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サイトから集客をアップする商品設計|リサーチと言葉で劇的に変わる

2019年11月6日

サイトからの集客をアップさせる商品設計

 

WEB集客大学の稲川(@InagawaTsutomuです。この記事は集客だけでなく売上を上げるための濃い内容となっています。

 

イトからの集客をアップさせたいというのは誰でも考えています。

しかし、多くのサロンが集客をアップすることもできず、その先の販売までもいけない現実があります。

 

そのようなことになっている原因としては「求められる商品」になっているのかどうかがポイントとなります。

この記事では、サイトから集客をアップさせるための商品設計について書いていきます。

 

サイト集客に必要な要素

サイトで集客をアップするのに必要な要素として「商品が求められるもの」になっていることが挙げられます。

 

整体などの治療院、エステや美容院などの店舗の多くは「自分が習い覚えたもの」や「購入した性能の良い機械」を商品にしていますが、ここが「求められない商品」になっている1つの勘違いなのです。

 

お客様は、その商品を買うことによって「得られる結果」そして「その得た結果の先に起こる何か」を求めているという理解をしなければいけません。

 

いわゆる、

  • メリット
  • ベネフィット

という部分ですね。

 

それなのに、多くのお店は「習った技術名」「購入した機械名」を商品名にしているのです。

 

  • 腰痛を改善する整体
  • 骨盤矯正
  • 小顔矯正
  • フォトフェイシャル
  • ハイパーナイフ
  • スウェーデン式リンパマッサージ

 

などよく見ますね。

そしてこれらの商品を載せたサイトを見ていると、

 

  • ハイパーナイフの説明をしていたり、
  • フォトフェイシャルの説明をしていたり、
  • 腰痛の原因を自分の施術の良さに無理やり繋げたり

 

と、このような「説明をするサイト」になっているわけです。

 

しかし、お客様は、お店側に機械や施術の説明をされてもよく分かりません。

 

したがって、判断材料として「お客様の声」や「ビフォアアフター」「場所」「価格」などしか見ないのですね。

あなたは、もうこの時点で商品を求められていないことを理解しないといけません。

 

もう少し言うなら、お客様はサイトのファーストビューを見た時点で「メリット」や「ベネフィット」が感じられなければ、そのサイトを閉じてしまうのです。

このように、多くの商品は人がお金を払うものになっておらず、結果としてサイトからの集客数をアップできないと言う結果になっています。

 

サイトからの集客をアップしたいならまず商品設計から見直す

商品が求められていなければサイトからの集客数をアップすることはできません。

であれば、商品を見直してからサイトを作っていくのが順番として正しいのです。

 

商品を見直すと言われても、、私はこれしかできません

 

こんな風に思いますか?

 

安心してください。

整体などの治療院、エステ、美容院などの店舗で提供している商品は物ではありません。

 

サービスという「無形の商品」なのですから、商品名は言葉を変えることでいくらでも見直していけるという利点があるのです。

商品を見直すとは、「言葉」を見直すことだと理解してください。

 

サイトからの集客をアップさせる商品設計の考え方

人がお金を払うものは何かを理解する

人が高いお金を払うものと払わないものがあります。

 

安いお金しか払わないものは世の中にはたくさありますが、店舗を経営している場合、安いものを売っていると利益になりませんので、高いお金を払うものは何かを理解しなければいけないのです。

 

店舗において人が高いお金を払うものは以下のもので考えてください。

 

人が高いお金を払うもの

緊急性のある悩みの解決

簡単に達成できるもの

即効性のあるもの

 

これに絞ってください。

逆に人が高いお金を払わないものは以下のものです。

 

人が安いお金しか払わないもの

慢性の悩み

自分がキツイことを強いられるもの

長期間かかるもの

 

これらのものには安いお金しか払いたくありません。

 

サイトからの集客アップ要素

緊急性のある悩みの解決

例えば、

「慢性の腰痛を改善します」とサイトに書いてあっても、お客様は自分が慢性の腰痛なのかどうかは自分では分かっていないのです。

なんとなく腰がいつも痛いなと感じていても、それが慢性腰痛なのかどうかは分かっていないし、この時点で治すのに高いお金を払おうとは思っていないのですね。

 

もっと言えば、「慢性腰痛」というキーワードで検索してくる人はプロしかいません。

 

ではこれが、「靴下を履く時に腰を曲げるのも辛いほどの腰痛」ならどうでしょう?

生活に支障をきたしているはずですよね?

 

この人達が取る行動を想像していきますと、

まず整形外科などの病院か接骨院かマッサージなどに行ってみるのではないかと想像できます。

でもここでは、保険が使えるか安い金額で済むようなところにしか行きません。

この時点で治れば終わり。

 

しかし、治らなければどうしますか?

 

これらを経ても生活に支障をきたしている状態が続いている人が、初めて高いお金を払ってでも治せるお店を探すのです。

ここを間違えてはいけません。

 

ただの慢性腰痛では、サイトからの集客はアップしないどころか、来ても高いお金はいただけない人ばかりが来るのです。

 

あなたが「腰痛」を改善することを商品にしているとしたら、サイトにこう書くべきです。

 

  • 靴下を履く時に腰を曲げるのも辛い腰痛がある
  • 病院に行っても異常なしと言われ痛み止めをもらっただけ

このような方は●●が原因の可能性が高いのです。

当院では、このようなお悩みの方が多数ご来院していて皆さま改善されていきます。

おおよそ数回である程度改善することができますので是非ご相談ください。

 

赤字の部分がターゲットの絞り込みです。

 

ここで、「病院に行って原因不明」と診断されている人をターゲットに絞り込めば「症状名」が指定されていないので、あなたの出番です。

 

「症状名」が指定されている場合は、そのお客様はそのまま病院に通い続けるでしょうが、あまりに治らない場合にはあなたのお店に来るかもしれませんので、その時もあなたの出番です。

 

つまり、あなたのお店に「高いお金を払ってでも解決したい」という人が来るサイトになるのですね。

あなたのサイトはこのようになっていますか?

 

簡単に達成できるもの

ターゲットを「緊急性のある悩みや症状」に絞り込んだとします。

あなたは、来たお客様のその悩みを簡単に解決できますか?

 

この「簡単」というのは、お客様にとっての「簡単」です。

 

例えば、腰痛が治せると言っても、

 

  • 毎日15分の筋トレでこの筋肉を鍛えてストレッチはこれをやってください。
  • 週に1回のペースで半年通ってください。

 

このようにお客様にとって難しいことを強いられるようなものなら売れません。

 

そもそも商品は、お客様の「不便」「不満」「不安」を簡単に解決できるものが求められています。

 

毎日、筋トレをしなきゃいけなかったり、ストレッチをしなきゃいけなかったりという、行動することが難しいことを強いられるならお客様は高いお金を払ってまでそれを買わないですね。

 

お客様は、あなたのお店で買わなければ、他の店を探すだけです。

お客様が求めていることは、「あなたに任せれば簡単に楽に解決すること」なのですから、それをウリにするべきだと言えます。

 

いかに簡単で楽にあなたの悩みが解決するのかを分かりやすくサイトで表現することが大切です。

 

即効性のあるもの

「緊急性のある悩みや症状」にターゲットを絞り込み、「簡単で楽」に解決できることをサイトで表現した。

しかし、これが、長期間かかるようなものであれば売れないのです。

 

例えば、

 

  • 半年かかります。
  • 1年間で●●キロ減達成!

 

などと書かれていても欲しくならないのですね。

 

あなたに任せてお店に来て施術を受けるだけだから「簡単で楽」だとしても、半年も1年も通わなければならないのであれば選択肢から外れます。

 

ポイントは「即効性」のある商品です。

 

商品を売る時は、まず「即効性」をウリにしてお客様を呼び、来たお客様にその後のメンテナンスや継続するメリットを説明して更に売っていくのが正解です。

最初から大きな金額をいただこうとしないで、サイトに「即効性」を記載してまずお客様を呼んで継続を提案しましょう。

 

96.3%の人が初回から効果を実感!

1ヶ月で5キロ減を達成!

 

などの即効性を示すことがサイトからの集客をアップさせるコツとなります。

 

サイトからの集客をアップさせる商品設計まとめ

この記事に書いてある商品設計は、全て「リサーチ」と「言葉の変更」でできることです。

 

サイトからの集客ができていない人は、概ね商品設計の段階で間違いがあり、集客アップできていない状態となっています。

是非、商品設計を見直してみてください。

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  • この記事を書いた人

稲川 勤

WEB集客大学の稲川です。私自身の整体院が月商250万をあげた集客、販促のノウハウを教える整体・エステなどサロン集客の専門家。WEB集客・メルマガ販促などの知識も発信しています。

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