サロンで成約率を高めるカウンセリングセールスのやり方

2019年10月15日

売り込みしなくても成約率を高めるカウンセリングセールスのやり方

 

の中には、サロン集客についての情報が氾濫しています。

多くのサロンが「集客」というものに全エネルギーを集中しているのですが、これは「新規集客さえできれば売上が上がる」という前提を持ってやっていることになります。

 

しかし、私が多くのご相談を受けている中で言えば、新規集客を追い求めて様々な広告媒体を探し、お金をつぎ込んでも月商で50万にも満たないサロンが山ほどあるのが現実です。

 

1人サロンが年商1000万ほど上げるには集客はさほど数が必要ありません。

まず、あなたが「即金」を得られる方法があるとしたら、それは以下の2つの導線を敷いておくことです。

 

フロントエンドで成約の見込みの高い人だけ集める

バックエンドのコースのみを売る

 

まずはこの導線を敷いてください。

 

そして、サロンで「即金」を得るにはフロントエンドで集めた人を80%以上の割合でバックエンドコースの成約をすることです。

 

この記事では、あなたが年商で1000万を達成するための「成約することに特化した情報」をシンプルにまとめました。

 

逆に、この商材に書かれている内容のどれが欠けても年商1000万は達成されませんので是非すべてマスターしていただきたいと思います。

 

この記事に書いてあることは、整体・エステ・美容院、コーチング、コンサルなどの無形のサービスを提供しているサロンに向いています。

逆に飲食店や物販などの有形商品を提供している店舗には当てはまらない箇所もあるかと思います。

 

      <クリックできる目次>

カウンセリングのやり方の心構え

売上アップマインド

  • 良いお客さんしか呼ばない
  • 一人の新規から高い価格をいただく
  • 高い価格は高いサービスだから当たり前
  • 高い価格を払わない人は改善したいという優先順位が低いからお客様にしない
  • 良いお客様だけで埋めていく
  • やる気のないお客様に振り回されない

 

多くのサロン経営者は、

 

  • 高いお金がもらえない。
  • 悪い気がしてしまう。
  • 自分だったらこんな高いコース買わない。
  • 自分だったら都度払いでしか行かない。

 

このような心理が働いています。

もしあなたが、このような考えを持っていると「あなたのこと」や「あなたの技術」を軽く見るお客様が集まります。

 

「安いから試してみようと思う人」と「悩みを解決するには高いお金でも払うという人」

両者は全く違う客層であるのは当然として、求めているものも違うのですから区別する必要があります。

 

値段が高くても成約する人は、とてもそのことに悩みが強く、その悩みを解決することに対しての優先順位が高い人です。

 

そのような人は、悩みが強いために真剣です。

 

都度払いじゃなきゃやめときます

自分のペースで通いたいから

 

このようなことをいう人は真剣ではなく優先順位も低いのです。

 

その人の悩みの解決に対して優先順位が高い人だけをお客様にしてください。

逆に、安いお店だと心配という人だけをお客様にしてください。

 

この鉄則を守れば大きな売上が手に入ります。

 

カウンセリングのやり方【基礎編】

 カウンセリングのやり方基礎①まずはバックエンドから考える。

簡単に言ってしまうと、バックエンドの価格は高ければ高いほどビジネスは楽に進みます。

 

しかし、高額コースがなかなか作りにくい業種があります。

整体、リラクゼーション、ネイルなどの方はみなさんそう言いますね。

 

でもここが最も重要な点なので、視点を少し広くもって考えてみてください。

 

多くの方は、ご自身の身に付けた「技術」をメニューにしているのですが、お客様が求めているのは、その技術ではありません。

 

お客様が求めているのは「結果」ですので、この「結果」にコミットしたコースを考えてみてください。

すると、多分あなたは、安いコースを作れなくなってしまいます。

 

具体的な例を挙げましょう。

 

  • 肩こりを無くしてしまうコース
  • 今よりウエストを10センチ細くするコース
  • ネイルを常に美しく保つコース
  • 足の張りと浮腫みを無くしてしまうコース

 

極端な例だとは思いますが、このようにお店側がコミットメントするとするならば、お客様にどのような保証を付けつのかを考えます。

 

これらのコースで結果にコミットメントするとしたら、当然1回では不可能ですので、

 

どのくらいの期間で

どのくらいの回数とスパンで

どのような技術や商品を付けて

 

その結果をお客様へ約束できますか?

そして、もし結果に足りなかった場合、お客様へどのような保証を付けますか?

 

次に挙げるのは私が実際に見たことのあるコミットメントコースの例です。

 

  • 肩こり無くなるまで3ヶ月回数無制限
  • ウエスト10センチ細くなるまでやめれません
  • ネイルのリペア毎月無料
  • 体重5キロ減保証コース(期間無し)
  • 腰痛治らなければコース全額返金

 

このようなものも考えられますね。

 

結果に対してお店側がコミットメントするなら、メニュー名に技術名などは入りません。

結果名が入るはずです。

 

そして、お店側はここまでやるなら決して安くはやれなくなると思いませんか?

これが高額コースです。

 

ここまでやるなら安くはできないという線でバックエンドコースを考えること。

 

結果を保証するコースが出せたら、本気で悩んでいるお客様が来ますので、売り込まなくても成約します。

 

もし成約しちゃったら、こりゃ大変だな

とあなたが躊躇するくらいのコースを考えてみてください。

 

それが本気で悩んでいるお客様にとってメリットのあるメニューです。

 

エステなどは、高額コース作りやすいですね。

  • 5キロ減保証コース 50万
  • 10キロ減保証コース 100万

エステ業界では1キロ10万が相場ですから作りやすい。

 

リラクゼーションや整体、ネイルなどは相場が安い業界なので工夫しないといけないですね。

 

10キロ減保証コース 100万円を1年間に50人だけに売れば年商5000万です。

5キロ減保証コース 50万円を1年間に50人だけに売れば年商2500万。

 

1年間に50人は、月に4人だけですからね。

結果にコミットメントする高額コースはお客様も求めているし、あなたのビジネスも楽になります。

 

高いお金を払ってでも、あなたにやってほしいというお客様だけを集めていくことを練習してみてはいかがでしょうか。

 

カウンセリングのやり方基礎②バックエンドが決まったらフロントエンドを考える

順番はバックエンドを考えてからフロントエンドを考えてください。

 

フロントエンドとは初回での呼び込み商品のことですが注意点があります。

 

フロントエンドをただのディスカウントにしてしまっている人がいるのですが、これはまずいです。

 

初回割引サービスではないですので、正しくは「バックエンドの初回体験」にしてください。

 

例えば、

  • 3ヶ月で5キロ減保証コース 初回体験5980円

という感じですね。

 

緊急性のある症状もしくは悩みをターゲット」にして、それに対しての「結果保証コース」というバックエンドなら悩みの強い人しか来ないので「コース名を掲示」して「初回体験」と書くことで、あなたはカウンセリング→クロージングまでがやりやすくなるのです。

 

カウンセリングのやり方【中級編】成約率を高めるだけで年商1000万

成約率を高めるだけで年商1000万

ここまでで、先にバックエンドを作っておき、そのバックエンドを成約しやすい人だけ集めるという考え方が分かってきたかと思います。

 

さて、ここからは成約率を高める方法についてお話しします。

 

新規で来られたお客様は、4段階に分けられます。

 

  • 今すぐ客
  • お悩み客
  • そのうち客
  • まだまだ客

 

普通に大量集客をやっているお店なら、割合は概ね以下のようになると言われています。

 

  • 「今すぐ客」→全体の1%
  • 「お悩み客」→全体の9.5%
  • 「そのうち客」→全体の9.5%
  • 「まだまだ客」→全体の80%

 

つまり、大量集客したとしても「まだ買わない人」が80%も占めているのですから成約率がよくなるはずがありません。

 

バックエンドを用意して、そのバックエンドが成約しやすいお客様だけを呼ぶフロントエンドにした場合「まだまだ客」だけを呼ばないようにしてしまい、

 

  • 「今すぐ客」→全体の1%
  • 「お悩み客」→全体の9.5%
  • 「そのうち客」→全体の9.5%

 

だけを相手にするため、成約率は高まります。

無駄が無いと言えます。

 

しかし、この人達だけを集めて、あなたの施術を受けて「良かった」と思ってもらったとしても、最後は成約の決め手になる「一手」として、

 

あなたの施術「高い価値」を感じていただき、「その値段でも安い」と思っていただき、「お願いします」と言っていただく。

 

この状態になるには、カウンセリングからクロージングのスキルを高める必要があります。

 

ここからは、心理学を駆使した成約率を高めるためのカウンセリングセールス法をおはなししていきます。

 

成約率を高めるカウンセリングセールスのやり方

人が購入を決める時のプロセスで不可欠なことがあるのをご存知ですか?

それは以下のことです。

 

  1. あなたへの信頼が生まれること
  2. 自分の問題点(悩み)が明確になること
  3. 問題点(悩み)が解決された未来が想像できること
  4. その問題点と未来が、あなたと共有されること
  5. 解決へのプロセスが理解できること

 

この5つが不可欠になります。

この5つの要素を満たすために段階を追ってカウンセリングしていきます。

 

あなたの商品が売れない理由

セールスの方法論・プロセスそのものが間違っているから

そもそも売れない商品を扱っているから

商品を売ること=セールスだと思っているから

※これらの問題を取り除けば業績は一気に伸びる

 

カウンセリングセールスの定義

定義

  • ひと言でいうと「問題解決」
  • 「見込み客の悩み・欲求」を解決するための具体的な一歩を「一緒に踏み出す」こと
  • 決して商品の素晴らしさを語り、理解してもらうことではない

 

あなたがカウンセリングセールスで変えるべき点

  1. カウンセリングセールスの全体像を理解すること
  2. 見よう見まねで話せるようになること
  3. セールスの定義を、あなた自身の中で書き換えること

※これだけでセールスの成約率が飛躍的に上がる

 

カウンセリングセールスのやり方の全体像

このプロセスを経て前述の5つの要素を満たしていきますので解説していきます。

 

カウンセリングのやり方①マインドセット

カウンセリングに入る前に、あなた(施術する側)のマインドセットとして、「このお客様の悩みを把握して必ず改善に導いてやる!」という確認をあなた自身が毎回マインドセットしてください。

 

カウンセリングのやり方②プリフレーム(前提)

今からこのカウンセリングで話す内容がどこに向かっていくのかの前提を必ず会話に滑り込ませるテクニック。

これが無いと話が色々な方向へ飛び、ボヤけてしまい、場合によってはお客様に主導権が移ってしまいます。

 

カウンセリングのやり方③カウンセリング&解決基準

お客様の相談したい悩みを聞く。

そしてその解決基準(満足できる結果)とは何かをはっきりお客様側から言ってもらう。

しかし、この段階ではお客様は深い部分までの悩みはさらけ出してもらえません。

 

カウンセリングのやり方④不快

さらにお客様の悩みの深い部分を聞いていきます。

もし、何もせずそのまま時間が経てばどうなるのかを聞く。

まだアドバイスなどは挟んではいけません。

どんどんとお客様が不快だと感じている部分を言い切ってもらいます。

 

カウンセリングのやり方⑤快(バラ色の未来を想像させる)

もし、それが解決された場合の未来はどんなものなのかを聞く。

今度は逆に、悩みが解決されたとしたら?どんなバラ色の未来があるのかを想像してもらい、これも言い切ってもらいます。

 

カウンセリングのやり方⑥基準教育(バラ色の未来を実現する基準)

お悩みを解決した状態を基準値として明確にして、それをあなたとお客様の両方で共有する。

「不快」と「快」のそれぞれの状態の差が大きければ大きいほど成約率が高くなります。

「不快」と「快」の部分を言い切らせることが大切で、それを解決する基準をお客様と一緒に「共有」すること。

お客様からすれば「共有してくれる人」にしか安心して任せられません。

 

カウンセリングのやり方⑦ビフォアアフター

実際に既存客のビフォアフターを見せて解決してバラ色の未来を見せる。

基本的にここまでのプロセスを経れば、この段階でお客様はこのバラ色の未来が欲しくなっています。

 

カウンセリングのやり方⑧解決プロセス

解決していくためのプロセスを明確にする。

商品の説明ではありません。

お客様の悩み、「不快の部分」「快」の部分の解決をするには、こんなプロセスで解決できますという話をします。

 

カウンセリングのやり方⑨プランのご案内

コースの料金プランを案内して「どうされますか?」と聞く。

 

カウンセリングのやり方⑩LAST

黙る。(お客様の自由意志で決定していただく)

 

具体的なカウンセリングトークのやり方

カウンセリングトークのやり方②プリフレーム(前提)

今日は、体験にお越しいただいてありがとうございます。

今からカウンセリング始めていきますが、2つ確認させていただいていいですか?

今回の体験は、○○様の問題を生み出している一番の原因とは何かをプロとして見つけて、それを解決する一歩を一緒になって考えると思っていますが、これについては大丈夫でしょうか?

2つ目は、○○様の問題の原因が分かった結果、プロとして話私がお役に立てると判断した場合のみ、実際にどんな風にお役に立てるのかをお伝えしてよいですか?

 

カウンセリングトークのやり方③カウンセリング&解決基準

まずは、ご相談したい問題はなんですか?

なぜそれが問題なんですか?

その問題があることでどんな困りごとが起こっていますか?

それはいつから起こっていますか?

それはどのくらい深刻なんですか?

 

カウンセリングトークのやり方④不快

その問題を放っておくとどうなりますか?

その問題が解決されずに時間が過ぎていくとしたら、半年後どうなっていると思われますか?

 

カウンセリングトークのやり方⑤快(バラ色の未来を想像させる)

それでは、逆に○○様にとって満足できる結果はどんなものですか?

 

カウンセリングトークのやり方⑥基準教育(バラ色の未来を実現する基準)

先ほどお話しされたお悩みの「〜〜(不快の部分)」「〜〜(不快の部分」」などになってしまうことは絶対に避けたいということでよかったですか?

そして、「〜〜(快の部分)」や「〜〜(快の部分)」のような状態になりたいということですよね?

それが叶うとしたらやってみたいですか?

 

カウンセリングトークのやり方⑦ビフォアアフター

実際に既存客のビフォアフターを見せて解決してバラ色の未来を見せる。

基本的にここまでのプロセスを経れば、この段階でお客様はこのバラ色の未来が欲しくなっています。

 

カウンセリングトークのやり方⑧解決プロセス

では、○○様のお話を聞いて、私のプロとしての解決方法をお伝えしますね。

まず、根本的な原因としては「〜〜」です。

これの解決方法として私がお役に立てるのは「〜〜」を●回ほど、週(または月)に●回ほどのペースでやっていくことでほとんどのお客様が改善していっています。

1ヶ月目では●●を行い、●●な状態にしていきます。

2ヶ月目は、〜〜

(ゴールまで設定して伝えること)

 

カウンセリングトークのやり方⑨プランのご案内

そのためにご案内できるコースはこのプランとこのプランですが、今回はどうされますか?

 

カウンセリングトークのやり方⑩LAST

黙る。(お客様の自由意志で決定していただく)

 

カウンセリングのやり方でほとんどの人の間違い

  1. お悩みは何ですか?で止まっている→本当の深い悩みは聞けていない
  2. 「不快」と「快」の部分を言い切らせていない→本当の深い悩みを聞けていない
  3. 「快」の部分(バラ色の未来)を想像させられていない→あなたの提案する商品を欲しくなっていない
  4. 解決するためのプロセスを説明できていない→商品の良さを説明してしまっている
  5. セールスの定義が「売り込み」と思っている→手順をちゃんと踏んで「お客様の自由意志で決めていただく」ことに徹していない 

 

カウンセリングで絶対的なNG行為

  1. カタログやプレゼン資料を使った通り一編的なセールス行為→お客様からすれば「誰にでも同じことと言っているのね」と思われてしまいラポールが得られない
  2. 商品の素晴らしさを語ってはいけない→お客様にシャットダウンされてしまう

 

カウンセリングのやり方で大切なこと

マクドナルドの影の創業者レイクロックは、商品の素晴らしさを語っていた時は売れないセールスマンだったが、

安くて美味しいハンバーガーが待つことなくすぐに食べれます」というベネフィットを売り物にしたことで圧倒的な成功を手に入れた。

 

カウンセリングで「商品の良さ」を自分で語ってはいけない

商品の良さ→第三者(お客様)の声で掲示するだけ

カウンセリングでは「悩み」「不快」「快」を最後まで言わせ切って一緒に「共有」して解決プロセスをプロの目で示すこと→これだけ

 

是非、あなたの商品のトークスプリクトを作ってカウンセリングのやり方を練習してください

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識を発信しています。

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