多くの人は、ホットペッパービューティーに掲載してみたものの、新規が増えてもリピート率が低く広告費の割に売上は上がらない。
このようなことになっています。
来られた新規に一生懸命に施術をして、なるべく長い時間をかけて満足していただくために頑張っているのに、なぜかお礼を言われて「また来ます」と言い残して二度と来ないお客様。
何がいけないのか？よく分からないし自信がなくなってきてしまいますよね。
でも、実はこれは必然でそうなっています。
この記事は、あなたがホットペッパービューティーに掲載しても売上が上がらない理由と、その対策についての具体的な方法を書いていきます。
整体・エステ・マッサージなどの小さな個人サロン向けの記事になりますので、その他の業種（美容院・ネイル・マツエクなど）には当てはまりません。
ホットペッパービューティーをクーポンサイトだと小馬鹿にしている人がいますが、正しいやり方で利用すれば大きな売上を手にすることができます。
この記事は、かなりのボリュームとなる情報となり全てをやれば必ず売上が上がる攻略法を公開しています。
理解するのに時間がかかるかもしれませんが漏れの無いように順番に読み進めていってください。
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ホットペッパーで売上が上がらないサロン3つの特徴
売上の上がらない理由を3つ挙げますが、逆に言えばこの3つをやめれば売上が上がるということになります。
しかし、ほとんどの人が怖くてこれをやめられません。
都度払いをやっている
まずこれで売上が上がりません。
都度払いをやっているお店のオーナーはお金に対してのブロックが強いです。
かなりキツイことを言ってしまうと「あなた自身が大きなお金は使わないタイプ」だということです。
あなた自身が「あまりお金を払いたくない」「なるべく安く済ませたい」という人であり、都度払いをやるということは「お客様も高いお金は払いたくない」「お客様も安いほうが良いと思っている」という価値観を持っているということです。
いい加減な提案しかできていない
よく見るのは「安心の都度払い制」という言葉。
これを打ち出す時点で上記のようなお金の価値観を持っていることに他なりません。
「安心の都度払い制」というニュアンスは、何を言いたいといえば「コースなどの売り込みはしませんから安心してくださいね」という意味なのです。
しかし、考えてみれば分かります。
どんな高い技術力の施術でも、どんな高性能な機械でも1回で良くすることは不可能なわけですが、その後はお客様のペースで通いたい時に来てくださいといういい加減な提案しかできていないわけですね。
一見すると良いオーナーさんと見えるかもしれませんが、ほとんどのお客様の悩みを改善などできていません。
なぜならば都度払いなら来なくなるからです。
あなたの商品がお客様に必要なのはなぜかを分かっていない
お客様は「悩み」を持って来店されるのですが、その「悩み」を解決するのに必要なことは以下のことです。
お客様に必要なことをやらせること
やらせることなのです。
例えば、腰痛を治したければ、施術を週に2回来てもらって何週間ほど続けてもらい自宅でも教えたストレッチをしてもらい禁止事項も守ってもらう。
例えば、10キロ痩せたければ、この機械の施術を週に1回来て受けながら、食事の改善を指導した通りにやってもらい自宅での簡単な筋力トレーニングを続けてもらう。
このようにお客様にやらせなければ解決など出来るわけがないのです。
これをお客様のペースでやりたい時にやれば良いですというスタンスは、すでに最初から「お客様の悩みの解決」を放棄していることになります。
あなたの商品はお客様にとってなぜ必要なのか？
それは次のことです。
あなたの商品が必要な理由
お客様は自分ではできないから
お客様は自分でできないのですから、お客様のペースで良いですよとしてしまえば、あなたは改善させることができません。
結果、あなたのお店は多くの人を改善できないお店になっているわけですね。
残念なことです。
バックエンドが用意されていない
そもそも都度払いをやっている人は、バックエンドが用意されていません。
用意されていたとしても回数券程度です。
その回数券もお金のブロックが強いため「回数によってお得になる」という料金設定にしているでしょう。
- 5回 30000円（1回あたり6000円）
- 10回 50000円（1回あたり5000円）
- 15回 67500円（1回あたり4500円）
よく見るこのような回数券。
これって値段が安くなっていく以外に差はないのですね？
ということは、毎回同じ施術をするんですね。
まぁ、売ることに対して楽をし過ぎですし、お得しか売りが無いなら安くやりたい人しか集まりません。
あなた自身が安いお客様を呼び込むやり方をしているのです。
安くやりたいお客様を相手にしていくのであれば、そのお客様は他のどのお店より安くなければ来なくなりますよ。
その安くなければというのは、他店の初回クーポン価格より安くなければということになります。
なぜならホットペッパービューティーでは、同業のお店がいくらでも初回クーポンをあなたの通常価格よりグッと安くして出しているからです。
バックエンドとは回数券のことではありません
そもそもお客様の悩みが分かっていない
ホットペッパービューティーのクーポンでよく見かけるものは以下のようなものです。
- 小顔矯正 60分 12800円→初回限定6980円
- ハイパーナイフ（足・二の腕・お腹のうちどれか）90分3980円
このような打ち出し方は、商品名を技術名や機械名にしていますので「なんだか良さそう」と思って体験だけしてみようと思うお客様が多くなるのですね。
つまり悩みの強いお客様はほとんど取れません。
悩みの強いお客様を取ろうとしたら、このクーポン名に「悩み名」が入るはずです。
では、お客様の悩みはなんですか？とオーナーさんに聞くと、ほとんど以下のような薄い答えが返ってきます。
- 小顔になりたい人
- 痩せたい人
お客様の悩みに対して、とても薄い理解しかないのですね。
というよりお客様の悩みの深いところまで知らないのです。
- なんで小顔になりたいと思ったのか？
- 小顔じゃないと感じていることでどんなストレスになっているのか？
- 何と比較して小顔になりたいと思っているのかの比較対象
- 小顔になってどうなりたいのかの理想像
- なんで痩せたいと思ったのか？
- 太っていると感じていることでどんなストレスになっているのか？
- 何と比較して痩せたいと思っているのかの比較対象
- 痩せてどうなりたいのかの理想像
ざっと挙げてもこれだけありますし、これでもまだ薄いです。
お客様の悩みの深いところまでまるで理解していないため、施術名や機械名だけで釣るしかないのですね。
それならもちろん悩みのあまり深くない人しかほとんど来ませんのでリピートは取れないです。
だって来たお客様はほとんど悩んでないのですから、あなたがどれだけ一生懸命に施術したところで「安くやってくれてありがとう」としか言えないですよね。
ホットペッパーで売上が上がらない理由
あなたはお金に対してのブロックが強い
安くすることで良い人を演じているだけ
お客様の悩みが分かっていないから解決策を提案できない
嫌な気持ちになったかもしれませんが、これをあなた自信が打破していく気持ちが無ければ売上を上げることはできないのです。
ではどうすれば良いのか？
ホットペッパーで売上を上げる4ステップ
上記の売上の上がらない理由を最後から順番にやっていけば良いのです。
これはあなたにとって、とても強い決断をしなければならないことになりますが、簡単に売上など上がらないのですから本気で臨むべきだと思います。
では順番にいきます。
①まずお客様の悩みのリサーチをする
お客様の悩みが分からない人は打ち出しができません。
これも、ただの予想でやろうとするとお客様に響かず失敗してしまいますので、ここはリサーチをもとにして決めます。
このリサーチなのですが、今日、今からできますのでやってください。
やり方は簡単です。
知恵袋であなたのお店の出している商品が解決できる悩みについて、なるべくたくさんのワードを検索窓に打ち込み、出されている質問をよく見てください。
人がその悩みについて、
- どんな背景でそれを悩んでいるのか？
- 何歳ぐらいの人がそれを悩んでいるのか？
- その悩みがあることでストレスになっているのはどんなことか？
- その悩みが解決されてどうなりたいと思っているのか？
このようなことをたくさん書き出してください。
そして次にやることが以下のことです。
その質問者に対してあなたの答えを出す
これは知恵袋に直接書かなくていいです。
あなたのメモに書き出してください。
これをやることで、質問者（お客様と仮定）が、その悩みに対していかに間違った知識や思い込みを持っているのかが分かると思いますし、あなたが答えることでクーポンに何を表現しなければいけないのかが分かってきます。
そして、この質問者（お客様と仮定）の悩みを解決するために必要な解決策はどんなものかも考えます。
これをまずやってください。
②バックエンドを用意する
お客様の悩みの深いところまでリサーチしたら、次にその解決策を用意します。
これがバックエンドです。
解決策は回数券ではありません。
そのお客様の悩みを改善できる「期間」「回数」「やってもらうべきこと」などを全て盛り込んだものをコースとして用意してください。
バックエンド
悩みの解決に必要な「期間」「回数」「やってもらうべきこと」を盛り込んだコース
それにかかるあなたの時間や労力も全て料金に含みます。
このバックエンドがあなたの商品であり、フロントエンド（初回体験）は商品ではありませんので、ここを勘違いしないようにします。
③フロントエンドを用意する
フロントエンドはホットペッパービューティーではクーポンのことです。
絶対にやってはいけないことは次のことです。
ただのディスカウントにしてしまうこと
これをやれば必ず「お得狙いのクーポンジプシー」を呼んでしまいます。
フロントエンドの条件
悩み名を入れる
改善のための初回体験にする
条件を付ける（誰でもは受けられない）
限定を付ける（いつでもは受けられない）
④カウンセリングから成約する
悩みの強い人を呼び、カウンセリングで丁寧にお悩みを聞きます。
そして、そのお悩みを解決するためのあなたのバックエンド商品の提案をします。
この時に、前述のように「都度払い」があればお客様はバックエンド購入に踏み切ることはできません。
なぜなら、お客様は自分ではできないので強制力が必要だからです。
あなたが、都度払いでもいいですよと言えば、お客様にも甘えの心理が生まれてしまい「都度払いにしておこう」と思うのは当然です。
しかし、お客様は都度払いにすると帰ったらこう思うのです。
やっぱりもったいないからやめておこうかな
これで終わりです。
仮に次に来たとしても、数回で来なくなります。
ここには次のようなお客様の心理ストレスがあるのをあなたは理解しなければいけません。
お客様は毎回財布を開いてお金を出すことにストレスを感じる
このストレスをお客様は毎回「来店する前」と「お会計の時」の2回感じているのです。
ですので、数回来ると理由を付けてこのストレスから逃れようとします。
つまり、このストレスがあるからこそ、お客様は悩みが改善される前にやめてしまういうことになり、あなたはそのお客様を改善できない人になってしまうのです。
ホットペッパーで売上を上げる言葉
表現方法も大切ですが、表現については言葉を勉強する必要があります。
ここで表現を勉強する良い方法をお伝えします。
＞＞アマゾンの本
アマゾンの本のランキングなどで売れている本を検索するのです。
すると、その本の目次や内容の簡単な説明が載っていますので、それを参考にしてください。
表現いついては、悩みを持ったお客様が欲しくなるような書き方を練習していく必要がありますね。
売上を上げるには「お客様に思い切らせること」が大切
あなたがやらなければならないことは、以下のことです。
あなたがやるべきこと
- お客様の悩みをしっかり聞いて理解すること
- その悩みを解決するための提案をすること
- お客様にやるかやらないかを迫ること
これだけです。
これがやれなければ売上を上げることは無理ですし、なんだかボヤけた事しかできないのです。
お客様も「思い切って決断しよう」と思えなければ、その悩みを改善することができないのですね。
ホットペッパーで売上を上げる原則のまとめ
売上を上げるには「あなたのお金の価値観」を変える
全てはここから始まっているかと思います。
- 安くしなければリピートしてくれない
- 都度払いにした方がお客様が安心してくれるから
このような価値観はあなたのお金のブロックからきています。
あなた自信が「安く済ませたい」「なるべくお金をかけたくない」という価値観から抜け出さない限り、お客様にバックエンドを提案することすらできないのです。
そしていつまでも、あなたと同じような価値観を持った「安く済ませたいお客様」ばかりを相手にして消耗していき自信を失うだけです。
売上を上げるにはこう考えてください
人の心理には次のようなものが必ずあります。
- 高いものは良いものだ
- 高級なものは価値の高いものだ
- 安いものは良いものではない
- 低級なものは価値の低いものだ
メルセデスやBMWは良い車であるし、グッチやシャネルは良いブランドであるという認識は人の中にあるのです。
これは、「値段が高い」と認知されているからなのです。
高い値段の物を売って売上を上げるには「高い理由」を認知させること
高いものは良いものだという心理は人の中にあるのですが、もっと深いところまで言えば、
値段が高いのにはそれなりの理由がある
このように思われているからです。
この「高いなりの理由」をあなたは今後作っていく必要があります。
それは前述の「お客様の悩みの深い理解」と「それに対しての提案」をお客様に納得してもらうことです。
この練習があなたのビジネスを加速させることになることは言うまでもありません。
もっと具体的な事例を以下の記事で書いていますので参考にしてください。
この記事はそうとうなボリュームとなりますので、時間のある時にじっくりと勉強するべきかもしれません。
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