WEBマーケティング

LTV(ライフタイムバリュー)|マーケティング用語の解説

2019年9月23日

【LTVライフタイムバリュー】お客様の生涯顧客価値を考えないと儲からない

 

WEB集客大学の稲川(@InagawaTsutomuです。この記事は集客だけでなく売上を上げるための濃い内容となっています。

 

くのお店は、広告を出して集客しても新規のみを回す効率の悪い状況に陥っています。

なぜそうなってしまうのか?

 

それは1人1人のお客様から将来いただける価値を理解していないから戦略を間違えてしまっていると言えます。

この記事では、LTV(ライフタイムバリュー)を理解して戦略的にお客様からいただける金額を増やしていく考え方について書いています。

 

これ知ってますか?

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LTV(ライフタイムバリュー)とは

お客様の生涯顧客価値を考えないと儲からない

お客様には一人一人価値があります。

価値とはズバリ、生涯にわたってお店にいくらお金を落としてくれるのかということです。

 

ところが、多くの会社は、初回の取引でお客様の価値を決めてしまいます。

 

1回の取引で赤字だから、ダメなお客様。

黒字だから良いお客様という区別をしてしまうのです。

 

初回の取引だけで、お客様の価値を決めているお店は、戦略そのものを間違えてしまいます。

 

例えば、広告を打ったら、必ず利益を出さなければならないと考え、高価格の商品を広告に並べてしまい、結局なにも売れない。

 

または、フロントエンドだけで少し利益を出そうとしてしまい中途半端な価格のものを出して集客さえできない。

このような状況になっています。

 

そして、商品の品質や価格を疑いだすという悪循環に入っていきます。

 

儲かっていないお店はフロントエンドで利益を出そうとしている

逆に、お客様の価値を生涯にわたって考えているお店はどうなのか?

 

広告宣伝では、ある程度の赤字を覚悟しています。

 

そして、広告宣伝は、お客様を集めることだけに使います。

見込みの高いお客様の来店を増やすだけに特化する。

 

販売会社であれば、顧客リストをとるために広告を打つ。

その後にセールスをして商品を売る。

 

お客様の生涯価値を計算できる会社は、赤字覚悟でお客を集める戦略がとれるのです。

 

商品を売る順番が違う

初回での利益にこだわるお店は、まず一発で高い商品を売ろうとします。

 

しかし、 お客様の生涯価値を理解しているお店は、お客様が買いやすい商品を先に売ります。

 

人気のある商品や低価格帯の商品です。

本当に売りたい商品は、一番最後に売る。

すると、成約率も売上も格段に高くなります。

 

あなたのお客様は、生涯にわたっていくらお金を落としてくれるのかを計算してみましょう。

 

その金額によって、 集客から成約までの戦略はおのずと変わってくるはずです。一度取引が始まれば、長期間にわたってお金を落としてくれる商品を扱っているのであれば、 メルマガを発行し、お客様を信者化していく戦略もとれるはずです。

 

儲からない場合はフロントエンド商品を見直す

儲からない理由はいろいろあります。

 

  • 人件費などの固定費の増大。
  • 値引きによる販売価格の低下。
  • 販売数の減少など。

 

いろんな要素の集大成が「儲け」なので、その原因は無数にあります。

 

しかし儲からなくなったらまずすべきことがあります。

 

集客コストをチェックすることです。

 

一般的にお客様を集めるコストがビジネス上、最も費用がかかるといわれています。

 

だからお客様一人を集めるのにいくらかかっているかを再度確認するのです。

業界によって違う点もありますが、フロントエンド商品、バックエンド商品という2ステップの販売方法が効率的なのは、あなたもすでにご存知でしょう。

 

フロントエンドを間違うと集客コストが増大する

集客コストを再確認するということは、ここのフロントエンド商品を再確認するということです。

 

時代とずれていないか、ニーズがなくなってきているのではないかという点を見直すのです。

もし再確認を怠り、間違ったフロントエンド商品を宣伝し続けていたとしたら、儲けどころではありません。

集客コストの増大がそのまま損につながるのです。

 

フロントエンド商品を魅力的なものにすれば、集客コストは劇的に下がります。

 

そのためには、即効性のある商品をフロントエンド商品に据えると効果的です。

 

例えば、化粧品。

 

「このサンプルをお試しください。次の日の朝には、 肌がパリッとして違いを実感できます」

 

広告宣伝でこのようなことを言えたとすれば、反応率は高まり、集客コストは一気に下がります。

 

もし、あなたが、即効性のある商品をバックエンドにしていたら、フロントエンドに持ってくるのも手かもしれません。

 

即効性のある商品がなければ、即効でメリットを得られるノウハウをPDFなどの小冊子で教えてあげる方法もあるはずです。

PDFならば、原価は無料ですのでコスト削減に大きく寄与します。

 

LTV(ライフタイムバリュー)はマーケティングの基本考えなければ良いフロントエンドは出せない

LTVを考えなければ良いフロントエンドは出せない

しかし、フロントエンドを「将来のお客様を集めること」だけに徹しなければなければ、フロントエンドでお客様に相手にされません。

 

お客様は最初からあなたのことを信じていませんので、フロントエンドがとても魅力的でリスクもないと感じないものには手を出さないのです。

 

したがって、将来の顧客を集めるには、フロントエンドでお客様にリスクを取らせず、自分がリスクを負う

 

ここをやれなければお客様が集められないということになります。

 

LTV(ライフタイムバリュー)を考えない人は、フロントエンドで「無料オファー」などを嫌がります。

無料で来る人=カスなお客

というイメージで考えているのです。

 

しかし、考えてみてください。

この記事だってあなたは無料で読んでいますし、私がこの記事を「有料メルマガで公開しています」と誘導しても払わないと思いませんか?

 

その理由は、

 

  • 私がどんな人で
  • どんな確証のある情報を出していて
  • 自分にとって利益があるのかどうか

 

これがわからないからです。

 

つまり、信用は無いということであり、もっと簡単に言ってしまうと、あなたが私にお金を支払っても売上が上がるかどうかは分からないという心理があるからですね。

 

これは、そのままあなたのお客様も同じ心理を持ってるのです。

 

そうするとあなたのやるべきことはなんですか?

 

それは、最初から売り込まないで「信頼」をつけてから売ることです。

 

LTV(ライフタイムバリュー)を理解すれば、最初に「信頼」を得ることに徹して。フロントエンドで利益を出さずリスクを負い、将来バックエンドを売る。

 

このビジネスサイクルを身につけることです。

いま一度、考え直してみてください。

 

そして、フロントエンドでは、お客様にその商品を購入する場合の判断基準を示してあげることも重要です。

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

WEB集客大学の稲川です。私自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える整体・エステなどサロン集客の専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識も発信しています。

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