メルマガの目的は、読者に対して接触頻度を増やしてファンになってもらう「ファン化」の要素と、あなたのスキルから伝えられる価値を提供して「価値教育」する要素の2つでセールスを楽にするためのものです。
しかし、メルマガに書く内容がズレていたり、購買心理に基づいていないような導線であったりと、なかなか上手くいっていない人が多いのも事実です。
せっかくメルマガを始める段階までいっているのですから、ここからはマーケティングを少し勉強して、購買心理に沿ったメルマガの書き方をしていきたいところですね。
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この記事では、メルマガの成約率を高めるために必要なスキルを書いていきます。
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メルマガの成約率が低い理由
さて、そもそもメルマガで接触頻度を高めてアプローチしているのに、成約率が悪い人はその原因が分からないことと思います。
実は、ここはマーケティングに関係してくることなので解説していきます。
結論から言いますと、メルマガの成約率が低い理由は、おもに2つです。
- 違う段階の層に向けて配信してしまっている
- そもそもメルマガの到達率が低い
「違う段階の層」とは次のものです。
メルマガ読者の4段階
- 今すぐ客→1％
- お悩み客→9.5％
- そのうち客→9.5％
- まだまだ客→80％
おおよそこのような割合になると言われています。
この全ての段階の層に同じメッセージを配信しているとズレてしまい売れません。
例えば、「まだまだ客」というのは今すぐに買うつもりなどありません。
じっくりと価値提供していき、あなたのファンになってもらったから始めて購入を考え始める層なのですね。
この層に対して、いきなり「コンサルを募集します！今回の募集は定員5名のみの募集となりますのでお早めに」などとセールスしても、売り込みされて嫌だとなってしまうのですね。
逆に「今すぐ客」というのは、緊急性の課題があって、今すぐにでもどうにかしないといけない層です。
ということは、何日もじっくりかけて価値提供とかしていると他の人のメルマガを探して他で買ってしまうのでもったいないのですね。
2つ目の、そもそもメルマガの到達率が低いのは、メルマガの配信スタンドとプランで改善できます。
まだメルマガを始めたばかりの人などは、到達率が30%切っている人などはざらにいます。
なぜ、到達率が悪いのかと言いますと、メルマガ配信スタンドの1番安いプランを使っているからです。
どのメルマガ配信スタンドも、1番下のプランは「サーバーの共用」になっています。
これは、大勢の人と同じサーバーを共用していることで、その中の一部の人たちが、
- スパム行為をおこなった
- もしくは、スパム認定された
これだけで、あなたのメルマガのドメインもスパム扱いされてしまいます。
というより、ほぼみんなスパム認定されていると思ったほうが良いです。
ですので、もしあなたが1番安いプラン（おおむねどの配信スタンドも月額3000円程度）を使用しているとしたら、
「10通送って3〜4通しか届いていない」
と考えたほうが良いです。
これが成約率の低くなる要因でもあります。
厄介なことに、到達率が悪いことは、メルマガの開封率には表れてこないことです。
開封率が解析できる配信スタンドでも、到達したメールに対して開封された数しかカウントされません。
メルマガの成約率が低い方は、まずはこの2点を見直してみると良いでしょう。
メルマガの成約率を高める方法
メルマガの成約率を高めたいのであれば、
- 読者の各段階に合わせたメッセージを配信する
- 配信スタンドのプランを見直す
この2つで改善されるでしょう。
段階や層に合わせたメルマガ配信
段階に合わせたメッセージ
- 「今すぐ客」には、すぐに商品の紹介
- 「お悩み客」には、悩みの問題点の提起と解決方法を教える
- 「そのうち客」と「まだまだ客」には、まずあなたのファンになってもらうメッセージだけ
このようにピンポイントで合わせたメッセージを配信できれば、ウザいと思われないし、すぐ欲しい人には商品案内して売り時を失いません。
とは言え、この段階をどのようにすれば見極められるのかが分かりませんよね？
到達率の高くなる配信スタンド
正直なところ、到達率という点で考えますと、次の2つしかオススメできません。
マイスピーは、いくつもプランがあるのですが、到達率は「独自ドメイン」の持てるパーソナルプラン以上になります。
月額で6,600円ですが、後述する「シナリオ分岐」の機能が使えることで、メルマガの成約率を飛躍的に高めることができるのでオススメです。
PayPalやStripeなどのクレジットカード決済システムとも連動できるので、情報コンテンツの販売やコーチ、コンサル系などの商品販売などの方には、とても便利な配信スタンドだと言えるでしょう。
ステップメールを使うなら、アスメルは月額3000円程度のプランでは、最も到達率が高い配信スタンドかもしれません。
しかし、マイスピーのパーソナルプラン以上の独自ドメインと比較すると、やはり到達率は低い印象です。
機能的にもシンプルで使いやすいメリットはありますので、これからメルマガを始めたいという方には安く始められるという点でオススメです。
メルマガの成約率を高める具体策
メルマガの成約率を高めるための具体例として、メルマガ内で「読者の興味のある内容別」に分類する方法があります。
読者の各段階を見極めて購入する人だけ分類してしまうのです。
その方法は、メルマガの「シナリオ分岐」です。
具体的なやり方を紹介していきますね。
step
1通常のメルマガを作る
普通にあなたの通常のメルマガを1本作るのは、あなたの今のメルマガで大丈夫です。
この通常メルマガには、あなたのファンになってもらうことと「有益な情報」だけを価値として提供していってください。
このメルマガではセールスをしないでください。
step
2他に2本のメルマガを作る
その他に2本のメルマガを作ってください。
これはステップメールです。
この2本というのは、もちろん前述の「読者の各段階」に合わせたステップメールということになります。
1本は「お悩み客」に対して「悩みの問題点の提起と解決方法を教える」内容にしてください。
もう1本は「今すぐ客」に対してすぐにセールスをしてください。
step
3分岐のやり方
あなたの今の通常メルマガは「ファン化」「価値提供」のみを行い、他の2本では深い「教育」と「セールス」を行います。
そして、途中で他の2本の案内を出してそっちの方にも登録してもらってください。
そうすると、興味のある人だけステップメールの方に登録してくるわけですので分類ができてしまうのです。
お悩みステップメールの方には、「こんなお悩みある人いますか？それでしたらこちらのメルマガでは●●に特化した解決方法を教えていますので、こちらにも登録してみてください」と案内します。
今すぐ客宛てのステップメールには、「あなたが、●●でお悩みなら、私のコンサルプランでは解決できます。もし必要な方はこちらのメルマガでのみコンサルプランを案内していますのでご登録ください」と案内します。
これで分岐できてしまい、今すぐ客を逃しませんし、各段階に合わせられるので通常メルマガでセールスするよりも配信解除なども減ってしまい、あなたのファンもどんどん増えていくでしょう。
そして、また分岐の案内を定期的に出していくのです。
メルマガを独学でやっていると失敗ばかりで時間だけが過ぎていきます。
メルマガの成約率を高める「シナリオ分岐」を、どのように誘導して、どんな文章で販売していくのか？
そこに特化して教えている教材がありますので紹介しておきましょう。
もしあなたが、メルマガをやっているけど成約率が低い場合、この教材でぜひ勉強してみてください。
私のブログでもレビューを書いていますので参考にしてみてください。
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ステップメールなどはコンサルを受けたら30万は平気で取られますのでこういうので勉強したほうが安く済みます。
すでにステップメールを持っているけど売れていないという方は、もしかしたら「読者を行動させる」ことができていないかもしれません。
次のことが抜けている可能性が高いです。
人はイメージできないことに対して行動はしない
サンクコストバイアス→人は投資した労力・時間・お金を回収しようとする
ステップメールでは読者登録後21日間で何かを行動させないと読まれなくなりリストが枯れていきます。
「読者を行動させるとは何か？」
を勉強してみると良いでしょう。
私の場合、このやり方を導入してからセールスの成約率が8％前後だったのが28.3%まで飛躍的な上がりました。
メルマガの成約率を高める方法まとめ
メルマガの成約率は高められます。
- 読者の各段階を間違えないこと
- 読者の各段階に合ったメッセージを配信すること
この2つが大切となります。
マーケティングを少し勉強してみると結果が変わってきますので是非参考にしてください。
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