商品を売る方法は判断基準を掲示すること

2019年9月20日

商品を売る方法は判断基準を掲示すること

 

い商品を提供しているのに売れない、お買い得商品を広告してもお客様は集まらない。

このような悩みはお店を経営していれば誰でも感じる課題ですが、現在は、物があふれていて、なおかつ価格が安いのはあたりまえの時代になってます。

 

だからなにをやってもお客様が動かないのです。

 

昭和の経済成長期には、目新しいものを出せばなんでも売れました。

私の父親は昔、喫茶店をやっていた頃に、カルピスを牛乳と混ぜたら美味しかったから「ミルクカルピス」と言う名前で出したらバカ売れだったと言っていました。

 

私自身も、20代の頃に飲食店をやっている時には、当時フリーペーパーと呼ばれる雑誌に広告を載せるだけで嘘のように宴会の予約が取れていたものです。

 

これら昭和の時代には、「情報を得るツール」が紙面やチラシ以外になかったことが大きな要因と言えます。

 

しかし、現在はスマホで情報過多の時代となっていて、お客様のほうもほとんどのことに反応しません。

だからこそ、反応してもらうための大事なポイントを先に押さえてから販促をおこなっていくことが必要です。

 

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自分が良いと思う商品ありきの事業はことごとく失敗する

自分がほれ込んだ商品を売る。

しかしあなたがどんなに商品に対して情熱を傾けていても

 

  • いらないものは いらない
  • 必要ないものは必要ない

 

これがお客様のスタンスです。

 

逆の言い方をすると、あなたがいい加減な気持ちで売っている商品でもニーズがあれば黙っていても売れます。

 

広告宣伝をしなくてもお客様はあなたの店に行列を作ります。

これが現実です。

それでもほとんどの人は、自分の良いと思う商品ありきで事業を始めます。

 

  • 習い覚えたこの施術を良いものだから売れるはず
  • この美容機械は最新の技術だから売れる

 

こう考えてお店を出します。

 

そして散々たる結果で1年後には廃業。

ほとんどのサロン起業家が同じ失敗をします。

 

なぜ、このようなことが起きてしまうのかと言えば、

ニーズがあるのかないのかは関係の無いところで商品を決めているからです。

 

ビジネスでは「すでに必要とされている商品」と付き合えば簡単に儲かります。

凡人でも一気に財産を築いてしまう。

決して「売れると思う商品」と付き合ってはいけません。

 

自分が売れると思う商品を売り出してはいけない理由

自分が売れると思う商品を売り出してはダメな理由は以下のことです。

 

売れ出すまでに時間がかかるから

 

お客様に知ってもらうまでの多額の広告宣伝費、利益がでるまでの人件費など。

時間がかかっても利益が出ればいいのですが大抵赤字で終わります。

 

確かに、人間の感情を軸にした感情 マーケティングを使えば、必要ではないものでも買わせることはできます。

ただ、お客様から支持されていない商品の寿命は短いものです。

一時的には 売れて儲かりますが、後が続きません。

結局、商品力以上に強力な武器はないわけです。

 

その商品は切り口を変えれば売れるようになる

とは言え、

習い覚えた技術や購入した最新の機械を無駄にはできません。

 

ニーズを先にリサーチすることで、切り口を変えることができるのです。

 

お客様の無料相談を受けてニーズがどこにあるのかを探る。

ニーズが分かれば、それに合った表現方法に変えてポンと出してあげることで不思議なことに売れ出します。

 

表現方法が分かれば、その良さを示す基準を示してあげることでお客様の行動を促すことができるようになります。

 

商品の判断基準を示せば、お客様は行動する

お客様を動かすことは簡単です。

 

商品の選択基準を示せばお客様は必ず行動するようになります。

 

夜中のテレビ通販番組で紹介された商品はバカ売れしますが、目新しい商品などほとんどありません。

 

でも、なぜ売れるのかと言うと、

その商品の他の従来商品との比較の中で良さを掲示しているからです。

 

お客様は知識が無いがために商品購入をする必要が無い状態なのですが、

知識がついてしまうと、その商品を欲しくてたまらなくなってしまうのです。

 

判断基準が整理されると、 普通の商品ですら売れて行く訳です。

 

仮にあなたが、整体で腰痛改善の施術で売っているとします。

 

多くの人が腰痛を治すにはを接骨院か病院、もしくはマッサージを受けるものだと思っています。

だからあなたのお店で整体を受け得ようと思うお客様はいません。

 

ではどうするのか。

 

腰痛になる人の特徴・ならない人の特徴

治る治療、治らない無駄な治療という切り口で、腰痛治療についての正しい判断基準を示す。

 

するとお客様は、腰痛について正しい知識を教えてくれたあなたを信用して、あなたのお店で治してほしいと思うようになります。

 

お客様を行動させるために、お客様を教育することです。

これを「コンスーマー・アウェアネス」と言います。

 

つまり、商品に対する判断基準がないからメジャーなジャンルやお店にしかお客様は流れず、無難なお店に行ってしまうということです。

逆に言うと、判断基準さえ示せば、我々の方にお客様を引き戻すことは簡単な のです。

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識を発信しています。

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