自分の商品を決める時に、「自分の強み」を活かすなど考える人がいます。
それは間違いではありませんが、その先が見据えられていません。
お客様はあなたの強みを買うわけではなくて「自分の悩みを改善できるもの」を買うわけだからです。
この記事では、「購買心理」を想像して商品を作ることの大切さを書いています。
＜クリックできる目次＞
購買心理とは
あなたがいくら「私はこれに強いんです！」と言っても、人の強い悩みが無いところのものなら売れません。
自分の強みはなんだろう？などとずっと考えている場合ではなく、お客様のニーズを探して、それに対して、
- 自分が教えられること
- 解決できること
これを探すのです。
購買心理からお客様のニーズを探す方法
その方法は、人からの無料相談をたくさん集めることです。
これでニーズが分かります。
その中の多い悩みを
自分が解決できるプランとして商品にしてリリースします
↓
少額テストします
↓
反応を見て改善していきます
↓
反応が上がればドンと広告打ちます
反応が無ければやめて違う商品にします
ほとんどの場合は、無料相談とかでニーズをリサーチしているわけではなく、自分が「こういうニーズがあるんじゃないか？」という仮定で考えてるだけにすぎません。
購買心理の隠れたものを探る
●●になりたい
というニーズは本当にあるのか？
もしあるとしたら
それに緊急性はあるのか？
なにを差し置いてもそこにお金を使いたいのか？
いくらぐらいなら
そこに使おうと思うのか？
こういうことがミスマッチ起こしてるのと、
- ターゲットを間違えて
媒体を間違えて
メッセージを間違えて
ただ宣伝を出しているけど来ないだけ待っているだけということになってしまいます。
●●になりたいというニーズはあるとしても、漠然としていて分からないという人がほとんどです。
人がそれをやりたくなる時はその欲を抑えられない
購買心理の特徴
例えば、最近の私の例でいきましょう。
私はいま髪の毛をシルバーアッシュに染めましたが、実際に美容院でお金払って染めた時までの経緯を振り返ってみましょう。
スマホでカッコいい人が居てシルバーの髪型だった
↓
これカッコいいなと思ってオレもやろかなと思った
↓
最初にやったことはスマホで商品を探した
シルバーアッシュで自宅で染める商品だ
↓
しかし、いろんなブログとかを見ていると
ブリーチを2回以上しないといけない
自宅で市販のブリーチ使うなら3回以上かかることも
↓
かなり髪の毛痛みますと
どこにも書いてある
↓
人にも聞いたがそれぞれ回答が違うからよく分らなかった
↓
しかもすぐ色が抜けるからシルバーの色を維持していくなら1週間に1回染めていくことが必要とも書いてある
↓
これめちゃくちゃ金かかるのではないか？と疑問が出る
↓
またスマホでいろんなサイトを調べた
↓
美容院で質問してみた
↓
回答は
ブリーチは2回で大丈夫です
濃い目のシルバーを入れることで色抜けしてもしばらくはシルバーのいろんな色合いが楽しめます
2回目以降は必要なら根元のブリーチを1回だけやって染めるだけでよいです
金額はいくらです
このようなものだった
↓
そんなに金かからないからやるか
↓
シルバーアッシュに染めた
このような経緯で実際に店舗でお金を払っています。
この流れは、消費者の購買心理としてあなたは強く頭に入れておかないといけません。
特に理解しなければいけないのは、
シルバーアッシュに染めたいと思ってる人は
もう実はそれがやりたくて仕方がない
ということです。
●●の悩みで問い合わせしてきた人は、
もうそれがやりたくて仕方がないということなのです。
人の購買心理を想像すること
あなたのお店に問い合わせをしてきた経緯を想像しなければ、あなたがやるべきことがお客様のニーズとミスマッチを起こしてしまうのです。
上記の私の髪を染めるまでの経緯は、おおむねこのような購買心理をお客様が持っていると考えて間違いないです。
ポイントは上記の購入までの経緯での赤字の部分となります。
お客様は、問い合わせしてくるまでに、
いろいろなサイトやブログなどを調べてきている
ということですので、いろんなサイトやブログを調べて、あなたのブログやホームページを見つけたわけですね。
この時点でお客様はそれが、やりたくてしょうがないという状態です。
そして最初の壁は、
一回体験に行って質問してみよう
となるような広告になっているのかどうかです。
例えば、いきなり商品の高額な金額が記載してあったりすればお客様はその時点で問い合わせすらしてきません。
そして、2つ目の壁は、
- 回答は●●です
- 金額は●●です
ここにお客さんの疑問を明確に安心させられるか？
お客さんが様々なブログやサイトであらかじめ調べてきた中で決めている自分の予算から大きく上回っていないかどうか？
ここに尽きます。
つまり、あなたの商品を買うか買わないかはお客様が決めるのですから、あなたがやることは、まずお客様の問いかけに対して、
安心できるような明確な回答を出して
金額を示すだけ
そしてお客様に「やりますか？」と聞くだけです。
ここまでもっていくには、
お客様の購買心理（購入までの経緯）を想像できているのかがポイントだと言えます。
購買心理を理解したら、次はLTV（ライフタイムバリュー）を考えたフロントエンドの打ち出しを考えていきましょう。
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