集客できる効果的なオファーの作り方｜サロン集客編

 

 

集客する時には必ずオファーを出し、まずはお試ししていただくのですが、サロン集客では、このオファーを「ただの値引き」だと思っている人が多いのです。

 

オファーをただの初回ディスカウントにしてしまっているサロンは、その後のリピート率、成約率が落ちてしまい売上が上がらないという状況に陥ってしまいますので注意が必要です。

 

この記事では、効果的なオファーの作り方について書いています。

 

集客に大切なのがオファー

お客様を集める時に意識するのがオファーです。

しかし、このオファーの良し悪しで集客するお客様の質や人数が変わるといっても過言ではありません。

 

それぐらい「オファー」は大事です。

 

集客のオファーのポイント

人は「手に入りにくいものは欲しくなる」という心理があります。

 

つまり希少性のあるものが、消費者の購買心理を刺激するということです。

 

最近、iPhone11の販売が始まりましたが、いまだに予約注文してある私のiPhone 11proは入荷連絡がきません。

販売開始となってすぐ売り切れというニュースが流れることで、そのことがブームをより大きなものにするということですね。

 

しかし、このような手法は私たちの身近でよく使われています。

 

東京のビジネスホテルなどは、時間によって全く価格が違いますし、当日のギリギリの予約などでは値段が跳ね上がります。

 

タピオカなど昔からいくらでもあったし、なんならデニーズでは毎日おいてありますよね。

でも、一度ブームが起こると価格は跳ね上がり、人はそれに対して疑問を持たなくなるのです。

 

「手に入りにくいものは欲しくなる」という人間心理をうまく利用する販促方法が限定販売です。

 

限定には数量限定、期間限定、地域限定など様々なタイプがありますが、大切なことを忘れている人が多いようです。

それは、いかに手に入りにくいものかを演出するということです。

 

つまり希少性の真実味をどう出すかが極めて重要です。

 

集客のオファーの真実味

漠然と限定を謳っても「どうせ売りたいから付けているだけだろう」と思うだけで振り向いてはくれません。

 

例えば、予約数限定を付けた初回体験クーポンを売るのであれば、この技術は丁寧に一人一人カウンセリングをおこなってオーダーメイドで対応しているので、たくさんの人を見れないことを表現を工夫して見せる必要があるのです。

 

その後に、「だから数量が限定なのです」といえば、極めて信憑性が出ます。

 

集客のオファーの限定性

お客様が、なぜ限定に群がるのかと言うと後悔をしたくないからです。

 

「あのときに買っておけばよかった」という後悔です。

 

したがって「限定」が言葉だけじゃなく、本当に真実味があるかどうかによって反応は大きく変わってきます。

 

真実味が出せない限定であれば付けるだけ逆効果になることもあります。

お客様はいつでも裏を読んでいるからです。

 

集客が成功するオファー4つのチェックポイント

ポイント①分かりやすいオファーかどうか

見た人がするに理解できる内容になっているかが大切です。

 

逆によく分からないものには人は反応できないからです。

 

例えば、「30％オフ」や「60％オフ」よりも「半額」の方が分かりやすく反応も良いというデータもあります。

 

勉強会は「無料」と書くことで分かりやすいのオファーになっています。

 

ポイント②充分に価値が伝わっているかどうか

当たり前ですが充分に価値があるオファーだと理解されなければ反応はありません。

 

ディスカウントクーポンや割引券ではあまりその価値を感じられないです。

 

そもそもの価格とその根拠となる理由を伝えておかないとかえって「怪しい」と感じられてしまいます。

 

またこの場合見込み客にとって価値があるかがポイントです。

 

ポイント③割引かプレゼント、できれば両方を含めているか？

オファーは割引かプレゼント、できれば両方を含めるのが理想です。

 

割引よりもプレゼントの方が効果的な場合が多々あります。

 

初診料2,000円をの整体の体験者には、無料にしてしかも先着10名にはクオカード500円をプレゼントなど組み合わせのものも効果的です。

私の整体で昔出した反応の良かったオファーは「初回体験割引＋コース成約時に●回の小顔矯正をプレゼント」というものでした。

 

ポイント④理にかなった根拠があるか？

オファーが何も説明なしで割引やプレゼントがあれば不審に思われたり疑いの目でみられたりします。

 

みんな無料より怖いものはないということを知っているからです。

 

だから必ずオファーには根拠となる理由を示して納得してもらうことが必要です。

例えば、

 

 

などどんな理由でもかまいませんが、何か理由があることが重要です。

理由なきオファーは、安売りと捉えられてお客様側からも舐められてしまう要因となりますので成約率に影響が出てきます。

 

 

オファーは1回だけで反応するよりも何回かアプローチすることで反応が良くなることも覚えておきましょう。

 

またたくさんの人に知ってもらうためにいくつかの媒体を組合わせると良いです。

 

集客のオファーまとめ

ぜひあなたの特別なオファーを作ってみてください。

 

そして、購買心理をもっと深くそうぞ凹していくことが大切です。

購買心理についての記事は以下のもので読めます。

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