サロンの経営知識

整体・治療院の問診で成約率を高めるテクニック

2019年10月15日

整体・治療院の問診

 

WEB集客大学の稲川(@InagawaTsutomuです。この記事は集客だけでなく売上を上げるための濃い内容となっています。

 

の中には、整体・治療院の集客についての情報が氾濫しています。

多くの整体・治療院が「集客」というものに全エネルギーを集中しているのですが、これは「新規集客さえできれば売上が上がる」という前提を持ってやっていることになります。

 

しかし、私が多くのご相談を受けている中で言えば、新規集客を追い求めて様々な広告媒体を探し、お金をつぎ込んでも月商で50万にも満たない整体・治療院が山ほどあるのが現実です。

 

1人整体・治療院が、年商1,000万ほど上げるには集客はさほど数が必要ありません。

まず、あなたが「即金」を得られる方法があるとしたら、それは以下の2つの導線を敷いておくことです。

 

フロントエンドで成約の見込みの高い人だけ集める

バックエンドのコースのみを売る

 

まずはこの導線を敷いてください。

 

そして、整体・治療院で「即金」を得るにはフロントエンドで集めた人を80%以上の割合でバックエンドコースの成約をすることです。

 

この記事では、あなたが年商で1,000万を達成するための「成約することに特化した問診テクニック」をシンプルにまとめました。

 

逆に、この記事に書かれている内容の、どれが欠けても年商1,000万は達成されませんので是非すべてマスターしていただきたいと思います。

 

この記事に書いてあることは、整体・治療院などの無形のサービスを提供している業態に向いています。

 

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整体・治療院の問診の仕方「心構え」

整体・治療院の問診の心構え

 

整体・治療院の売上アップマインド

  • 良い患者しか呼ばない
  • 一人の新規患者から高い価格をいただく
  • 高い価格は高いサービスだから当たり前
  • 高い価格を払わない人は改善したいという優先順位が低いから患者にしない
  • 良い患者様だけで埋めていく
  • やる気のない患者に振り回されない

 

多くの整体・治療院の先生は、

 

  • 高いお金がもらえない。
  • 悪い気がしてしまう。
  • 自分だったらこんな高いコース買わない。
  • 自分だったら都度払いでしか行かない。

 

このような心理が働いています。

 

もしあなたが、このような考えを持っていると「あなたのこと」や「あなたの施術」を軽く見る患者が集まります。

 

  • 安いから試してみようと思う人
  • 悩みを解決するには高いお金でも払うという人

 

両者は全く違う客層であるのは当然として、求めているものも違うのですから区別する必要があります。

 

値段が高くても成約する人は、悩みが強く、その悩みを解決することに対しての優先順位が高い人です。

 

そのような人は、悩みが強いために真剣です。

 

都度払いじゃなきゃやめときます

自分のペースで通いたいから

 

こう言われたら。その人は真剣ではなく優先順位も低いのです。

 

 

問題は、悩みの薄い人を呼んでしまっていることです。

 

その人の悩みの解決に対して優先順位が高い人だけをお客様にしてください。

逆に、安いお店だと心配という人だけをお客様にしてください。

 

この鉄則を守れば大きな売上が手に入ります。

 

整体・治療院の問診の仕方【基礎編】

整体・治療院の問診の仕方

 

 問診の仕方①まずはバックエンドから考える。

 

簡単に言ってしまうと、バックエンドの価格は高ければ高いほどビジネスは楽に進みます。

そして、整体・治療院で問診が成功するかどうか?はあなたの商品が成約するかどうかで決まります。

 

つまり、まずは商品がなければ成立しませんね。

 

なるべく高額のコースをバックエンドで用意することで、問診で成約できた場合、大きな売上を作ることができます。

 

しかし、高額コースがなかなか作りにくいと思われるかもしれません。

 

では、ここが最も重要な点なので、視点を少し広くもって考えてみてください。

 

多くの方は、ご自身の身に付けた「施術」をメニューにしているのですが、患者様が求めているのは、その技術ではありません。

 

患者様が求めているのは「結果」ですので、この「結果」にコミットしたコースを考えてみてください。

すると、多分あなたは、安いコースを作れなくなってしまいます。

 

具体的な例を挙げましょう。

 

  • 肩こりを無くしてしまうコース
  • 今よりウエストを10センチ細くするコース
  • ネイルを常に美しく保つコース
  • 足の張りと浮腫みを無くしてしまうコース

 

極端な例だとは思いますが、このようにお店側がコミットメントするとするならば、患者様にどのような保証を付けるのかを考えます。

 

これらのコースで結果にコミットメントするとしたら、当然1回では不可能ですので、

 

どのくらいの期間で

どのくらいの回数とスパンで

どのような技術や商品を付けて

 

その結果を患者様へ約束できますか?

 

そして、もし結果に足りなかった場合、患者様へどのような保証を付けますか?

 

次に挙げるのは私が実際に見たことのあるコミットメントコースの例です。

 

  • 肩こり無くなるまで3ヶ月回数無制限
  • ウエスト10センチ細くなるまでやめれません
  • ネイルのリペア毎月無料
  • 体重5キロ減保証コース(期間無し)
  • 腰痛治らなければコース全額返金

 

このようなものも考えられますね。

 

結果に対してお店側がコミットメントするなら、メニュー名に技術名などは入りません。

結果名が入るはずです。

 

そして、お店側はここまでやるなら決して安くはやれなくなると思いませんか?

これが高額コースです。

 

ここまでやるなら安くはできないという線でバックエンドコースを考えること。

 

結果を保証するコースが出せたら、本気で悩んでいる患者様が来ますので、売り込まなくても成約します。

 

もし成約しちゃったら、こりゃ大変だな

とあなたが躊躇するくらいのコースを考えてみてください。

 

それが本気で悩んでいる患者様にとってメリットのあるメニューです。

 

美容のコースなどは、高額で作りやすいですね。

  • 5キロ減保証コース 50万
  • 10キロ減保証コース 100万

エステ業界では1キロ10万が相場ですから、整体・治療院の美容メニューでも高額コースは作りやすい。

 

リラクゼーションなどは、相場が安い業界なので工夫しないといけないですね。

 

10キロ減保証コース 100万円を1年間に50人だけに売れば年商5000万です。

5キロ減保証コース 50万円を1年間に50人だけに売れば年商2500万。

 

1年間に50人は、月に4人だけですからね。

結果にコミットメントする高額コースは患者様も求めているし、あなたのビジネスも楽になります。

 

高いお金を払ってでも、あなたにやってほしいという患者様だけを集めていくことを練習してみてはいかがでしょうか。

 

問診の仕方②バックエンドが決まったらフロントエンドを考える

 

順番はバックエンドを考えてからフロントエンドを考えてください。

 

フロントエンドとは初回での呼び込み商品のことですが注意点があります。

 

フロントエンドをただのディスカウントにしてしまっている人がいるのですが、これはまずいです。

 

初回割引サービスではないですので、正しくは「バックエンドの初回体験」にしてください。

 

例えば、

  • 3ヶ月で5キロ減保証コース 初回体験5980円

という感じですね。

 

緊急性のある症状もしくは悩みをターゲット」にして、それに対しての「結果保証コース」というバックエンドなら悩みの強い人や重い症状の人しか来ないので「コース名を掲示」して「初回体験」と書くことで、あなたは問診→コース成約までがやりやすくなるのです。

 

整体・治療院の問診テクニック

整体・治療院の問診テクニック

 

では、バックエンドとフロントエンドができている前提で、実際に整体・治療院の問診のテクニックに入っていきましょう。

 

成約率を高めるだけで年商1,000万

 

ここまでで、先にバックエンドを作っておき、そのバックエンドを成約しやすい患者様だけ集めるという考え方が分かってきたかと思います。

 

さて、ここからは成約率を高める方法についてお話しします。

 

新規で来られた患者様は、4段階に分けられます。

 

  • 今すぐ客
  • お悩み客
  • そのうち客
  • まだまだ客

 

普通に大量集客をやっているお店なら、割合は概ね以下のようになると言われています。

 

  • 「今すぐ客」→全体の1%
  • 「お悩み客」→全体の9.5%
  • 「そのうち客」→全体の9.5%
  • 「まだまだ客」→全体の80%

 

つまり、大量集客したとしても「まだ買わない人」が80%も占めているのですから成約率がよくなるはずがありません。

 

バックエンドを用意して、そのバックエンドが成約しやすいお客様だけを呼ぶフロントエンドにした場合「まだまだ客」だけを呼ばないようにしてしまい、

 

  • 「今すぐ客」→全体の1%
  • 「お悩み客」→全体の9.5%
  • 「そのうち客」→全体の9.5%

 

だけを相手にするため、成約率は高まります。

 

無駄が無いと言えます。

 

しかし、この人達だけを集めて、あなたの施術を受けて「良かった」と思ってもらったとしても、最後は成約の決め手になる「一手」として、

 

あなたの施術に「高い価値」を感じていただき、「その値段でも安い」と思っていただき、「お願いします」と言っていただく。

 

この状態になるには、問診から成約までの一連の流れを作っておく必要があります。

 

ここからは、心理学を駆使した成約率を高めるための問診のテクニックを解説していきます。

 

整体・治療院の成約率を高める問診とは?

整体・治療院の問診の仕方「実践編」

 

人が購入を決める時のプロセスで不可欠なことがあるのをご存知ですか?

それは以下のことです。

 

  1. あなたへの信頼が生まれること
  2. 自分の問題点(悩み)が明確になること
  3. 問題点(悩み)が解決された未来が想像できること
  4. その問題点と未来が、あなたと共有されること
  5. 解決へのプロセスが理解できること

 

この5つが不可欠になります。

 

この5つの要素を満たすために、段階を追って問診していきます。

 

あなたの商品が売れない理由

 

セールスの方法論・プロセスそのものが間違っているから

そもそも売れない商品を扱っているから

商品を売ること=セールスだと思っているから

※これらの問題を取り除けば業績は一気に伸びる

 

問診の定義

 

定義

  • ひと言でいうと「問題解決」
  • 「見込み客の悩み・欲求」を解決するための具体的な一歩を「一緒に踏み出す」こと
  • 決して商品の素晴らしさを語り、理解してもらうことではない

 

あなたが問診で変えるべき点

 

  1. 問診の全体像を理解すること
  2. 見よう見まねで話せるようになること
  3. セールスの定義を、あなた自身の中で書き換えること

※これだけでセールスの成約率が飛躍的に上がる

 

整体・治療院の問診テンプレート

整体・治療院の問診のテンプレートはこれです

 

このプロセスを経て前述の5つの要素を満たした問診から成約までの流れのを解説していきましょう。

 

問診の仕方①マインドセット

 

問診に入る前に、あなた(施術する側)のマインドセットとして、「この患者様の悩みを把握して必ず改善に導いてやる!」という確認をあなた自身が毎回マインドセットしてください。

 

問診の仕方②プリフレーム(前提)

 

今からこの問診で話す内容がどこに向かっていくのかの前提を必ず会話に滑り込ませるテクニック。

これが無いと話が色々な方向へ飛び、ボヤけてしまい、場合によっては患者様に主導権が移ってしまいます。

 

問診の仕方③問診&解決基準

 

患者様の相談したい悩みを聞く。

そしてその解決基準(満足できる結果)とは何かをはっきり患者様側から言ってもらう。

しかし、この段階では患者様は深い部分までの悩みはさらけ出してもらえません。

 

問診の仕方④不快

 

さらに患者様の悩みの深い部分を聞いていきます。

もし、何もせずそのまま時間が経てばどうなるのかを聞く。

まだアドバイスなどは挟んではいけません。

どんどんと患者様が不快だと感じている部分を言い切ってもらいます。

 

問診の仕方⑤快(バラ色の未来を想像させる)

 

もし、それが解決された場合の未来はどんなものなのかを聞く。

今度は逆に、悩みが解決されたとしたら?どんなバラ色の未来があるのかを想像してもらい、これも言い切ってもらいます。

 

問診の仕方⑥基準教育(理想の未来を実現する基準)

 

お悩みを解決した状態を基準値として明確にして、それをあなたと患者様の両方で共有する。

「不快」と「快」のそれぞれの状態の差が大きければ大きいほど成約率が高くなります。

「不快」と「快」の部分を言い切らせることが大切で、それを解決する基準を患者様と一緒に「共有」すること。

患者様からすれば「共有してくれる人」にしか安心して任せられません。

 

問診の仕方⑦ビフォアアフター

 

実際に既存客のビフォアフターを見せて解決してバラ色の未来を見せる。

基本的にここまでのプロセスを経れば、この段階で患者様はこのバラ色の未来が欲しくなっています。

 

問診の仕方⑧解決プロセス

 

解決していくためのプロセスを明確にする。

商品の説明ではありません。

患者様の悩み、「不快の部分」「快」の部分の解決をするには、こんなプロセスで解決できますという話をします。

 

問診の仕方⑨プランのご案内

 

コースの料金プランを案内して「どうされますか?」と聞く。

 

問診の仕方⑩LAST

 

黙る。(患者様の自由意志で決定していただく)

 

整体・治療院の具体的な問診トークのやり方

悩みの解決までの問診のプロセス

 

では、実際のトーク例を挙げていきましょう。

最初のマインドセットの部分は、あなたが自分自身に言い聞かせることですので省きます。

 

問診のトーク例②プリフレーム(前提)

 

今日は、体験にお越しいただいてありがとうございます。

今から問診を始めていきますが、2つ確認させていただいていいですか?

今回の体験は、○○様の問題を生み出している一番の原因とは何かをプロとして見つけて、それを解決する一歩を一緒になって考えると思っていますが、これについては大丈夫でしょうか?

2つ目は、○○様の問題の原因が分かった結果、プロとして話私がお役に立てると判断した場合のみ、実際にどんな風にお役に立てるのかをお伝えしてよいですか?

 

問診のトーク例③問診&解決基準

 

まずは、ご相談したい問題はなんですか?

なぜそれが問題なんですか?

その問題があることでどんな困りごとが起こっていますか?

それはいつから起こっていますか?

それはどのくらい深刻なんですか?

 

問診のトーク例④不快

 

その問題を放っておくとどうなりますか?

その問題が解決されずに時間が過ぎていくとしたら、半年後どうなっていると思われますか?

 

問診のトーク例⑤快(理想の未来を想像させる)

 

それでは、逆に○○様にとって満足できる結果はどんなものですか?

 

問診のトーク例⑥基準教育(理想の未来を実現する基準)

 

先ほどお話しされたお悩みの「〜〜(不快の部分)」「〜〜(不快の部分」」などになってしまうことは絶対に避けたいということでよかったですか?

そして、「〜〜(快の部分)」や「〜〜(快の部分)」のような状態になりたいということですよね?

それが叶うとしたらやってみたいですか?

 

問診のトーク例⑦ビフォアアフター

 

実際に既存客のビフォアフターを見せて解決してバラ色の未来を見せる。

基本的にここまでのプロセスを経れば、この段階でお客様はこのバラ色の未来が欲しくなっています。

 

問診のトーク例⑧解決プロセス

 

では、○○様のお話を聞いて、私のプロとしての解決方法をお伝えしますね。

まず、根本的な原因としては「〜〜」です。

これの解決方法として私がお役に立てるのは「〜〜」を●回ほど、週(または月)に●回ほどのペースでやっていくことでほとんどのお客様が改善していっています。

1ヶ月目では●●を行い、●●な状態にしていきます。

2ヶ月目は、〜〜

(ゴールまで設定して伝えること)

 

問診のトーク例⑨プランのご案内

 

そのためにご案内できるコースはこのプランとこのプランですが、今回はどうされますか?

 

問診のトーク例⑩LAST

 

黙る。(患者様の自由意志で決定していただく)

 

整体・治療院の問診で多くの人がやる間違い

整体・治療院の問診のよくある間違い

 

  1. お悩みは何ですか?で止まっている→本当の深い悩みは聞けていない
  2. 「不快」と「快」の部分を言い切らせていない→本当の深い悩みを聞けていない
  3. 「快」の部分(バラ色の未来)を想像させられていない→あなたの提案する商品を欲しくなっていない
  4. 解決するためのプロセスを説明できていない→商品の良さを説明してしまっている
  5. セールスの定義が「売り込み」と思っている→手順をちゃんと踏んで「お客様の自由意志で決めていただく」ことに徹していない 

 

問診で絶対的なNG行為

 

  1. カタログやプレゼン資料を使った通り一編的なセールス行為→お客様からすれば「誰にでも同じことと言っているのね」と思われてしまいラポールが得られない
  2. 商品の素晴らしさを語ってはいけない→お客様にシャットダウンされてしまう

 

整体・治療院の問診で大切なこと

整体・治療院の問診で最も大切なこととは?

 

マクドナルドの影の創業者レイクロックは、商品の素晴らしさを語っていた時は売れないセールスマンだったが、

安くて美味しいハンバーガーが待つことなくすぐに食べれます」というベネフィットを売り物にしたことで圧倒的な成功を手に入れた。

 

問診で「商品の良さ」を自分で語ってはいけない

 

商品の良さ→第三者(患者様)の声で掲示するだけ

問診では「悩み」「不快」「快」を最後まで言わせ切って一緒に「共有」して解決プロセスをプロの目で示すこと→これだけ

 

是非、あなたの商品のトークスプリクトを作って問診のやり方を練習してください。

 

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

WEB集客大学の稲川です。私自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える整体・エステなどサロン集客の専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識も発信しています。

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