サロンの経営知識

サロンの値上げ|リラクゼーション・美容院・ネイル・マツエク編

2019年10月11日

サロンの値上げテクニック【リラクゼーション・美容院・ネイル・マツエク編】

 

WEB集客大学の稲川です。
この記事は集客だけでなく売上を上げるための内容となっています。

 

療院やエステサロンなど、結果を提供する業種については「強い悩み」「緊急性の高い悩み」に対してのみお客様は高いお金を支払うと、このブログでは伝えてきました。

 

しかし、

 

相談を受けていると、中にはリラクゼーションや美容院、ネイル、マツエクサロンなど、結果が「癒し」や「デザイン」というものは「強い悩み」「緊急性の高い悩み」とは違います。

 

高額のコースなどが作りにくいという相談内容が多いのです。

 

そこで、この記事では、リラクゼーション、美容院、ネイル、マツエクなどのサロンがすぐに使えて値上げできるテクニックを紹介します。

 

サロンで値上げできない理由

多くのサロンは、治療院やエステなどのように初回体験のカウンセリングでコースを成約していく形ではなく、都度払いでのリピートの取り方となっています。

 

したがって、初回で受けていただいたお客様が気に入ってくれたら、次回もお客様の方から予約が入る。

このように思ってサロン経営をしていると思います。

 

しかし、この考え方は、あなたのお店の単価をとても安くしてしまっているのをご存知ですか?

 

そもそもお客様は、多くの場合あなたのお店を気に入っています。

でもリピートしないのはなぜなのか?

 

それは、あなたが、そのお客様のリピートを確定させないからです。

 

多くのサロンは、リピートするかしないかはお客様任せの待ちの姿勢なのです。

 

待っていてもお客様は来ないので結果、値上げできないというループになっているのですね。

リピートをその場で確定させるクセを付けるとすぐに売上は上がりますので、この記事をよく読んでください。

 

サロンの値上げの基本

お客様はあなたのサロンを気に入っているに決まっている

まずはこの考え方を強く持ってください。

気に入らなかったからリピートしないのではなく、気に入ったけどリピートしないのです。

 

初回受けてみて、気に入っているのにも関わらず、お客様任せにして次回の予約を待っているのはやめましょう。

 

なぜかと言うと、お客様はあなたのお店を気に入ったことすら、明日には忘れているからです。

 

これは本当です。

 

お店側の勘違いとして、自分の技術の高さを誇示したい人が多いのですが、お客様はあなたの技術ではなく仕上がりの良さが欲しいだけなのですね。

 

仕上がりが良ければ、明日も明後日も満足しているのです。

 

ネイルが可愛く仕上がれば、そのネイルの可愛さをお友達に見せたりはしますが、あなたのお店の紹介をするなどはしません。

とても綺麗に自分の好きな髪色にカラーできたとしても、あなたの美容院の良さを人に話したりもしません。

 

お店のことは次の日には忘れているのですね。

 

でも、あなたにやってもらった仕上がりには満足しているのです。

わかりますか?

つまり、忘れられないようにするだけでリピートは取れるのです。

 

サロンの値上げの基本は「リピートを取れる仕組み」を作っておくこと

基本的にお客様は、リピートしようなどと思ってお店に来るわけではないのですね。

 

リピートするように仕組みの無いお店は、前述のように「来るか来ないかはお客様次第」というやり方になっています。

 

そうすると、もちろんリピートは少なくなるので、お店側はいき詰まり、価格をや安くせざる負えなくなり、単価が下がっていきます。

 

最初から、初回のお客様へは全員に勧めていく仕組みを作っておけば単価が高い状態を保ててビジネスは楽になり、あなたもhappyになるのです。

では、

リピート率を高くするコツを紹介していきます。

 

サロンの値上げ2つの考え方

サロンの値上げの考え方①まず得意、特徴を絞り込む

リラクゼーション、美容院、ネイル、マツエクサロンと言えども、専門性などで絞り込む必要があります。

 

なぜなら、その他大勢のお店の1つとお客様は思っているからです。

その他大勢の1つなら単価は安くなるのは分かると思います。

 

step
1
得意を絞り込む

得意を絞り込むのは大切です。

  • ネイルなら「何のデザイン」が得意です。
  • リラクゼーションなら「何の施術」なら負けません。
  • 美容院なら「どんなカット」が専門です。

などですね。

 

ここで勘違いを防ぐためにお伝えしておきますが、

得意を絞り込みのは、1つ出なくて構いません。

何がお客様に支持されるかはやってみなくては分かりません。

 

あなたの得意を1つずつに絞り込んで各体験クーポンを分けて出すということです。

やってはいけないのは、

 

  • 全てのメニューの●●%OFF
  • クーポンの数が多すぎる(入口が多すぎる)

 

得意を絞ったものを3つぐらいでテストすると良いでしょう。

その中で反応の良いものをメインにおいてください。

あなたの得意なお客様が増えますよね?

 

step
2
お客様の声から支持されている内容

お店のウリは、提供サービスだけではありません。

 

例えば、

 

  • 夜遅くまで営業している
  • 朝早くから営業している
  • 駅からとても近いから通いやすい
  • セラピストがとても親身だ
  • 店内がとても清潔だ
  • 着替えが用意してあるから手ぶらでいける
  • シャワーが完備してあるからスッキリして帰れる
  • メイク道具完備だからその後に予定があっても安心
  • 女性スタッフならではの悩み相談が好評

 

このような利便性は、お客様の他店での不満や不便、不安を打ち消すので、あなたのお店のウリとなるのです。

 

これらは、お客様の声の中に現れていると思いますので、支持されている内容を表現してください。

必然的にリピートしやすいお客様が増えます。

 

サロンの値上げの考え方②フロントエンド・バックエンド戦略

たとえリラクゼーション、美容院、ネイル、マツエクサロンなどの業種と言えども、フロントエンドで呼び、バックエンドを売ると言うビジネスの不変の法則は変わりません。

 

しかし、このような業種の人が悩むのはバックエンドが作れないということなのですね。

 

フロントエンドで、

 

  • 得意なお客様
  • リピートしやすいお客様

 

を呼び、バックエンドで利益を上げる。

そのためのバックエンドを紹介していきます。

 

サロンの値上げテクニック3選

サロンの値上げテクニック①回数券

オーソドックスなバックエンドは文字通りの回数券です。

オススメは、3回・6回・9回ほどのものです。

 

回数券がお客様が購入するメリットは回数が増えるごとに、金額が安くなっていくこと以外にありません。

ここで一工夫しておきましょう。

 

最初から9回のものを販売して利益をあげられる価格設定にしておいてください。

 

そして、それらの3つを掲示しておいて、3回を売ってください。

 

3回来ていただき、その間にお客様との間に信頼構築をして、その後に9回を勧めてください。

進め方は、9回から3回を差し引いた差額を頂ければ変更できますよと言う勧め方が成約しやすいです。

 

サロンの値上げテクニック②プリペイドカード

プリペイドカードというと、機械を導入してポイントを付けていくやつだと思われるかも生ませんが、機械とか導入しなくて構いません。

 

ポイントカードみたいな自作のものにチャージした金額を書き込んで、

どのメニューでも使えて、使った分の金額を引いた残金を日にちと共に書き込んでおく簡単なプリペイドカードがオススメです。

 

例えば、

 

初回体験の時にプリペイドカード35000円分が30000円で買えますがいかがですか?と勧めるような感じです。

初回でリピートを確定させるには販売しやすいものとして既に導入している業種が多くなってきています。

 

サロンの値上げテクニック③都度払いの次回予約割引

これは、次回の予約を先に取ってしまい、先に次回分も会計してもらうことで割引をするというものです。

 

ポイントは、次回予約をする条件で特典が付くというお客様へのメリットの掲示です。

 

しかし、お客様は、次回予約しても予約日に近くなってくると気が変わります。

ですので、ドタキャンを防ぐ意味でも、先に次回分の会計をしてもらうか、内金を入れてもらうかをしておいた方が良いです。

 

サロンの値上げのまとめ

これらのバックエンドを作って、初回体験で全員に売るようにしていくと単価が上がり、売上が安定していくかと思います。

 

問題は、これらを全員に勧めていく仕組みを作ることです。

 

お客様に勧められず、良い印象を持って帰っていただくことは実は意味がありません。

他のお店に行ってくださいと行っているようなものなのです。

 

是非、リラクゼーション、美容院、ネイル、マツエクサロンなどの業種の人は、今回の記事を参考にバックエンドを勧めていくようにしてみてください。

 

次の記事では、サロン集客においてリピート率を上げる考え方について書いていきます。

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

WEB集客大学の稲川です。私自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える整体・エステなどサロン集客の専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識も発信しています。

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