または150分にして15000円にするとか、
それは無理です。
通えなくなるのです。
もしこれが出来るなら、努力など何もしないで単価アップできますよね。
でも努力無しでは単価を上げれないのです。
サロンの値上げ・高単価についての考え方
サロンをやっていると、原価がほとんど無い業種が多いので、
この「企業努力」というものがピンと来ないかもしれません。
商品を作るには、生産から販売の過程があります。
- 「生産コスト」→原価や製造にかかるコスト
- 「販売コスト」→営業や広告などのコスト
これらを見直して、生産コストも販売コストも下げることによって、他よりも"お得な価格"で販売が出来るようになる。
これが「企業努力」ですので、どの会社も影でやっているわけですね。
もちろん店舗で単価を上げていくのにも努力が必要なのです。
では、どんな努力をすれば良いのか？
サロンが値上げをして高単価にしていく3つの努力
値上げして高単価にする方法①時短
step
1お客様1人1人の施術時間を短くする
120分8000円であるなら、90分で終われるようにする努力をするのです。
120分8000円を10000円に値上げするのが努力ではありません。
90分に減らせば、それが単価アップになります。
時短を行うのにはポイントがあります。
そのポイントは、
時間ではなく、効果を宣伝する
ということです。
広告の表現を以下のように変更してください。
- 当店の施術は1回●●●●円です。
- 当店の施術は時間制ではありません。
- 当店の施術は、オーダーメイドでお客様の症状に合わせて組ませていただきます。
- 当店の施術は、症状の重さにも関係しますが、おおむね1回60分〜90分ほどで完了できます。
- 当店は初回のみカウンセリングをしっかりさせていただきため、初回のみ90分ほどお時間をください。
こういう表現を広告にしっかり書いておくことです。
値上げして高単価にする方法②「複数対応」もしくは「予約時間を詰める」
step
1同じ時間内に複数対応する
これは業態によってはできないかもしれませんが、同時間帯に2人を対応できるようにすれば単価は一気に爆上げします。
美容院などは、カラーやパーマをやっている間に他の人のカットなどするのは当たり前ですよね。
エステサロンなどであれば、温めて寝かせている間に他の人の施術をやるなどです。
業態に合わせて考えてみてください。
step
2予約時間を詰める
これは整体などの治療院には向いています。
予約時間を空けないでお客様にこちらから時間を指定してお客様の都合と擦り合わせて詰めていくのです。
多くの場合、施術時間が長ければ長いほど、予約が埋まりにくくなるのは当然です。
120分の施術の場合、前後60分は入れられなくなりますので、相当な損失を出しているのですね。
前述の時短と併せて予約時間を詰めて他の予約時間をなるべく空けておくべきです。
1日の全体で考えた場合の時間単価は、これで上がります。
値上げして高単価にする方法③高いと発信し続ける
「時短」「複数対応」「予約時間を詰める」の努力をした上で、あなたの施術単価は上がってくるはずです。
あなたの業種の価格相場より高くなってくるのであれば、それが当たり前ということを未来のお客様に分からせないといけません。
未来のお客様に、あなたの施術が90分8000円とか、60分8000円など高いということを示すには、またここにも努力が必要です。
その努力とは、
- 広告でうちは高いですと表現すること。
- そしてブログなどの全ての発信で高いですと言い続けること。
なのです。
この努力を続けていかなければ、
今後もあなたのお店には「安いならいいな」という人しか集まらないのです。
高いと発信し続けるには、
高い理由を示すことが必要です。
これを広告やブログなどで、未来のお客様に理解させられることができれば、
「高いお金を払ってもいいので悩みを改善したい」
というお客様が集まってくるのです。
サロンが値上げして高単価にする方法のまとめ
私自身が整体院をやっている時に、この記事に書いたことをやって15分7000円〜9800円の施術を取っていたのです。
その時の広告の1つを貼っておきます。
この記事で書いた中で、最も皆さんの中でハードルが高いのは「時短」だと思います。
これはその人の心理的な側面が大きく、長い時間やらないとお客様に何か言われるのではないか？という不安を持っている人が多いからです。
そんなあなたに最後にこのことを伝えます。
お客様には、長い時間をかけて悩みを改善してもらったのより、短い時間で悩みを改善してもらった先生の方がすごい先生だと思われます。
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